盡管天貓、京東在幾乎所有品類上都向傳統(tǒng)賣場發(fā)起了進(jìn)攻，但至今電商在大家具領(lǐng)域的滲透率也僅有2%，對于單價(jià)較高且非標(biāo)準(zhǔn)化的大家具，用戶還是傾向于在做出購買決策前，能夠“現(xiàn)場”感受一下。這也是為何相比于很多綜合商場，紅星美凱龍、居然之家、集美等屹立至今的重要原因。

不過，對于紅星美凱龍們而言，天貓京東沒做到的，也許會(huì)被自己曾經(jīng)的“租戶”做到。

“生活家”模式

挑戰(zhàn)大賣場模式

日前，互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺(tái)“我在家”宣布完成A+輪500萬美元融資，由云九資本領(lǐng)投，今日資本跟投。此前，“我在家”于2016年7月份獲得了蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資的1500萬元天使輪融資，2017 年1月份獲得了今日資本領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投、隆領(lǐng)投資和王剛天使跟投的A輪5400萬元融資。

值得一提的是，“我在家”的創(chuàng)始人趙啟明曾經(jīng)是一位刑事律師，一番機(jī)緣巧合后跨界，開始是為紅星美凱龍招商，后來又變身為紅星美凱龍賣場中的家具經(jīng)銷商。如今，趙啟明關(guān)閉了全部線下門店，創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“我在家”。

作為“內(nèi)部人士”，趙啟明對行業(yè)有著自己的思考，“大家具的毛利很高，但終端消費(fèi)者購買的價(jià)格非常貴。不管是工廠還是經(jīng)銷商，他們的利潤很微薄，絕大部分利潤是被紅星美凱龍等第三方拿走。現(xiàn)在的家具行業(yè)還在賺信息不對稱的錢，我覺得這個(gè)模式不太合理。如果其早晚是要顛覆的，還不如我們做這個(gè)事情”。

如果僅僅在線銷售大家具，趙啟明做的無非還是天貓、京東的事，其創(chuàng)新在于，其推出了“生活家”概念，即凡是在平臺(tái)上購買金額超過1.5萬元且其中有一件是沙發(fā)的用戶，申請并通過審核后，可以將自己的家變?yōu)椤吧罴摇?，供后續(xù)的潛在消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)?！斑@種模式下，盡管我沒有在賣場租用場地，但卻有大量共享的體驗(yàn)門店，不僅場地成本降低了40%，而且用戶體驗(yàn)更好”，趙啟明表示。

體驗(yàn)的提升一是來自于居家氛圍相比賣場環(huán)境更為真實(shí)，二是“生活家”的服務(wù)更人性化。“我們統(tǒng)計(jì)過，這種模式下轉(zhuǎn)化率非常高，能達(dá)到70%。用戶平均參觀1.4個(gè)‘生活家’之后就會(huì)產(chǎn)生成交。我們按成交金額的5%返給相關(guān)的‘生活家’”，趙啟明透露，“目前平臺(tái)上的‘生活家’月均收入約為2000元。‘生活家’可以利用碎片時(shí)間來做這個(gè)事，有些是讓保姆來做，這樣頻次會(huì)更高。截至目前，我們單筆最高一次獎(jiǎng)勵(lì)是8000元，有人去‘生活家’體驗(yàn)之后，買了16萬元的家具”。