先來看看它的成交主張：秋冬麗人套餐原價(jià)1560元。一條打底褲，一件打底衫，兩條打底襪共計(jì)360元，一張面部深度清潔年卡，價(jià)值1200元合計(jì)1560元。

活動(dòng)期間充值300元，成為會(huì)員即可享受，原價(jià)1560元的秋冬麗人套餐，同時(shí)獲得一張人氣理財(cái)卡，您來捧場(chǎng)，我來買單，每次來逛，（上限30次，不限時(shí)，每天限1次），都可以立刻獲得一個(gè)紅包，內(nèi)有現(xiàn)金10元。

顧客看到這樣的主張：300元可以獲得1560元的產(chǎn)品。并且還給一張300元錢的人氣理財(cái)卡。是不是感覺很占便宜，購(gòu)買的幾率會(huì)加強(qiáng)。

對(duì)于商家而言，它是如何操作呢？

1200元的面部清潔年卡是可以不花錢得到的，因?yàn)槊廊菰汉退邢嗤繕?biāo)客戶群體的，都是高中端時(shí)尚女性。這個(gè)年卡是美容院的基礎(chǔ)贈(zèng)品，就是整體美容流程的第一步切割出來，贈(zèng)送給客戶，服裝店就是他的顧客群體，簡(jiǎn)稱魚塘。兩家合作來吸引客戶。

送給顧客一條打底褲，一件打底衫，兩條打底襪，成本共計(jì)110元，實(shí)際上是用110元來購(gòu)買一個(gè)顧客是不是。是不是感覺110元購(gòu)買一個(gè)顧客也太燒錢？這里巧妙的是需要30次才能全部領(lǐng)走，你能想到其中的奧秘嗎？

贈(zèng)品的目的是獲得人氣，更進(jìn)一步的理解是我們通過贈(zèng)品的利益刺激，獲得跟目標(biāo)客戶無阻礙溝通和接觸的機(jī)會(huì)，這里相當(dāng)于110元買顧客30次回頭。一個(gè)顧客進(jìn)店30次可不可以搞定一次？只要購(gòu)買一次，扣除產(chǎn)品成本，就能從顧客身上賺回150元。彌補(bǔ)之前110元成本，是不是還賺40元？多購(gòu)買一次，平均可以多賺150元。

假如吸引1000人來購(gòu)買。只要重復(fù)消費(fèi)一次，1000人就是40000元。如果購(gòu)買兩次，1000人就是190000的利潤(rùn)。你可不可以測(cè)試更多的成交主張，讓顧客多次購(gòu)買？

服裝店的主張讓客戶有占便宜的感覺，促進(jìn)顧客立即購(gòu)買。而分30次返還，則讓顧客多進(jìn)店，多了解，有多次成交的可能。這個(gè)成交主張，把引流，成交和追銷緊密的連接在一起了。

當(dāng)然，營(yíng)銷不能解決所有問題，前提是你的產(chǎn)品足夠好，員工的服務(wù)也相當(dāng)好，設(shè)計(jì)的前端產(chǎn)品是這個(gè)群體所必需的。

這家服裝店為什么要用，女性的打底衫打底褲打底襪作為充值贈(zèng)送產(chǎn)品呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)正是秋轉(zhuǎn)冬時(shí)節(jié)，這是女性必須購(gòu)買的產(chǎn)品，適用人群廣泛，而且這一產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利用這點(diǎn)作為切入點(diǎn)，能夠快速凝聚顧客。

這個(gè)思路可以借鑒。當(dāng)然我們商學(xué)院還有更多更精妙的實(shí)用策略。

下一期和你分享引爆客流的單品策略，感謝關(guān)注。

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