對(duì)于充滿挑戰(zhàn)的第三季度，造車新勢(shì)力品牌蔚來(lái)給出了史上最高的交付量和營(yíng)收指引。

8月29日，蔚來(lái)（NIO.US；09866.HK）發(fā)布2023年第二季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，蔚來(lái)在第二季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收87.72億元，同比下滑14.8%，市場(chǎng)預(yù)期為91.5億元；凈虧損60.56億元，同比擴(kuò)大140.2%。

值得注意的是，蔚來(lái)預(yù)期，2023年第三季度，蔚來(lái)將交付5.5萬(wàn)輛-5.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)74%-80.3%；營(yíng)收指引為189億元-195.2億元，同比增長(zhǎng)45.3%-50.1%，這是蔚來(lái)有史以來(lái)最高的交付量和營(yíng)收指引。

在8月29日晚間的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，蔚來(lái)CEO李斌談道，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，智能電動(dòng)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，蔚來(lái)在核心技術(shù)、產(chǎn)品布局、銷售能力、制造和供應(yīng)鏈等方面做好準(zhǔn)備，聚焦市場(chǎng)銷售策略的執(zhí)行，推動(dòng)交付量穩(wěn)步提升。

針對(duì)分析師和投資人普遍關(guān)注的銷售渠道拓展問(wèn)題，李斌也透露，蔚來(lái)正在按照每個(gè)月3萬(wàn)輛的銷量，來(lái)拓展銷售人員和銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也希望通過(guò)將原奔馳、寶馬銷售人員召入麾下來(lái)提升銷量，并拓展下沉市場(chǎng)。目前，銷售渠道的調(diào)整已初見(jiàn)成效。

在上半年表現(xiàn)未達(dá)預(yù)期的情況下，“多賣車”顯然成了蔚來(lái)當(dāng)下最重要的任務(wù)。

蔚來(lái)第二季度主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，來(lái)自官網(wǎng)

NIO品牌明年不發(fā)新車

從李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上的回答不難看出，蔚來(lái)現(xiàn)在的目標(biāo)就是“多賣車”。

2023年第二季度，蔚來(lái)交付量為2.35萬(wàn)輛，同比減少6.1%，環(huán)比減少24.2%。交付量的減少直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收的下滑，蔚來(lái)方面表示，售價(jià)下降以及交付量的下降導(dǎo)致第二季度營(yíng)收出現(xiàn)下降。

毛利率同樣受到影響。蔚來(lái)第二季度毛利率為6.2%，去年同期為16.7%，上一季度則為5.1%。蔚來(lái)方面表示，隨著銷量的增加，預(yù)期今年第三季度毛利率可以上升至兩位數(shù)，第四季度可以達(dá)到15%的目標(biāo)。

回看上半年，蔚來(lái)因產(chǎn)品代際切換、在售車型較少，經(jīng)歷短暫陣痛期。其實(shí)這已經(jīng)不是蔚來(lái)首次因產(chǎn)品迭代而遭遇銷量下滑挑戰(zhàn)。

對(duì)此，李斌也給出了一個(gè)簡(jiǎn)單明了的解決方式，即不發(fā)新車，聚焦于現(xiàn)有8款車型的銷售。

李斌介紹，蔚來(lái)計(jì)劃于9月發(fā)布和交付全新升級(jí)的中型轎跑SUV EC6，就此，蔚來(lái)將完成基于第二代技術(shù)平臺(tái)的全部產(chǎn)品切換，到9月份，8款二代車型全面完成上市后，能夠覆蓋高端市場(chǎng)80%的用戶需求。

“明年NIO品牌不會(huì)有全新產(chǎn)品交付，但是銷售表現(xiàn)會(huì)提升。就像2021年我們沒(méi)有新產(chǎn)品交付，但是銷量、毛利、產(chǎn)品質(zhì)量等都達(dá)到更好的狀態(tài)?！崩畋笱a(bǔ)充道。

對(duì)于蔚來(lái)旗下第二品牌和手機(jī)業(yè)務(wù)，李斌也做了簡(jiǎn)要的介紹，旗下大眾市場(chǎng)品牌“阿爾卑斯”將會(huì)在明年下半年發(fā)布第一款產(chǎn)品，目前該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作正在順利進(jìn)行，該品牌下的第二款車也已經(jīng)在開(kāi)發(fā)之中。

李斌強(qiáng)調(diào)，針對(duì)大眾市場(chǎng)的品牌開(kāi)發(fā)理念與NIO品牌不同，會(huì)更加追求每一款車的銷量，款數(shù)不會(huì)很多，會(huì)更專注于家用市場(chǎng)，而蔚來(lái)則是要通過(guò)8款車型來(lái)滿足高端市場(chǎng)更加個(gè)性化的需求。

針對(duì)蔚來(lái)手機(jī)，他介紹，蔚來(lái)手機(jī)的推出對(duì)于增加車的競(jìng)爭(zhēng)力是十分有意義的，蔚來(lái)并非要進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域，而是要滿足用戶對(duì)于手機(jī)更好匹配汽車的需求，蔚來(lái)手機(jī)將于9月下旬開(kāi)啟交付。

今年7月，蔚來(lái)的交付量企穩(wěn)回升，并突破了交付紀(jì)錄，成功跨過(guò)2萬(wàn)輛大關(guān)。交付數(shù)據(jù)顯示，7月份，蔚來(lái)共交付新車2.05萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)103.6%，環(huán)比增長(zhǎng)91.1%，創(chuàng)歷史新高。

渠道下沉是緊迫任務(wù)

“銷售渠道”是蔚來(lái)第二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上最熱的一個(gè)詞。此前有消息稱，蔚來(lái)大舉招聘銷售人員，大量新入職的員工來(lái)自奔馳、寶馬等傳統(tǒng)豪華汽車品牌。在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，這一問(wèn)題也受到了多名分析師的關(guān)注。

李斌就相關(guān)問(wèn)題直言，此舉是為了彌補(bǔ)蔚來(lái)銷售能力的不足。

他表示，在今年6月份意識(shí)到蔚來(lái)銷售人員數(shù)量和能力落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如奔馳、寶馬的銷售人員是蔚來(lái)的6-7倍，相較于部分表現(xiàn)較好的造車新勢(shì)力，蔚來(lái)的銷售人員也僅有約一半。銷售人員的數(shù)量不足，影響了消費(fèi)者的滿意度和轉(zhuǎn)化率。

“從7月開(kāi)始，我們已經(jīng)開(kāi)始全面提升我們的銷售能力，目標(biāo)達(dá)到每月鎖單3萬(wàn)臺(tái)銷售能力，9月底將完成這項(xiàng)銷售能力的建設(shè)，從10月開(kāi)始銷售能力建設(shè)的成果開(kāi)始逐步顯現(xiàn)。在下沉市場(chǎng)，我們希望更多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員能加入?！崩畋蠼榻B。

李斌表示，蔚來(lái)渠道下沉迫在眉睫。

他介紹，江浙滬地區(qū)占據(jù)蔚來(lái)銷量的一半以上。以安徽為例，省會(huì)城市合肥銷量占了全省大約八成到九成，相比之下，奔馳寶馬等品牌，這一比例僅有50%左右。因此，渠道下沉對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)十分緊迫。

目前，蔚來(lái)銷售渠道拓展布局已經(jīng)初見(jiàn)成效。李斌透露，8月份蔚來(lái)的試駕數(shù)量已經(jīng)創(chuàng)歷史新高，每周末的試駕數(shù)量都可以達(dá)到1萬(wàn)名。預(yù)計(jì)銷售能力的提升能在10月、11月看到積極成果。

今年6月，蔚來(lái)解除了車輛和免費(fèi)換電權(quán)益的捆綁關(guān)系，免費(fèi)換電補(bǔ)能不再作為標(biāo)準(zhǔn)用車權(quán)益。

針對(duì)換電站的盈利問(wèn)題，李斌介紹，用戶權(quán)益調(diào)整后，付費(fèi)換電比例在提高，現(xiàn)在換電每次收30-50元服務(wù)費(fèi)。三代站每天換電約60次，站點(diǎn)就能達(dá)到盈虧平衡，目前蔚來(lái)大約20%的換電站已達(dá)到這個(gè)水平。

截至29日美股收盤，蔚來(lái)跌1.27%，報(bào)10.88美元/股。