蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人、CEO李斌在公開(kāi)場(chǎng)合很少談?wù)摴具\(yùn)營(yíng)問(wèn)題，他總是鼓勵(lì)投資人和消費(fèi)者對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展保持耐心。然而，在今年第一季度財(cái)報(bào)公布后，李斌罕見(jiàn)地承認(rèn)，過(guò)去三年，公司在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

根據(jù)一季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，蔚來(lái)汽車(chē)凈虧損擴(kuò)大至68.91億元，而同期小鵬汽車(chē)和小米汽車(chē)的虧損額均收窄至7億元以?xún)?nèi)。這三家公司都表示要在第四季度實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

在過(guò)去三年新能源汽車(chē)行業(yè)規(guī)?；鲩L(zhǎng)期間，蔚來(lái)汽車(chē)進(jìn)行了大量投資，包括推出樂(lè)道和螢火蟲(chóng)兩大全新品牌、自研自動(dòng)駕駛芯片和操作系統(tǒng)，并開(kāi)發(fā)了手機(jī)。然而，其銷(xiāo)量增速和規(guī)模未能支撐多條線(xiàn)的發(fā)展，導(dǎo)致高昂成本難以消化。

李斌表示，2022年開(kāi)始推出的第二代平臺(tái)車(chē)型在產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)上未達(dá)到用戶(hù)期待，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉不足，導(dǎo)致各區(qū)域銷(xiāo)量不均。此外，鋰電池原材料漲價(jià)以及增程和插混路線(xiàn)的快速增長(zhǎng)也對(duì)純電市場(chǎng)造成沖擊。

盡管如此，李斌認(rèn)為公司的商業(yè)模式和技術(shù)創(chuàng)新沒(méi)有問(wèn)題，但在內(nèi)部管理效率和成本控制上有提升空間。這是蔚來(lái)汽車(chē)能否在單季度虧損超過(guò)60億元后扭虧為盈的關(guān)鍵。

李斌不再過(guò)多談?wù)撋缛哼\(yùn)營(yíng)、用戶(hù)服務(wù)等與賣(mài)車(chē)主業(yè)無(wú)關(guān)的話(huà)題，而是更關(guān)注投資回報(bào)率（ROI）和盈利目標(biāo)。從去年開(kāi)始，蔚來(lái)汽車(chē)進(jìn)行體系化梳理，并實(shí)行“基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）”機(jī)制，每個(gè)單元必須建立明確的經(jīng)營(yíng)、成本和投資產(chǎn)出目標(biāo)。員工需要填寫(xiě)工時(shí)來(lái)計(jì)算項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和成果。

現(xiàn)在，蔚來(lái)汽車(chē)內(nèi)部立項(xiàng)非常謹(jǐn)慎，員工每天打招呼都會(huì)問(wèn)是否有項(xiàng)目代碼（Code），只有拿到Code才能推進(jìn)項(xiàng)目。這種做法犧牲了一些優(yōu)先級(jí)不高但用戶(hù)體驗(yàn)度較強(qiáng)的項(xiàng)目。李斌要求研發(fā)條線(xiàn)將人力集中在高產(chǎn)出項(xiàng)目上，減少非必要支出。預(yù)計(jì)每季度研發(fā)費(fèi)用將從30億元下調(diào)至20至25億元，研發(fā)效率提升20%以上。

銷(xiāo)售人員也被視為基本經(jīng)營(yíng)單元，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方式不再是看賣(mài)車(chē)數(shù)量，而是關(guān)注銷(xiāo)售動(dòng)作占用的成本和帶來(lái)的利潤(rùn)。賣(mài)不同價(jià)格段的車(chē)型，銷(xiāo)售回報(bào)也不一樣。蔚來(lái)汽車(chē)淘汰了不少不符合標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售人員。

李斌反思過(guò)去效仿星巴克和蘋(píng)果的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)模式，設(shè)立的用戶(hù)關(guān)系顧問(wèn)一度不需要背負(fù)賣(mài)車(chē)指標(biāo)，但現(xiàn)在他認(rèn)為這違背了體系效率。蔚來(lái)汽車(chē)精簡(jiǎn)了非直接銷(xiāo)售人員。

換電站建設(shè)由區(qū)域公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，他們根據(jù)建站成本、銷(xiāo)量產(chǎn)出和換電服務(wù)費(fèi)用計(jì)算ROI，從高到低排序建設(shè)。三大品牌的產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)劃團(tuán)隊(duì)已整合進(jìn)入蔚來(lái)品牌體系，銷(xiāo)售服務(wù)中后臺(tái)體系也打通共享資源。

供應(yīng)鏈曾是蔚來(lái)汽車(chē)飽受質(zhì)疑的環(huán)節(jié)。為了追求豪華車(chē)型的個(gè)性化，各車(chē)型零部件通用化率不高，增加了采購(gòu)成本和生產(chǎn)復(fù)雜性。李斌表示，當(dāng)前蔚來(lái)汽車(chē)在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分層解耦的原子化成本管理，跨品牌要求會(huì)精細(xì)到接插件、線(xiàn)束甚至小電機(jī)規(guī)格的統(tǒng)一。

蔚來(lái)汽車(chē)早期高額研發(fā)投入終于進(jìn)入收獲期。李斌說(shuō)，過(guò)去每輛蔚來(lái)車(chē)型搭載4顆英偉達(dá)ORIN芯片，去年共采購(gòu)約80萬(wàn)顆，總計(jì)花費(fèi)3億美元。而自研的神璣芯片應(yīng)用在第三代平臺(tái)車(chē)型后，單車(chē)可以節(jié)省1萬(wàn)元。

理想汽車(chē)創(chuàng)始人李想指出，汽車(chē)行業(yè)更容易出問(wèn)題的是銷(xiāo)量而非成本，因?yàn)閷?duì)規(guī)模的要求非?？量?。盡管蔚來(lái)汽車(chē)在費(fèi)用率上做了極大管控，但真正要實(shí)現(xiàn)第四季度盈利，核心動(dòng)力是接下來(lái)三個(gè)季度銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)。

在一季度財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上，蔚來(lái)汽車(chē)給出了一份超過(guò)歷史季度銷(xiāo)量的交付指引。今年4至6月，蔚來(lái)汽車(chē)計(jì)劃賣(mài)出7.2至7.5萬(wàn)輛車(chē)，同比增長(zhǎng)25%至37%；到第四季度，還要實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)5萬(wàn)輛的目標(biāo)，其中蔚來(lái)品牌和樂(lè)道品牌均達(dá)到月均銷(xiāo)量2.5萬(wàn)輛。

蔚來(lái)品牌已經(jīng)完成了主銷(xiāo)車(chē)型ET5、ET5T、ES6和EC6的新舊切換，且在產(chǎn)品力大幅提升的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)上市即交付。李斌透露，ES6/EC6的毛利率將回到20%以上，ET5和ET5T的毛利率可以提升10%。新ES8也將在6月登陸工信部新品申報(bào)名單，預(yù)計(jì)將很快上市。

樂(lè)道品牌是蔚來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的另一核心。今年5月，樂(lè)道品牌共交付6281輛，環(huán)比增長(zhǎng)42.8%，創(chuàng)今年交付量新高。李斌歸因于產(chǎn)品實(shí)力顯現(xiàn)、銷(xiāo)售人員成熟、品牌知名度提升以及換電站數(shù)量增加。第三季度，樂(lè)道將發(fā)布全新車(chē)型純電SUV L90，該車(chē)被李斌視為將改變?nèi)抛鵖UV市場(chǎng)的格局。

蔚來(lái)汽車(chē)希望從下沉市場(chǎng)尋找增量。李斌表示，蔚來(lái)汽車(chē)在長(zhǎng)三角部分區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)寶馬市場(chǎng)份額的超越，但在江西、東北等區(qū)域市場(chǎng)，銷(xiāo)量只有寶馬的10%。蔚來(lái)汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪表示，圍繞下沉市場(chǎng)的開(kāi)拓，一是繼續(xù)開(kāi)設(shè)門(mén)店，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成建制下沉；二是通過(guò)正在推行的“換電縣縣通”進(jìn)行試點(diǎn)，將換電站發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)效應(yīng)，采用無(wú)店鋪方式進(jìn)行試駕和轉(zhuǎn)化。

盡管李斌認(rèn)為月銷(xiāo)5萬(wàn)輛不是不可能，但下半年中國(guó)新能源車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)激烈。與樂(lè)道L60處于同一賽道的小米YU7即將在7月發(fā)布，潛在留資客戶(hù)數(shù)量是小米SU7同期三倍。理想汽車(chē)也將發(fā)布兩款純電SUV，與蔚來(lái)ES8、樂(lè)道L90爭(zhēng)搶同一批客戶(hù)。

這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)推出過(guò)成功產(chǎn)品，擁有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)并且企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況良好。而蔚來(lái)汽車(chē)還需要不斷向終端傳遞信心，證明其經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。李斌強(qiáng)調(diào)，蔚來(lái)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都在可控范圍內(nèi)，有足夠的手段和通道在確有必要的時(shí)候降低負(fù)債率，確保公司在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可控的邊界范圍內(nèi)。

今年3月底，蔚來(lái)汽車(chē)成功完成40.3億元的股權(quán)配售，補(bǔ)充了流動(dòng)性。蔚來(lái)能源也在洽談潛在的投資合作對(duì)象。按照蔚來(lái)汽車(chē)的規(guī)劃，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理體系調(diào)整將在二季度完成七成，三季度持續(xù)深化并調(diào)整到位。到第四季度，蔚來(lái)汽車(chē)毛利率將回升至17%至18%，銷(xiāo)售管理費(fèi)用為10%，研發(fā)費(fèi)用率在6%至7%，以此回歸到季度盈利狀態(tài)。