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董明珠沒能復制30年前的自己 渠道變革成效待考

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2024-12-05 10:12:19  略大參考

董明珠沒能復制30年前的自己

董明珠希望在退休前重現(xiàn)自己年輕時的輝煌。今年8月，她宣布格力渠道變革已在各省基本到位。30年前，正是她推動的經(jīng)銷商渠道改革讓格力迅速崛起。5年前，意識到格力錯失了互聯(lián)網(wǎng)機遇后，她開始新的渠道變革，推動線上線下融合。

2020年，美的實現(xiàn)了暖通空調(diào)收入對格力的超越。當時，董明珠感嘆“渠道變革晚了一點”。盡管格力在渠道變革上采取了許多與美的相似的措施，但尚未實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)。目前，格力電器的市值僅為美的的一半，半年度空調(diào)營業(yè)收入比美的少235.4億元。

渠道變革并未使格力業(yè)績顯著提升，許多跟隨或被動參與改革的經(jīng)銷商成為犧牲品。上海格力經(jīng)銷商李思表示，拿貨價2599元，售出價2699元，生意不好做，他把店鋪分租給早點攤以獲取每月2000元的固定收入。北京的格力銷售員劉琦稱，門店一年只能賣出1000多臺空調(diào)，而租金和人力成本導致虧損。一些老經(jīng)銷商反映，線上渠道搶走了很多銷量，門店收入下滑，主要依靠服務費維持。

財報顯示，2018年格力在國內(nèi)擁有26家區(qū)域性銷售公司和4萬多家網(wǎng)點，而2024年中期報告中，這一數(shù)字減少到超3萬家線下網(wǎng)點。改革總是需要付出代價，這些消失的網(wǎng)點與經(jīng)銷商可能是格力渠道改革的犧牲品。

董明珠在90年代早期推行返點激勵的大經(jīng)銷模式，1995年格力成為中國空調(diào)銷售之王。幾年后，她推動成立股份制區(qū)域經(jīng)銷公司，通過股份分紅確保利益。2007年，10家區(qū)域經(jīng)銷公司聯(lián)合組建京?；ヂ?lián)，成為格力電器第二大股東。當格力決心進行渠道改革，更多借助線上力量時，省代和銷售公司成為發(fā)展的障礙，他們的選擇只有跟隨變化或離開。

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