為何我們的衣服越來越難買了 行業(yè)倒退與內卷之困！你有多久沒有買到一件心儀的衣服了？早起上班，出門聚餐，外出游玩，我們或多或少都要挑選、搭配服裝，在鏡子前撥弄一下衣領，或者整理一下袖子，總想穿得合適，穿得好看。但這卻莫名其妙地變成了一種“奢望”。

社交平臺上彌漫著對“衣服越來越難買”的抱怨，行業(yè)內女裝電商平均退貨率已經達到五成以上。不僅僅是不滿意價格，更重要的是尺碼混亂、版型敷衍、毫無審美。買回來一堆衣服，只能勉強穿個幾次。隨著電商、直播成為主流渠道，服裝行業(yè)價格戰(zhàn)、爆款、走量盛行，慢慢成為“劣幣驅逐良幣”的市場。

孟緯霖是入行23年的服裝人，他在杭州“一條龍”裁縫街長大，從小跟著老板去進貨，2002年開始做服裝零售，開到三家店后轉做批發(fā)，2015年組建起了自己的團隊做原創(chuàng)。如今他在深圳有3個檔口，杭州有1個檔口、1個零售店，線上入駐了1688，業(yè)務的80%是實體批發(fā)，不算門店銷售，公司有10名員工。他見證了三十年來服裝行業(yè)的繁華、混亂、停滯，甚至倒退。近幾年來，生產的工廠、拿貨的批發(fā)商、銷售的零售店的生存空間都在被擠壓。選擇效率高、更賣得出去的低價服飾、爆品服飾，似乎才是聰明的選擇。于是，抄襲屢見不鮮，衣服質量越來越難以得到保證。

孟緯霖已經虧了幾年，每天都處于關門的邊緣，但他還在靠著對這行的熱愛勉力維持。他認為衣服可以分為兩種，一種是成衣，一種是時裝。成衣是剛需，用來御寒遮羞；時裝是對生活品質的要求，需要搭配、工藝等等?，F在很多商場里的衣服，普通品牌的1000元以內的衣服都很low，但凡商場里能讓他看得上眼的衣服，吊牌價基本都得3000元以上。

那個年代，像樣的衣服、鞋子至少得要300元。看過《繁花》里爺叔對寶總衣服的要求就知道了，衣服講究料子、版型、工藝、做工，缺一不可。假的LV和真的LV，照片上看起來差不多，但真的好衣服是能感覺出來的?？匆路谝粋€步驟就是拿到手里摸，不管材質，哪怕都是聚酯纖維，高級的跟便宜的摸出來手感是不一樣的；真絲雪紡和化纖雪紡，照片上看起來90%相似，但是一個6元一米，一個100元一米；做褲子口袋的布，有三塊錢一米的、五塊錢一米的、八塊錢一米的。爆款的原版用雙拉頭的拉鏈，改版可能就是單拉頭；原版用復雜工藝，改版可能是普通線裁，看起來是同一款，但各個細節(jié)都不同。

現在大家都喜歡這樣的衣服：尺碼大一點，胖一點也能穿的；款式基本一點，但是也不能太基本，得帶一點點小設計；價格相對便宜一點。你會看到從18歲的小姑娘到58歲的阿姨，從外賣小哥到快遞小哥，都在穿同一款衣服。版本不一樣，但是一看都是同一個款，面料質地大同小異。但如果都是這樣的衣服，服裝行業(yè)就不會有進步。

可以說，現在整個電商平臺90%以上的衣服，連20年前的衣服都不如。因為電商里做衣服的人不是專業(yè)從業(yè)者，根本看不懂衣服是好是壞，只是懂流量、會運營，只測數據：這個款式賣得好，我也做這個款式，這就是“爆款”。每件衣服其實都不是標品。買衣服你總得試，除了尺碼，還得看這個衣服適不適合你的氣質。

在平臺上，看不見顧客長什么樣，但實體店可以通過顧客的穿衣風格和氣質，一眼看出來對方適不適合穿你家的衣服。但現在逛實體店的人，估計平均年齡得在45歲以上，大多數年輕人都在平臺上買衣服，逛街只去網紅店。其實電商賣衣服不對。以前是貨比貨，現在是看誰的照片氛圍感好，誰刷單多，誰的托比較多。

當代95后、00后的年輕人，都是看著平臺上的衣服照片長大的，對衣服的概念永遠是圖片的樣子，拿到手里覺得差不多，就認為達到預期了。一家淘寶店如果全都是網圖，照片P了又P，買家秀里都是大美女，絕對不看，肯定是刷出來的；反而一家店里商品照片是平鋪圖，買家秀里有的人穿著好看，有的人穿著不好看，照片拍得也不咋地，可能還要去研究一下這件衣服到底好不好。

大家都喜歡好東西，但是都不想多花錢?，F在的消費者看到所有的東西都很便宜，會覺得理所當然，衣服就應該是便宜的?，F在的服裝就是：你比我便宜，我比你更便宜，只有便宜的衣服才能賣得出去。

為什么電商市場上幾乎都是便宜的衣服？成本上，電商要去拼價格、拼流量，得有更高的性價比，還得保證有利潤空間，只能什么便宜照什么來；生產上，為了打開銷量，往往會出現需要一天內下單500條褲子現貨的情況，那就必須用市場上能買到的現貨原材料。但質量好的東西，基本上沒有現貨——要便宜又要快，只能拿便宜的面輔料做。

比如拉鏈，YKK品牌的隱形拉鏈，2018年以前現貨只有黑色、白色，后來很多YKK經銷商自己也會備其他顏色；而金屬拉鏈，市場上所有的現貨全是普通牙，高檔服裝用的很多拉鏈需要定做。市場上的五金扣大多數都用的滾鍍工藝，金屬表面的光澤度沒那么好；而做好一點就需要用掛鍍工藝，要求更高的話，比如做到霧金顏色效果，需要掛鍍3~4次，同樣也要定做。

高端的工廠，比如做日本單、歐洲單的工廠，下單、運輸來面輔料之后，可能得過個半個月才能上手做，得排隊，等上一單做完。但電商的預售最多只有7天或15天，可能定做拉鏈都來不及，只能弄現貨。

剛做服裝的時候，孟緯霖沒有自己的團隊，基本上也是以仿制為主。別人批發(fā)價300元的連衣裙，他拿過來200元就能做出來，批發(fā)價250元。仿到后面，他慢慢覺得這個路不長遠。他賣250元，別人再去仿，改一改再賣200元，就不能往質量好的方向去做，只能往差的做。

每一款衣服，每仿一次都可以降低成本，可以偷工減料地方太多了。面輔料用替代的便宜貨，找個低價的、low一點的工廠，復雜工藝改簡單，都能省下錢來。最后很多人覺得“貨不對板”，就只做了個形似，沒有做到神似。現在很多“抄襲”其實是山寨，還不是一比一還原。看起來差不多，穿上去感覺差好遠。

孟緯霖最開始仿市場爆款，后來仿奢侈品。模仿是在抄襲中學到東西，他在仿奢侈品的過程中學到了很多東西。比如巴寶莉的風衣所有的工藝細節(jié)做得非常好，不光是配布染色，還有很多設計。他會想：什么時候可以做到那么好？如果說奢侈品牌做衣服的水準是博士后，現在中國做衣服的平均水準可能只有小學三年級，他大概相當于本科。

2015年找到現在的設計師組建起團隊之前，他先把設計交給工廠，但工廠里一般沒有設計師，只有“買手”，找款回來告訴版師怎么改。后來不滿意工廠的，他就自己合作設計師?，F在很多設計師叫做“商業(yè)設計師”，老板說什么好賣就只能做什么，剛開始做原創(chuàng)時也是這樣的老板，得看市場上什么款好賣，告訴設計師照著做。但慢慢地，發(fā)現服裝永遠都很滯后，每年做的款都差不多，沒有突破和創(chuàng)新。

后來做原創(chuàng)，發(fā)現代價很大，很難賺錢。開發(fā)成本很高。這是一套很復雜的流程：設計師畫好設計圖，構思款式，確認能凸顯風格的料性（面料的特性），再去市場上找面料，回來讓版師制版、樣衣工做胚樣，如果不合適再去找。滿意了，再打二次樣、三次樣來調整、確認。過程中很可能出現廢版，就得重新設計。而樣衣確認后，還得再做一次產前樣，最后才能生產大貨，要求高的話還得跟單。大貨產完，如果是外貿還需要第三方質檢，最后出貨。

綜合下來，一款復雜工藝的連衣裙的開發(fā)成本平均要兩三千元，需要賣100件，每件賺20元，才能回本。理解不一樣，開發(fā)成本也不一樣，最后做出來的衣服也不一樣。就算是同一個設計圖，有人覺得只需要20元一米的面料，現貨的輔料；他就覺得要做成一件高級成衣，需要80元一米的真絲，使用復雜工藝和YKK輔料，才能達到效果。

到了生產環(huán)節(jié)，產業(yè)里面水很深。很多衣服上都有特殊工藝，比如激光切割、各種染色方法、印花、繡花方法，杭州本地的工廠技術達不到要求，還得運到廣州去。一年開發(fā)500多個款式，里面有些是做不了大貨的廢版，就算能做時間周期也長，從打樣到真正做大貨可能需要小半年，花了很多心血，也未必掙得到錢。

但服裝電商的流程就簡化太多了。先測款，看某個客單價區(qū)域里同行哪個款賣得好，把衣服買過來，再交給工廠來找面料、打樣、生產就可以，技術難度降低很多，開發(fā)成本很低，可能只要幾百塊錢。比如有一件爆款連衣裙的樣衣，普通版師改一下長度、胸圍、腰圍，打個版，基本上兩個小時就能搞定，版費300元。也不需要養(yǎng)版師，找兼職就行。而他們的版師一個月工資一萬八，加上社保得兩萬。

這也是為什么現在電商有那么多差不多的款，大家都賣差不多的衣服，因為抄襲實在是太容易了。

認識的服裝行業(yè)人，現在大部分都不賺錢，一部分在虧錢，唯一賺得多的是個主播。他去淘寶找賣得特別好的、寬松的爆款衣服，買回來把面料換成香云紗，賣給50+的中老年群體。香云紗面料成本很高，但他的工藝很簡單，只要把面料裁個五六片，一拼就是一件衣服，本身沒難度，也不容易出錯。

這行其實門檻很低，做便宜貨很簡單。很多年前在杭州有個朋友，每天工作很輕松，經常約我去釣魚。我說沒空，要去買面料。他說，面料需要買嗎？他一個夏天全是做連衣裙，所有的衣服都是用同一種面料，只是不同的顏色、不同的花型，款式做出來大同小異。現在很多服裝商，不是在賣衣服，而是在賣面料，像是面料商為了展示自己的面料，做一些簡單的衣服掛在那里。

當然面料也是重要的，真正的香云紗也需要經過很多工藝?？涩F在很多人都是在投機取巧，是在抓風口，為了賺錢把衣服做成“標品”，所有衣服都是一個版型，這樣的衣服什么工廠都能做。衣服不是標品，每個款式都不一樣，這其實是行業(yè)一直有的共識?，F在的衣服是全品類的，面料沒有那么高檔，但每一件衣服的面料、輔料都不同，一件衣服可能有38個裁片，再拼成一件衣服，出貨慢，對技術要求特別高。

假設一年做500個款式，每一個款式用三種面料、三種輔料，平均每一件要采購6樣東西，就需要采購3000次，可能得找300家面料商。每天都要去服裝的輔料市場，配拉鏈、扣子、染色的東西。這么多年來，認識的工廠應該不下于100家，但有95%的服裝工廠根本做不好衣服，那些能挑出來合作的工廠都能給江南布衣、OTT代工。

曾經有工廠會說，他們做服裝已經做了30年了，肯定能做得好。以前也會覺得，給他多一點錢，讓他做好一點不行嗎？做得好的工廠，裙子工價150元，做的差的工廠工價只收80元，那給他120元，是不是能省30元？但這些工廠其實已經習慣做保量的便宜貨，給他再多錢也做不了好的。去車間看，如果縫紉機“噠噠噠”的聲音跑得比火車還快，這種工廠一般都是做快銷服裝的。如果是有難度的工藝，比如卷一個弧度，車一個圓，他就快不起來，短時間根本做不好。

比如那件巴寶莉的風衣，原價18000港幣，當時讓5個精品工廠都試做了，唯獨只有一家20年前拿到過巴寶莉的生產許可證、給巴寶莉代工過的工廠能把這個衣服做到與原版有95%的相似，其他只能達到70%相似。這主要就是工人的手法問題。同一個工藝，不同師傅做出來也會不一樣。給巴寶莉代工過的工廠老板60多歲，廠里的工人年紀最小的也50歲了，晚上都不加班，因為老師傅們都眼花了，動作也很慢，但只有他們能把這衣服做好?？尚鹿と艘搽y招、難培養(yǎng)，老板告訴他，過幾年就和工人一起退休好了。

老師傅的手藝傳不下去，現在大多數衣服都是流水線做的，衣服的生產數量越多，相對來說越容易做得好；生產數量越少，對技術要求會越高。生產量再大，就可以使用模板替代難度大的地方，比如有弧度的卷邊，那工人就只需要會沿著模板車縫紉機。所以現在的工廠都想接那些量大的單子。這也是為啥說那個工廠就算做了30年，也都是在做“窗簾布”，再給30年也達不到精品的標準。

但問題是，做精品的工廠越來越少，很多已經活不下去了。外貿越來越不景氣，合作的工廠以前都是以外貿為主，疫情之前下一個200件的訂單，得求著他們接；現在都是他們向討，“不要忘記給我安排單子啊”?，F在的服裝廠，普遍90%都是電商訂單。電商對工藝基本上沒有要求，只要把衣服拼起來，沒有線頭就可以。像衣品天成這種大的電商公司，每天都有單子，標價掛出來：T恤衫15塊，誰要？有的工廠會虧，有的不賺錢，有的覺得自己動作快點，說不定能賺錢，就接走了?，F在單量都少，那個外貿工廠如果實在沒活干，哪怕虧錢也得接點電商訂單，養(yǎng)活工人。

小時候住的街有一個裁縫攤，是80年代杭州最有名的裁縫攤，有20個裁剪師傅、30臺縫紉機。杭州城里凡是愛時髦的、喜歡做衣服的人都到這個地方來。杭州人管叫這個地方叫“一條龍”，剪裁一體。到了90年代，這里變成了一條步行街，街上全是賣服裝的。每天就在這里逛，后來那些做服裝的老板都認識了。他們有時候挑得審美疲勞了，進貨也會帶著一起去看，覺得做生意好簡單，就是便宜買過來，加上利潤賣出去。雖然很多人說生意不好做，但看他們一臺20多萬的別克君威也買得起，感覺他們做服裝好賺錢，不好做也能有錢買房、買車。

可現在的服裝行業(yè)太難了，生意起伏很大。可能持續(xù)半個月都沒什么人，突然間這一個星期生意就好了，但也就是19年之前的水平?？偸墙o大家一點希望，接下來又讓大家失望。服裝行業(yè)里，便宜有便宜的客戶，貴有貴的客戶，可大環(huán)境不好，競爭壓力太大，便宜的、貴的很多都做不下去了。杭州做便宜衣服的朋友，后來去了廣州十三行，現在已經不干了。電商很多也不掙錢，幾乎都是百分之七八十的退貨率。大家都互相卷，你虧一塊錢賣，我虧五塊錢賣，中高客單價的也是這樣。從2019年開始，生意越來越難，這幾年都是虧的，用房子做抵押去貸款，哪天虧不起了就只能破產了。

如今的收入是原來的三分之一，但開支是一樣的，甚至比原來還要多。銷量下降，開發(fā)、生產、運輸成本相對地就會提高。人工成本也在增加，工資低年輕人都不愿意來，每年社保都在往上漲。這些年雖然原料產能增加成本降低，但這幾年很多面輔料供應商只備便宜現貨，高端貨要定做，價格相應地也高了。而且過去只需要一個隱蔽的檔口，就是要讓別的客戶找不到，靠二批去擴大口碑；但之前穩(wěn)定合作的六七個二批都沒再找來，實體也沒有人，就需要更多的流量，開更多的檔口，裝修、租金全要花錢，去年三個檔口租金分別漲了10%到15%。

批發(fā)不好做，也有零售的客戶，只要你給錢就能賣，都是為了生存。辛苦錢不好賺，做品牌也很難，需要很大的資本。給衣服起了個品牌名，但做市場實體批發(fā)的，賣給別人不會打上自己的商標，客戶不希望容易被搜到，他們進貨之后會貼牌、溢價去賣?？蛻艉芏嗍琴I手店。他們集合一些國內一線有名氣的設計師品牌，但從它們那打折買衣服，利潤空間不大，要賺錢就只能在這些品牌衣服里混一些沒品牌、進價低一些，但質量也高的衣服。

去年小紅書官方店小二主動找做推廣，投入了快五萬元，但沒有什么投入產出比。做品牌都是靠錢堆出來的。知道廣州有家淘寶店，銷量很多，廣告很多，前幾年一直都在虧損，目的就是拉到風投的投資。但的衣服，投資人看了會覺得不行，見效慢，不能達到最大的產出效果。要做就做優(yōu)衣庫。1688的店小二也找過，說平臺很欣賞、看好，可以幫做成服裝里的韓都衣舍，食品里的三只松鼠，只是后來發(fā)現他對每個商家都這么說。邀請去總部培訓，發(fā)了一個電子表格，需要填寫意向廣告投入。寫了20萬，對方說，20萬不行，要達到目標水準，每年預算不能低于100萬，去買首頁流量位。

像淘寶首頁的位置，有的叫“海景房”，有的叫“山景房”，每個位置有不同的價格。以前是“酒香不怕巷子深”，現在只要不充錢，氣味就飄不出巷子。昨天去賣扣子的店鋪里，看老板娘在做手工，一毛錢一條的繩子，一個小時賺15元。她說，在店里閑著也是閑著。做服裝的朋友們倒閉、破產、轉行的都有，他們可能是把服裝當成一門生意，但的熱愛可能更多一點。對服裝一直挺感興趣的，把一件漂亮的衣服賣給一個能駕馭好、穿得很好看的顧客，很有成就感，心里很舒服。感覺一件衣服做得好，是有靈魂的，是一個作品。做原創(chuàng)得提前開發(fā)衣服，現在在研究秋冬款，如果不做了，這些開發(fā)、面料、樣衣，全是損失，反正現在能堅持就盡量堅持?？倳耄赫f不定后面就會好一點了。