高預(yù)付款 零復(fù)購(gòu)：互聯(lián)網(wǎng)家裝“吸毒式增長(zhǎng)”，住范兒不是第一個(gè)倒下 資本寵兒隕落！付了32萬(wàn)裝修款，房子被拆了個(gè)精光，然后停工了。這是全國(guó)800多名住范兒業(yè)主共同的噩夢(mèng)。

曾經(jīng)的家裝界“黑馬”如今深陷泥潭。這家由四位清華畢業(yè)生創(chuàng)立、累計(jì)融資超3億元的企業(yè)，憑借“裝修避坑”內(nèi)容吸引千萬(wàn)粉絲，卻在不到十年內(nèi)遭遇成立以來(lái)最大危機(jī)。

面對(duì)憤怒的業(yè)主和供應(yīng)商，住范兒CEO劉羨然承認(rèn)公司資金鏈斷裂，現(xiàn)金流缺口高達(dá)1億元。他將暴雷歸咎于國(guó)家家電補(bǔ)貼政策，稱其團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)被摧毀導(dǎo)致幾個(gè)月時(shí)間少了1個(gè)億現(xiàn)金流。住范兒的突然暴雷，也讓整個(gè)行業(yè)陷入爭(zhēng)議：互聯(lián)網(wǎng)家裝模式能走通嗎？

2015年，當(dāng)四位清華畢業(yè)生創(chuàng)立住范兒時(shí)，家裝行業(yè)正迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)化浪潮。住范兒以內(nèi)容創(chuàng)業(yè)起步，憑借揭秘裝修潛規(guī)則迅速聚攏粉絲。從社群賣家居建材到上線商城，公司營(yíng)收從2018年的1億元猛增至2021年的6.4億元。資本競(jìng)相追逐，去年3月還獲得牧鯨資本1億元投資，累計(jì)融資達(dá)3.21億元。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2022年。住范兒在北京開(kāi)出2萬(wàn)平米旗艦店，上海布局5000平米體驗(yàn)館，單店投資過(guò)億。劉羨然當(dāng)時(shí)雄心勃勃地宣布：2022年挑戰(zhàn)14億銷售額，2025年完成開(kāi)店11家，達(dá)到百億目標(biāo)。然而規(guī)模擴(kuò)張的背后是沉重的成本壓力。北京單店月運(yùn)營(yíng)成本超千萬(wàn)，而整裝業(yè)務(wù)客單價(jià)僅8萬(wàn)元左右。低頻消費(fèi)屬性導(dǎo)致坪效低下，疊加供應(yīng)鏈墊資壓力，現(xiàn)金流迅速承壓。

住范兒主要有兩大業(yè)務(wù)：私域社群團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)和家裝整裝業(yè)務(wù)。私域社群團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)組織數(shù)千名用戶團(tuán)購(gòu)家居家電，向品牌商爭(zhēng)取更低價(jià)格，賺取差價(jià)或傭金。家裝整裝業(yè)務(wù)提供設(shè)計(jì)、施工、全屋定制等一站式服務(wù)，商業(yè)模式與其他整裝企業(yè)類似，需業(yè)主在各環(huán)節(jié)開(kāi)始前繳存高比例預(yù)付款。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2024年住范兒營(yíng)收同比下滑40%，凈虧損擴(kuò)大至2.1億元，負(fù)債率攀升至85%。經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流連續(xù)6個(gè)季度為負(fù)，最終在今年5月全面爆發(fā)危機(jī)。劉羨然細(xì)數(shù)成本結(jié)構(gòu)：北京店月?tīng)I(yíng)收需達(dá)2400萬(wàn)才能盈虧平衡。裝修業(yè)務(wù)毛利約30%，月盈利800萬(wàn)需支付百萬(wàn)租金、三四百萬(wàn)工資及二百萬(wàn)投流費(fèi)。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)雖有4000萬(wàn)現(xiàn)金流入，但月毛利不足200萬(wàn)。關(guān)鍵問(wèn)題在于，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流，很大程度上被用于填補(bǔ)整裝業(yè)務(wù)高昂的運(yùn)營(yíng)成本和擴(kuò)張帶來(lái)的資金缺口，形成危險(xiǎn)的“拆東墻補(bǔ)西墻”循環(huán)。

更致命的是市場(chǎng)突變。劉羨然表示，國(guó)補(bǔ)政策重創(chuàng)了其團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)補(bǔ)出現(xiàn)之前半年，到國(guó)補(bǔ)出現(xiàn)之后的半年，讓公司少了近一個(gè)億的現(xiàn)金。住范兒團(tuán)購(gòu)模式的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)集采比京東、天貓便宜10%~15%。但隨著大平臺(tái)在全國(guó)各地設(shè)立子公司，消費(fèi)者在電商平臺(tái)可直接享受全國(guó)性的國(guó)補(bǔ)優(yōu)惠，價(jià)格甚至低于住范兒團(tuán)購(gòu)價(jià)，導(dǎo)致其團(tuán)購(gòu)模式吸引力驟降，流水?dāng)嘌率较禄?/p>

北京的韓先生就是受害者之一。2024年10月，他在住范兒平臺(tái)下單房屋裝修并全款購(gòu)買了卡薩帝、東芝等品牌的多件家電。截至目前，僅蒸烤箱交付，其他如洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)、熱水器、凈水器等均未送達(dá)，但平臺(tái)訂單狀態(tài)卻顯示“已發(fā)貨”或“訂單完成”。韓先生稱，相關(guān)品牌方拒絕與其溝通。類似韓先生遭遇資金損失和交付中斷的消費(fèi)者不在少數(shù)。

住范兒的困境揭示了互聯(lián)網(wǎng)模式與家裝行業(yè)特性之間的深層沖突。其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的隱患在于高預(yù)付機(jī)制下的資金錯(cuò)配與濫用。裝修業(yè)務(wù)預(yù)收款比例高達(dá)40%-95%，形成巨額沉淀資金。為維持?jǐn)U張和運(yùn)營(yíng)，住范兒挪用本應(yīng)?？顚Ｓ玫念A(yù)付款填補(bǔ)運(yùn)營(yíng)缺口和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)窟窿，陷入惡性循環(huán)。此外，低頻消費(fèi)與持續(xù)高成本獲客的矛盾也是一大問(wèn)題。家裝平均復(fù)購(gòu)周期超10年。住范兒雖通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷獲客轉(zhuǎn)化率達(dá)20%，但每年需投入數(shù)千萬(wàn)維護(hù)千萬(wàn)級(jí)粉絲矩陣。這種“高轉(zhuǎn)化、零復(fù)購(gòu)”模式高度依賴資本持續(xù)輸血，一旦融資斷檔或市場(chǎng)遇冷便難以為繼。

標(biāo)準(zhǔn)化幻想與手藝價(jià)值的沖突也是重要因素。家裝行業(yè)本質(zhì)是“反規(guī)模化”的手藝經(jīng)濟(jì)。設(shè)計(jì)師需數(shù)百次方案打磨才能成熟，工長(zhǎng)需數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)積累應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)復(fù)雜問(wèn)題。住范兒試圖用CRM系統(tǒng)強(qiáng)行整合流程，反而導(dǎo)致設(shè)計(jì)師淪為“美工”，工長(zhǎng)變成外包項(xiàng)目經(jīng)理，犧牲了服務(wù)的個(gè)性化和專業(yè)性，最終影響交付質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。

住范兒的困境并非孤例，而是折射出整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的集體困境。早在2019年，行業(yè)已現(xiàn)頹勢(shì)：土巴兔赴港上市申請(qǐng)失效，齊家網(wǎng)股價(jià)長(zhǎng)期破發(fā)。近兩年，巨頭紛紛撤退。去年2月，字節(jié)跳動(dòng)旗下“住好家”調(diào)整業(yè)務(wù)方向；2022年，阿里旗下homeearch關(guān)閉，國(guó)美“打扮家”全線暫停。人民法院公告網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年全國(guó)超過(guò)100家裝飾企業(yè)破產(chǎn)。

行業(yè)面臨困局，流量倒賣模式難以為繼。土巴兔招股書(shū)顯示，每條業(yè)主裝修信息均價(jià)427元，賣給3個(gè)商家可收1281元。但隨著流量成本持續(xù)上漲，齊家網(wǎng)、土巴兔等平臺(tái)的利潤(rùn)被不斷蠶食。土巴兔2019-2021年三年利潤(rùn)總和僅相當(dāng)于其一年的營(yíng)銷支出。

核心問(wèn)題是整個(gè)鏈路平臺(tái)不能掌控，平臺(tái)通常將工程轉(zhuǎn)包給施工方，裝修費(fèi)被層層分包。由于鏈條長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多且非標(biāo)化，平臺(tái)難以有效管控線下施工質(zhì)量和進(jìn)度。自營(yíng)模式深陷兩難，以愛(ài)空間為代表的自營(yíng)平臺(tái)雖能更好地控制質(zhì)量和供應(yīng)鏈，卻面臨更巨大的資金壓力（養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、建供應(yīng)鏈）。為緩解現(xiàn)金流壓力并追求效率，平臺(tái)往往采取高度標(biāo)準(zhǔn)化策略，卻又難以滿足用戶的個(gè)性化需求，陷入規(guī)模與定制的矛盾。愛(ài)空間創(chuàng)始人陳煒曾坦言：“裝修售后工人團(tuán)隊(duì)建設(shè)將成為最大成本開(kāi)支?！?/p>

住范兒暴雷暴露了裝修貸款和預(yù)付款管理的監(jiān)管真空。不少業(yè)主通過(guò)平臺(tái)向銀行辦理高達(dá)數(shù)十萬(wàn)元的裝修貸，資金直接進(jìn)入公司賬戶，缺乏有效監(jiān)管。復(fù)旦大學(xué)孫立堅(jiān)教授指出這是典型的委托-代理問(wèn)題：“資金缺乏第三方托管機(jī)制，公司可輕易挪用預(yù)付款進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張或填補(bǔ)其他窟窿?！?/p>

在維權(quán)現(xiàn)場(chǎng)，有業(yè)主質(zhì)疑高額“手續(xù)費(fèi)”被包裝成“商戶收取”，實(shí)則一次性劃入住范兒賬戶。劉羨然雖承諾配合政府審計(jì)，但承認(rèn)若破產(chǎn)清算，“現(xiàn)有資產(chǎn)恐難有效償債”。

行業(yè)重建亟需多方合力，比如借鑒極有家“裝修款托管”模式，或通過(guò)立法強(qiáng)制要求，用戶將款項(xiàng)（包括貸款）托管在獨(dú)立第三方（如銀行），銀行嚴(yán)格按施工節(jié)點(diǎn)和質(zhì)量驗(yàn)收證明支付給裝企，從源頭保障資金安全?；蛘呤峭晟乒そ痴J(rèn)證與信用體系，推動(dòng)工長(zhǎng)從“外包項(xiàng)目經(jīng)理”回歸手藝本質(zhì)。通過(guò)數(shù)字工具建立透明、可追溯的工匠信用檔案和評(píng)價(jià)體系，讓優(yōu)秀、負(fù)責(zé)的從業(yè)者獲得品牌溢價(jià)和穩(wěn)定客源。制定并推廣行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)非標(biāo)化服務(wù)向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化演進(jìn)。

未來(lái)的出路可能在于建立去中心化的個(gè)體信任網(wǎng)絡(luò)，而非追求平臺(tái)無(wú)限擴(kuò)張。通過(guò)數(shù)字化工具賦能，讓業(yè)主能直接對(duì)接經(jīng)過(guò)平臺(tái)或協(xié)會(huì)認(rèn)證、信用良好的設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)，用透明的評(píng)價(jià)機(jī)制和資金保障體系取代單一平臺(tái)擔(dān)保，或許是打破“規(guī)模詛咒”、解決家裝深水區(qū)難題的關(guān)鍵。