在過去的5年里，互聯(lián)網(wǎng)金融上演了一場盛宴。截至2015年底，中國互聯(lián)網(wǎng)金融的市場規(guī)模達到12-15萬億元人民幣，占GDP近20%，互聯(lián)網(wǎng)金融用戶人數(shù)超過5億，為世界第一。作為互聯(lián)網(wǎng)金融的四個細分板塊之一，中國的互聯(lián)網(wǎng)保險正在異軍突起。國內首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安保險利用大數(shù)據(jù)技術和互聯(lián)網(wǎng)直銷，將保險的理念引入生活的各類場景，率先向傳統(tǒng)保險行業(yè)發(fā)起沖擊。隨后，大量互聯(lián)網(wǎng)保險公司跟進成立并獲得巨額融資。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2015年度保險市場運行情況分析報告》顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入2234億元，比2011年增長近69倍，互聯(lián)網(wǎng)保費在總保費收入中的占比從2011年的0.2%上升到2015年的9.2%。那么，面對互聯(lián)網(wǎng)金融對保險行業(yè)的大洗牌，傳統(tǒng)保險公司是否會選擇“坐以待斃”，他們又將為世人上演一場怎樣的“華麗轉身”呢？

●保險行業(yè)的挑戰(zhàn)和機遇

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，很多行業(yè)研究者認為科技金融（Fintech）的興起會改變傳統(tǒng)保險業(yè)代理人地推的銷售模式，面對互聯(lián)網(wǎng)金融的種種挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)保險業(yè)日漸式微將是定局。

挑戰(zhàn)1：海量存量客戶能有多少被有效地轉化至線上？

傳統(tǒng)大型保險公司的營銷團隊經(jīng)過十余年的線下推廣，積蓄和培養(yǎng)了海量線下存量客戶數(shù)據(jù)。比如陽光保險目前擁有1億量級的投保人數(shù)據(jù)，安邦人壽擁有500萬投保人數(shù)據(jù)，中國太平擁有3000萬個。那么，如此龐大的客戶存量該借助何種平臺高效地轉移至線上呢？

挑戰(zhàn)2：如何通過社交媒體與會員對話，如何加強粘性？

互聯(lián)網(wǎng)運營是實現(xiàn)社交媒體與會員對話的有效途徑。微信月活躍用戶達8.06億，同時在線用戶高達2.17億，通過微信等社交媒體與潛在客戶對話無疑能夠快速高效地加強粘性，但保險公司如何獲取社交媒體入口呢？

挑戰(zhàn)3：傳統(tǒng)代銷模式瓜分大量利潤，如何實現(xiàn)去中介化，直達目標購買者？

目前，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品線上化是主流，第三方電商平臺分走某些險種一半以上收入，保險公司該如何運作自主電商，跳過中介直達客戶呢？

多年來專注于保險領域的北京隨視傳媒市場分析員表示，互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊并不意味著傳統(tǒng)保險公司的“休克”，互聯(lián)網(wǎng)金融崛起帶來眾多挑戰(zhàn)的同時，也為保險公司提供了諸多千載難逢的歷史性機遇。

機會1：去中介化

長期以來，如何去除中介以保留更多銷售額是保險公司面臨的難題。金融科技趨勢下，大數(shù)據(jù)分析、人工智能、多媒體技術等被引入互聯(lián)網(wǎng)保險，幫助保險公司直接到達潛客，通過移動互聯(lián)網(wǎng)直接對話會員?；ヂ?lián)網(wǎng)金融觸點更多、更快、更多元、更精準，也更易實現(xiàn)去中介化。

機會2：連接會員

社交媒體兩大屬性為企業(yè)快速降低成本連接會員提供了可能。社交媒體不僅是溝通傳播的新平臺，還是拓展銷售的新渠道，更能夠挖掘有效客戶實現(xiàn)精準營銷，同時實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)的可視化。2015年，尼爾森對近400家企業(yè)品牌調研發(fā)現(xiàn)：社交平臺幾乎已成為品牌營銷的“規(guī)定動作”。調研中，85.1%的企業(yè)為社交平臺營銷指派了專門人員，76%的企業(yè)提高了本年度社交媒體預算，還有63.8%的企業(yè)為社交平臺營銷設立了專門的團隊。

機會3：可追蹤數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)的采集、分析和應用能夠分層激活會員、實現(xiàn)數(shù)據(jù)的來源歸因和標簽化管理。通過建立模型，客戶的行為能夠得到精準的預測，從而實現(xiàn)精準營銷。大數(shù)據(jù)的運用改善了用戶體驗，促進了產(chǎn)品創(chuàng)新。

●行業(yè)困惑：自營平臺蘊藏商機，保險公司搭建起來為什么卻捉襟見肘？

挑戰(zhàn)與機遇并存，勢必伴隨著巨大的商機。先看一組數(shù)據(jù)，從艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年中國創(chuàng)新保險行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)可以看到，2011年至2015年，網(wǎng)絡保險用戶從0.1億人增長到3.3億人，增幅高達3200%。目前越來越多的保險公司積極布局自營平臺，整合資源，尋求線上線下融合的業(yè)務模式，圍繞客戶的一系列核心需求提供組合服務，意圖構建互聯(lián)網(wǎng)保險生態(tài)閉環(huán)。上海譽好曾經(jīng)通過代理商和第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺比如攜程和去哪網(wǎng)兩種方式售賣人保的航延險。這兩種方式分走了大量的銷售額，降低了上海譽好的利潤率。目前，上海譽好開始著手自建微商城，跳過中介直達潛在客戶銷售產(chǎn)品?？梢?，去中介化將大大提高保險公司的利潤率，自營平臺的構建將為保險公司保留大量的銷售利潤。2015年互聯(lián)網(wǎng)財險的網(wǎng)銷與電銷數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)保費收入768.36億元，同比增長51.94%，其中80%的規(guī)模是從財險公司官網(wǎng)銷售出去的，而且主要是車險。傳統(tǒng)保險機構的線上渠道出現(xiàn)了“人保”和“平安”雙寡頭現(xiàn)象，這兩家的互聯(lián)網(wǎng)財險保費收入分別為336億元、236億元，占據(jù)去年互聯(lián)網(wǎng)財險的74.44%。 但是，保險公司自營平臺之路并不一帆風順！保險公司搭建起來的自營平臺銷售額屢屢令人大跌眼鏡！以國內某頂級保險公司為例，其斥資十幾億人民幣搭建微信商城，吸引粉絲數(shù)量達1000萬，但結果每月線上銷售額卻僅有50萬元。這個低到甚至令人有些匪夷所思的投入產(chǎn)出比背后投射出整個保險行業(yè)轉型中面臨的問題：缺少并無從獲得一個行之有效的社交網(wǎng)絡營銷方案。

●隨視傳媒領跑大數(shù)據(jù)社交網(wǎng)絡營銷方案

為了解決這個令國內保險公司頭疼的問題，隨視傳媒和很多大數(shù)據(jù)營銷公司一樣，都試圖通過重塑保險行業(yè)的商業(yè)模式和運營模式，幫助保險公司實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融崛起背景下的模式轉型。 然而不同的是，隨視傳媒領先一步。

隨視的社交營銷方法論強調通過媒體流量和會員管理實現(xiàn)流量拉新，借助銷售應用開發(fā)創(chuàng)新活動并完成二次營銷。

購買場景化是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的突出特征，除此之外互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品還具有低門檻，低風險，標準化，依賴大數(shù)據(jù)的特征。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品強調購買場景化，實現(xiàn)產(chǎn)品和場景的結合。隨視團隊通過對陽光保險投保人大數(shù)據(jù)的分析，為陽光明星產(chǎn)品“隨e保系列”意外險產(chǎn)品分析了3種互聯(lián)網(wǎng)購買場景。其一是經(jīng)常熬夜的“程序猿”會在結束一夜工作后，購買意外健康險，關注身體狀況，呵護身體健康；其二是校門外等待孩子放學的媽媽們更容易通過移動端APP為自己、孩子、丈夫和家人購買意外健康險；其三是那些經(jīng)常去鍛煉的型男靚女通常都有較強的健康意識，他們也會在健身之余通過移動互聯(lián)網(wǎng)終端購買健康意外險。

除了社交營銷方法論，隨視傳媒還有一套完整的社交營銷“流水線”。

隨視傳媒掌握著六大社交流量平臺，助力企業(yè)實現(xiàn)存量客戶線上導流。其中“號碼通廣告”為廣告主提供“精準投放用戶”對應的手機號碼包；“短信 推廣鏈接”能夠實現(xiàn)服務內容短信3%的轉化率和含激勵內容短信6%的轉化率；“VSO微信站內搜索功能”通過微信內SEO將公眾號圖文消息優(yōu)化至朋友圈熱文榜，提高曝光度——北京隨視傳媒為“海爾日日順服務兵”策劃的一人一碼案例充分利用了微信搜索引擎優(yōu)化與移動精準廣告優(yōu)化的方法，通過將微信端當作流量入口，在短短5個月的時間里，“海爾日日順服務兵”用戶便突破百萬，至今已有700多萬真實有效的粉絲數(shù)，手機號綁定率高達85%以上；“自媒體KOL資源”依靠大V自帶的粉絲、流量，使傳播視角更為立體、真實和親民；目前直播平臺的活躍用戶達到2700萬人，網(wǎng)絡直播用戶規(guī)模達到3.25億，直播行業(yè)市場規(guī)模達200億元，“直播平臺”特有的互動場景和網(wǎng)紅粉絲效應，增添真實感和親民感，將品牌、營銷、用戶、交易和社區(qū)無縫銜接。

隨視傳媒還擁有三大流量和會員管理平臺，諸如社交媒體流量管理平臺——米鋪、對接入口觸點的會員體系工具——mCRM和全融點管理工具，比如掃一掃、搖一搖、搖周邊和搖電視等。社交流量平臺和社交媒體流量管理平臺為搭建具有支付功能的服務號提供了流量入口，通過微信號碼通廣告、短信等實現(xiàn)流量導流，借助圖文推送和流量干預實現(xiàn)粉絲活化。 此外，隨視傳媒還擁有諸多銷售應用，比如線上活動模塊的建立、微商城的搭建、理賠服務和可視化數(shù)據(jù)管理工具等實現(xiàn)實時監(jiān)測和會員消費行為分析。 隨視掌握的會員福利社和品牌合伙人完成了品牌方和資源方的資源整合，以多種形式和有趣有利的主題活動幫助安邦人壽和招商信諾實現(xiàn)了二次營銷。具體來說，招商信諾借助微信官方廣告平臺、微信自媒體和母嬰社區(qū)實現(xiàn)了微信端廣告投放、閉環(huán)的數(shù)據(jù)監(jiān)控和精準的用戶觸達。在提升注冊量和預約用戶量的同時，降低了獲取新客的成本。

2015年是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的元年，保險行業(yè)流量為王的時代已然到來，尋找到符合自身發(fā)展需求，順應互聯(lián)網(wǎng)趨勢的社交網(wǎng)絡營銷方案的重要性也隨著保險企業(yè)日益迫切的轉型需求而日漸凸顯?？梢哉f，最先獲得高效可行的社交網(wǎng)絡營銷方案的保險企業(yè)將最有可能成為保險行業(yè)新秩序的制定者和執(zhí)牛耳者。

●總結

盡管互聯(lián)網(wǎng)保險來勢洶洶，新產(chǎn)品層出不窮，但是目前真正能夠借助互聯(lián)網(wǎng)金融重塑保險行業(yè)新格局的企業(yè)并未出現(xiàn)。多年來專注于保險領域的北京隨視傳媒市場分析員認為：當前，老牌保險公司需要更大的耐心，更多的資源和更有力的團隊，以傳統(tǒng)資源優(yōu)勢結合社交媒體整合營銷、微信搜索引擎優(yōu)化、移動精準廣告優(yōu)化方法等，幫助互聯(lián)網(wǎng)概念下的傳統(tǒng)品牌再塑造，優(yōu)化“移動時代顧客所期望的消費體驗”。

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