你有多久沒去過KTV了？

1995年，來自中國臺灣的錢柜落地上海，量販?zhǔn)終TV在中國大陸掀起流行風(fēng)潮。KTV的霓虹燈牌占領(lǐng)城市大小商圈，麥霸們不論能力高低都要點一首《死了都要愛》。

這個曾深度嵌入80、90后生活的娛樂產(chǎn)業(yè)，在2015年后遭遇滑鐵盧，錢柜、萬達(dá)大歌星、麥樂迪等耳熟能詳?shù)钠放平舆B迎來閉店潮?！癒TV9年倒閉7萬家”曾在2024年3月登上微博熱搜，網(wǎng)友感慨又一滴“時代眼淚”墜落。

然而，傳統(tǒng)KTV艱難求生之際，行業(yè)新勢力悄然崛起。2017年，桔子酒店創(chuàng)始人吳海攜原酒店團(tuán)隊逆勢入場，投資創(chuàng)立魅KTV。自2018年首店落地北京簋街后，魅KTV借助加盟模式快速擴(kuò)張。

官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，過去四年，魅KTV平均2.5天新增一店。目前運(yùn)營門店687家，籌備門店146家，覆蓋全國超130座城市。

2025年，魅KTV開進(jìn)中國香港，首店位于中環(huán)蘭桂坊。情人節(jié)開幕當(dāng)天，魅KTV聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO湯紅偉同時宣布了母公司港股上市計劃。

KTV起死回生？

酒店老炮跨界創(chuàng)業(yè)

吳海做OTA（在線旅游）起家，曾任攜程副總裁。在公眾印象中，他是個敢言的性情中人。2015年，他因?qū)懝_信向總理“吐槽”營商環(huán)境問題而出圈，后受邀進(jìn)中南海座談。新冠疫情期間，他積極為中小企業(yè)發(fā)聲，再次引發(fā)大量關(guān)注。

2006年，吳海創(chuàng)辦桔子酒店，這是他的第三次創(chuàng)業(yè)。那時，經(jīng)濟(jì)型酒店風(fēng)靡市場，桔子酒店靠設(shè)計和高品質(zhì)脫穎而出，多次獲得“中國最佳設(shè)計師酒店”與“中國最佳精品酒店大獎”。

2017年2月，桔子酒店以36.5億元的價格被華住（Nasqad：HTHT,01179.HK）全資收購。僅兩個月后，魅KTV成立。

被收購時，桔子酒店以直營為主，門店總數(shù)兩百多家（含在建）。當(dāng)時吳海發(fā)文，把自己比做桔子酒店的“代孕媽媽”，出于對“真正母親”投資人的責(zé)任，選擇被華住收購，字里行間充滿不舍與無奈。

獲得收購款后，他作為最大的LP（有限合伙人），與昔日老同事、朋友共同成立了一只基金。魅KTV是這只“老同事基金”投資最多的項目，核心管理團(tuán)隊皆出身桔子酒店。魅KTV的總部落腳在吳海的老家江西瑞昌。

KTV看起來并不是一個創(chuàng)業(yè)的好選擇，行業(yè)早已過了最輝煌的時期。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報告顯示，2015年全國KTV門店數(shù)量達(dá)12萬家的頂峰，隨后便急轉(zhuǎn)直下，2016年數(shù)量驟降60%。

在劉浩的記憶中，2005-2012年才是KTV的黃金時代。他在蘇州趕上了行業(yè)余暉的末班車，之后擔(dān)任星聚會和魅KTV的運(yùn)營區(qū)域總監(jiān)，現(xiàn)從事KTV行業(yè)咨詢工作。

他向南方周末記者回憶，2005年蘇州僅有2家大型量販?zhǔn)終TV，需排隊、交押金，還有低消。當(dāng)年蘇州人均月收入約1300元，一次KTV消費(fèi)就得200元。更別提北京的錢柜常有明星現(xiàn)身，對大眾吸引力極大。

與此同時，頭部品牌的山寨店遍地開花。即便市場供應(yīng)增多，行業(yè)營收仍相當(dāng)可觀。

劉浩2010年入行時，KTV單店月營收過百萬元、利潤率超50%不成問題。高峰時段，單日現(xiàn)金收入逾十萬元，“每兩三天就得帶著保安去銀行存錢”。

2012年，業(yè)內(nèi)黃埔軍校a gogo率先喊出上市宣言，其副總經(jīng)理羅杭公開五年百家門店計劃，卻也直言，行業(yè)投資過熱，幾年內(nèi)將會洗牌。

同年，政府部門開始嚴(yán)控“三公消費(fèi)”，商務(wù)宴請、單位團(tuán)建客群銳減。據(jù)《齊魯晚報》統(tǒng)計，政策實施后，KTV洋酒開瓶率下跌15%。

次年，“千團(tuán)大戰(zhàn)”落下帷幕，價格透明化加劇市場競爭。此后，密室逃脫、劇本殺、手游等新興娛樂業(yè)態(tài)出現(xiàn)，分流年輕消費(fèi)群體，唱K逐漸褪去時尚光環(huán)。

“起初，團(tuán)隊內(nèi)部對跨界創(chuàng)業(yè)意見不一?！彪娫捘穷^，湯紅偉語速飛快地對南方周末記者說。他正在趕往機(jī)場的路上，準(zhǔn)備參加次日上午的武漢馬拉松。這是他工作頻繁出差中始終堅持的愛好。

湯紅偉說，賣掉桔子酒店后，有KTV品牌尋求他們的投資，團(tuán)隊隨即對行業(yè)頭部品牌進(jìn)行了一番考察，發(fā)現(xiàn)“拿連鎖酒店的理念來看，KTV其實是門不錯的生意”。

原因之一是，KTV單店投資模型相較于酒店更具優(yōu)勢。桔子酒店被收購時，單店投入約1500萬-2000萬元，回本周期約4年。而他們考察的KTV品牌，單店投資規(guī)模僅300萬-400萬元，一年半左右就能收回投資。

而且，酒店除了鐘點房外，一天基本只能售賣一次房間。而KTV包廂以兩三小時為一個套餐，理想狀況下一天能賣5-6次。同樣是售賣空間，KTV相對輕資產(chǎn)，經(jīng)營效益理論上更好。此外，團(tuán)隊在連鎖酒店業(yè)積累的開發(fā)、設(shè)計、供應(yīng)鏈等能力，都能復(fù)用。

2013年，遼寧大連一家紅極一時的好樂迪量販KTV。視覺中國/圖

效率革命

湯紅偉及其團(tuán)隊看中的是新型KTV小店模型，其縮減了面積與房量，取消廚房，以鹵味等預(yù)制菜替代傳統(tǒng)餐飲供應(yīng)，以此提高包廂周轉(zhuǎn)率。

過去主流KTV品牌大多采用大店模型，多為重資產(chǎn)直營模式，單店投資超千萬元，面積1500平方米以上，包廂數(shù)量60間起步。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，唱吧麥頌是小店模式的開創(chuàng)者。該品牌于2014年成立，主打“小快靈”模式，即門店面積小、投資額低、成本回收快、選址靈活。官網(wǎng)信息顯示，唱吧麥頌的門店面積在200-500平方米之間，投資額150萬元起。

“唱吧麥頌有點像KTV行業(yè)的便利店?！摈菿TV深港戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營總監(jiān)張近對南方周末記者說。2011年，張近大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入a gogo成為一名儲備干部，那時他便留意到唱吧麥頌的崛起。但在他看來，唱吧麥頌裝修簡單，缺乏服務(wù)，與魅KTV的定位有所不同。

真正和魅KTV相似的是蘇州KTV品牌星聚會。其成立于2011年，到2017年底時，累計門店數(shù)量超過10家，基本跑通了小店模式。次年4月，魅KTV首店在北京簋街開業(yè)。

“小店的‘小’到底是多小？”湯紅偉說，團(tuán)隊起初參照酒店經(jīng)驗，認(rèn)為多5間或10間房對經(jīng)營沒什么影響。首批魅KTV門店里，既有二十多個包廂的，也有四十多個的。到了2019年，他們發(fā)現(xiàn)，四十多個包廂的門店經(jīng)營狀況整體不佳。

“包廂數(shù)量增多，門店面積增大，不僅造價成本提高，后期運(yùn)營投入也隨之上漲，可除了大型節(jié)假日，四十多個包廂的門店業(yè)績與二十多個的幾乎無異?！?/p>

2020年，魅KTV內(nèi)部定下新規(guī)，新開門店凡包廂超過三十間，需要湯紅偉特批。在湯紅偉的印象里，他只特批過兩家門店，分別位于呼和浩特和西寧，因為當(dāng)?shù)厥袌龌鸨?/p>

在劉浩看來，KTV商業(yè)模式未變，都是靠售賣房間與酒水盈利。不過，不同模型在運(yùn)營成本和盈利平衡點上差異顯著。大店運(yùn)營成本高昂，月營業(yè)額或要到50萬元才能保本。但對于魅KTV和星聚會，保本可能只需20萬元。

輕資產(chǎn)模型也意味著復(fù)制相對容易。2019年，KTV新勢力們開始加速擴(kuò)張。

湯紅偉記得，大概是在2021年，魅KTV的門店數(shù)量超過了桔子酒店出售前的數(shù)量，當(dāng)時沒覺得特別激動，但隨著門店數(shù)量不斷攀升，團(tuán)隊的老同志們也會“哇塞”，感慨過去從未想過會管理如此龐大的店面體系。同年，魅KTV獲得紅杉中國數(shù)千萬元的A輪投資。

他也做起了曾經(jīng)討厭的事，“逢大會必講價值觀”。以前在桔子酒店時，他最煩“價值觀這種虛頭巴腦的東西”。如今，他深刻體會到只有價值觀一致，部門協(xié)作才順暢，企業(yè)未來才能走得遠(yuǎn)。

2024年5月，唱吧麥頌CEO公開表示，全國簽約門店數(shù)量已達(dá)900家。據(jù)大眾點評數(shù)據(jù)，唱吧麥頌的人均消費(fèi)平均比星聚會和魅KTV低10-20元。

星聚會官網(wǎng)顯示，截至2024年底，其全國覆蓋超120座城市，門店數(shù)量超過750家。

誰是加盟商？

湯紅偉透露，此前桔子酒店以直營店為主，業(yè)績表現(xiàn)出色，但仍難逃被收購的命運(yùn)，規(guī)模不夠大是主要原因之一。因此，在創(chuàng)立魅KTV時，團(tuán)隊果斷決定采用加盟模式。

商海浮沉幾年后，常樂在2017年轉(zhuǎn)型成為KTV行業(yè)投資人。他既參與投資傳統(tǒng)KTV大店，也在2021年后參投過星聚會和魅KTV。

常樂是80后，身材高大，常年健身，梳著油頭，身著襯衣、西褲。他事業(yè)的起點是東南沿海一家KTV的服務(wù)員。

他加入星聚會和魅KTV的加盟商區(qū)域分組后，發(fā)現(xiàn)二者構(gòu)成有很大不同。星聚會的加盟商來自各行各業(yè)，而魅KTV的加盟商大多來自酒店行業(yè)，他是其中唯一一個KTV從業(yè)者。

“魅KTV單店利潤率在35%左右，不同城市存在差異?！睆埥忉尵频陱臉I(yè)者愿意加盟的原因——按照目前魅KTV最少350萬元的投資金額計算，投資一家連鎖酒店的資金，足以開設(shè)5-8家KTV。

不過，這兩年酒店生意下滑，加盟商構(gòu)成也在變化?！捌渲胁环缧型顿Y者，如日化企業(yè)老板和小型房地產(chǎn)商?！睖t偉說。

常樂表示，收益率相對穩(wěn)定是吸引他加盟的主要原因?！艾F(xiàn)在早就不是一夜暴富的時代了，對于手里有點閑錢的中小老板們而言，投資KTV遠(yuǎn)比購買理財產(chǎn)品更劃算?！彼嘎叮鋮⑼兜膸准吟菿TV門店利潤率在30%-35%，星聚會也差不多。

兩家KTV品牌的加盟政策也大同小異。魅KTV加盟店大小通常為600-800平方米，總體投資預(yù)算約為350萬-550萬元。品牌依據(jù)門店流水，向加盟商收取品牌管理費(fèi)與技術(shù)使用費(fèi)，前兩年按6%收取，第三年起調(diào)整為8%，每月系統(tǒng)自動扣除。兩家品牌也都會向加盟店委派店長，負(fù)責(zé)門店運(yùn)營管理。

在新勢力的裹挾下，傳統(tǒng)KTV大店在夾縫中艱難求生。

“現(xiàn)在傳統(tǒng)大店利潤率超過20%都算好的，有一半都是在保本線上徘徊。”常樂參投的傳統(tǒng)大店也是區(qū)域連鎖KTV品牌，頂峰時門店數(shù)量達(dá)二十余家，可在過去四年，數(shù)量收縮近一半。

這家KTV包廂數(shù)量多達(dá)57個，店內(nèi)裝修極具古典韻味，亭子、壁燈、屏風(fēng)等布置處處彰顯出不菲的投入。常樂拍著墻面感慨道，傳統(tǒng)大店裝修起碼得半年以上，“這都是實打?qū)嵉匿摬?，好東西就是過了10年都不顯舊?！倍F(xiàn)在的新型KTV采用模塊化裝修，工期只需三個月。

擁有規(guī)模優(yōu)勢的KTV品牌會獲得更低的供應(yīng)鏈成本。常樂以KTV常見的喜力啤酒舉例，他參投的傳統(tǒng)大店，拿貨價格比魅KTV和星聚會要貴15%以上。

他打算年底與房東協(xié)商，若能少租一半面積，這家大店還能再堅持經(jīng)營三年。否則，撐不過兩年。除非在此期間，能將隔壁兩家傳統(tǒng)大店熬垮，憑借分流過來的客流，或許還能多維持一段時間。

但這似乎也只是美好的設(shè)想。

“現(xiàn)在的大店一旦把業(yè)績做起來，星聚會等品牌馬上會在旁邊開店?！币晃辉贙TV行業(yè)浸潤超十年的人士告訴南方周末記者，如此一來，大店業(yè)績被拉低至平均值，便沒多少利潤可賺了。

此外，他還發(fā)現(xiàn)市面上出現(xiàn)了大量翻牌店，即品牌加盟商選擇停止加盟，改名經(jīng)營。“（翻牌店）今年會越來越多，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重”。

短兵相接

傳統(tǒng)KTV被“卷飛”后，如今新型KTV也進(jìn)入廝殺階段。

在劉浩看來，目前星聚會和魅KTV實力相當(dāng)，難分伯仲，但優(yōu)質(zhì)位置資源有限?！艾F(xiàn)在就是在搶市場，構(gòu)建規(guī)模壁壘”。

湯紅偉解釋，魅KTV的目標(biāo)物業(yè)是購物中心，一家購物中心可以招商20家餐飲，但KTV卻只引入一家，且租約往往長達(dá)8-10年。所以一旦錯過合適場地，可能就會錯失機(jī)會，或者再等5-10年。

兩家品牌的競爭激烈程度，已近乎短兵相接。

在深圳羅湖萬象城商業(yè)區(qū)的金豐城大廈，魅KTV開在2樓，星聚會設(shè)在3樓。從樓外望去，兩家招牌上下疊放，唯一的區(qū)別是，魅KTV的招牌更大。

這家魅KTV店長向南方周末記者透露，兩家店甚至是在2022年6月的同一天開業(yè)。雖然他說話時面色平靜，但他對樓上的店內(nèi)配置及經(jīng)營情況如數(shù)家珍。

在競速開店的過程中，同一品牌也會出現(xiàn)左右互搏的情況。

廣州琶洲島呈帶狀分布，東西長約8.5公里，但自東向西就分布著3家魅KTV，其中最近的兩家，步行距離僅1.3公里。

其中一家門店店長告訴南方周末記者，三家店的店長會私下溝通，避免惡性競爭，不打無謂的價格戰(zhàn)，可扛不住島上還有一家星聚會。

湯紅偉坦言，2024年魅KTV單店客流雖仍有小幅增長，但客單價下滑明顯，單店投資回報周期或從兩年半延長至三年。一方面受大環(huán)境影響，另一方面，品牌內(nèi)部以及同行門店的加密布局也是重要原因?！?025年，單店收入大概率還將持續(xù)下降”。

劉浩也觀察到，KTV價格逐年下降，2024年降幅尤為顯著，晚上黃金時段3小時的套餐費(fèi)已跌破200元。

“僅靠簡單數(shù)字化能力的小店模型，難以支持大規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張，KTV企業(yè)必須尋找新的增長動能。”湯紅偉判斷，行業(yè)正處于高速發(fā)展后的沖刺階段，預(yù)計將在兩年內(nèi)達(dá)到頂峰。

2025年，魅KTV的目標(biāo)是開業(yè)門店過1000家，這意味著項目簽約數(shù)量要到1200家左右。

下沉市場和出海成為新的增長點。

湯紅偉此前在行業(yè)會議上表示，魅KTV縣域市場已有200家門店，占門店總數(shù)的30%。

常樂和劉浩都認(rèn)為，KTV的服務(wù)半徑只有周邊2-3公里，下沉市場多是熟人社會，以口碑傳播為主，對品牌沒有太大依賴，靠得仍是搶地盤。

張近帶隊籌建了魅KTV的香港首店。在他看來，相比香港本土連鎖品牌，魅KTV無疑在衛(wèi)生、裝修和服務(wù)質(zhì)量層面，都為香港消費(fèi)者提供了更優(yōu)質(zhì)的體驗。他還透露，魅KTV越南項目也已簽約。

兩地市場差異明顯，香港的洋酒文化為門店帶來了更高的客單價，但比內(nèi)地高昂數(shù)倍的地租和人力成本也為門店經(jīng)營帶來不小挑戰(zhàn)。

2025年2月上旬，星聚會董事長翁培民在抖音視頻中稱，位于日本東京澀谷中央街C位的星聚會海外首店，將在一個半月到兩個月內(nèi)開業(yè)。

在深圳羅湖萬象城商業(yè)區(qū)的金豐城大廈，魅KTV開在2樓，星聚會設(shè)在3樓。南方周末記者施璇/圖

銀發(fā)族登場

“那種能一擊絕殺的護(hù)城河，不客氣地說我們沒有。”湯紅偉稱，魅KTV的護(hù)城河仍然是靠經(jīng)營與管理疊加。

魅KTV自稱為一家科技公司，董事長吳海主要負(fù)責(zé)技術(shù)創(chuàng)新，對內(nèi)體現(xiàn)為自研后臺管理系統(tǒng)、點歌系統(tǒng)等，對外體現(xiàn)為AI修音、評分、MV生成等多樣性玩法。

湯紅偉舉例，魅KTV是業(yè)內(nèi)唯一與美團(tuán)實現(xiàn)直連的企業(yè)，即雙方數(shù)據(jù)實時互通。同時，其也是業(yè)內(nèi)唯一推出反黑單系統(tǒng)的品牌?！斑@些技術(shù)手段能讓運(yùn)營效率提升5%-10%”。

通常情況下，美團(tuán)商家需借助美團(tuán)提供的管理工具開店寶進(jìn)行日常運(yùn)營，數(shù)據(jù)更新存在一定延遲。黑單，是指消費(fèi)場所工作人員通過私自截留款項、酒水或篡改消費(fèi)記錄等方式，不正當(dāng)牟利。

消費(fèi)者到店后，魅KTV會通過唱歌評分產(chǎn)生門店排行榜，到達(dá)一定分?jǐn)?shù)后能夠為演唱者在小程序上生成MV，不過畫面與歌曲并不匹配。此外，其還推出了一系列付費(fèi)道具卡，如一張“AI調(diào)音師卡”售價20元。

這些玩法或許增加了唱K的趣味性，然而，它們對消費(fèi)者的吸引力究竟如何，還難以量化。

從業(yè)者們首要面臨的挑戰(zhàn)或許是消費(fèi)習(xí)慣的變化。

KTV的消費(fèi)群體覆蓋各個年齡階層，星聚會和魅KTV主要定位年輕消費(fèi)群體。但常樂發(fā)現(xiàn)，從2017年開始，KTV里的銀發(fā)族與日俱增。

他順勢在其參與經(jīng)營的傳統(tǒng)KTV推出營銷活動，以此吸引銀發(fā)族來填補(bǔ)白天的空房時段。

眼下的一個周五，常樂經(jīng)營的這家擁有57個包廂的KTV，已開出46間，僅剩幾間總統(tǒng)套房無人預(yù)訂，消費(fèi)人群大多是銀發(fā)族。他們只需花費(fèi)58元，就能在包廂歡唱一下午。

上述廣州琶洲的魅KTV店長同時管理著海珠區(qū)另一家門店。據(jù)他觀察，琶洲門店周圍寫字樓環(huán)繞，中老年顧客鮮少光顧，但位于海珠老城區(qū)的門店每天都會吸引幾撥銀發(fā)族，以“老姐妹”為主。她們對煙味敏感，有時會開門通風(fēng)。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報告顯示，2021上半年，全國60-70歲年齡段的量販?zhǔn)終TV用戶數(shù)相比2019年同期增速為29.6%，訂單量增速為24.1%。70-80歲年齡段的老年人對唱歌的熱情更加高漲，2021年上半年量販?zhǔn)終TV訂單量、用戶數(shù)的同比增速甚至達(dá)到100%左右。

常樂還發(fā)現(xiàn)，新冠疫情后，大眾消費(fèi)變得理性克制。不像過去，KTV是發(fā)泄情緒的地方，二次消費(fèi)很高，顧客往往喝完套餐內(nèi)的酒水后還會繼續(xù)購買，非得把一兩個人“喝趴下”，才覺得這錢花得值。但現(xiàn)在，大家只是淺嘗輒止，達(dá)到相聚的目的后，便不再勉強(qiáng)。

在常樂看來，如今的流行歌曲也普遍失去了傳唱度，也是影響KTV消費(fèi)熱情的重要因素。

他清楚地記得，花兒樂隊的《嘻唰唰》剛發(fā)布時，是學(xué)生群體的必點曲目。而在幾年前，他參與經(jīng)營的KTV取消了新歌打榜活動。十幾年來，歌單里翻來覆去還是周杰倫、陳奕迅等歌手的經(jīng)典曲目。

“行業(yè)不會消失。”湯紅偉篤定認(rèn)為，從熟人社交和精神消費(fèi)的角度來看，唱K是一種剛需。只不過從業(yè)者需要思考，要以何種方式滿足新一代年輕人的需求。

他表示，2025年，“魅KTV將迎來技術(shù)轉(zhuǎn)折點”，包括推出全國性賽事及在門店推出新的玩法。