有個(gè)做餐飲的朋友說(shuō),他們店去年也搞過(guò)類似的“1元吃酸菜魚”活動(dòng),結(jié)果來(lái)了一堆只點(diǎn)1元魚的客戶,占著座位不消費(fèi),真正想吃飯的客人進(jìn)不來(lái),反而影響了生意。后來(lái)他調(diào)整策略,把“1元魚”改成“消費(fèi)滿100元加1元換購(gòu)酸菜魚”,雖然引流效果沒(méi)那么猛,但來(lái)了的客戶都是有消費(fèi)能力的,復(fù)購(gòu)率高了不少。“餐飲促銷就像釣魚,得用對(duì)魚餌,不能光吸引小魚,還得留住大魚?!?/p>
西貝這次的活動(dòng)做了優(yōu)化。2023年他們?cè)圏c(diǎn)過(guò)類似的代金券活動(dòng),當(dāng)時(shí)單月營(yíng)收環(huán)比增長(zhǎng)22%,這次把“滿200可用100”改成了無(wú)門檻,降低了用戶的決策成本,讓更多人愿意來(lái)嘗試。而且西貝的菜品定價(jià)不低,就算用了券,客戶實(shí)際消費(fèi)的金額也能覆蓋成本,甚至還有盈利。比如我第二次去點(diǎn)的羊蝎子,一份168元,成本大概60元,就算用券抵了100,西貝還賺了8元(168元 - 60元成本 - 100元券),比空座強(qiáng)多了。
不過(guò),西貝要想真正留住這些“薅羊毛”的客戶,光靠代金券還不夠。第三次去西貝時(shí),我特意觀察了一下,有幾桌是用券的客戶,吃完后服務(wù)員主動(dòng)問(wèn)他們體驗(yàn)怎么樣,還送了小份的黃米涼糕當(dāng)贈(zèng)品,說(shuō)“下次來(lái)可以嘗嘗我們的新品”。這種細(xì)節(jié)很重要,能讓客戶覺得不是在“被薅羊毛”,而是被尊重,下次可能就會(huì)主動(dòng)來(lái)消費(fèi),而不是等有活動(dòng)才來(lái)。
網(wǎng)友們說(shuō)“西貝這招妙,看似虧了,實(shí)則賺了”,確實(shí)沒(méi)說(shuō)錯(cuò)?,F(xiàn)在餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,很多店都面臨客流下滑的問(wèn)題,西貝用3.9元的饅頭當(dāng)“敲門磚”,用代金券鎖定二次消費(fèi),既解決了短期客流問(wèn)題,又拉動(dòng)了長(zhǎng)期營(yíng)收,是個(gè)很聰明的策略。但關(guān)鍵還是要守住菜品和服務(wù)的底線,不然就算吸引了再多客戶,也只是“一次性買賣”。
薅羊毛可以,但也別太較真。西貝愿意花成本吸引客戶,我們樂(lè)得享受優(yōu)惠,這本來(lái)就是雙贏的事兒。要是覺得劃算,下次活動(dòng)還可以去;要是覺得體驗(yàn)不好,也可以選擇不去。畢竟,餐飲行業(yè)的核心還是“好吃、不貴、服務(wù)好”,只有真正做到這三點(diǎn),才能長(zhǎng)久地留住客戶,而不是靠一時(shí)的促銷熱鬧。你覺得西貝這招怎么樣?你會(huì)去薅這個(gè)羊毛嗎?