走進(jìn)一家奶茶店，向店員報(bào)上要點(diǎn)的奶茶口味時(shí)，通常會(huì)被問(wèn)：“大杯還是中杯？”打開(kāi)外賣網(wǎng)頁(yè)也是如此，絕大多數(shù)奶茶店提供的選項(xiàng)依舊是“大杯”和“中杯”。那么問(wèn)題來(lái)了：小杯去哪了？為什么大多數(shù)奶茶店的杯型分為大杯和中杯，卻沒(méi)有小杯？

答案藏在“價(jià)格錨定效應(yīng)”里。消費(fèi)者在對(duì)價(jià)格不確定的情況下，會(huì)以某個(gè)錨定價(jià)格作為參照，來(lái)調(diào)整對(duì)商品價(jià)值的判斷，進(jìn)而作出消費(fèi)決策。假如某款奶茶小杯10元、中杯13元、大杯16元，顧客通常會(huì)認(rèn)為小杯是基礎(chǔ)選擇，10元就是價(jià)格錨點(diǎn)；假如只有中杯13元、大杯16元兩種選擇，那么顧客會(huì)認(rèn)為中杯是基礎(chǔ)選擇，13元就是價(jià)格錨點(diǎn)。可見(jiàn)，將中杯作為最小容量，可以順勢(shì)推高價(jià)格錨點(diǎn)，提升人們對(duì)奶茶價(jià)格的判斷。

錨定價(jià)格后，消費(fèi)者往往會(huì)掂量一下哪個(gè)杯型更劃算。以某奶茶品牌的珍珠奶茶為例，中杯容量480毫升，價(jià)格13元，大杯容量660毫升，價(jià)格16元。大多數(shù)消費(fèi)者“憑感覺(jué)”算一算：在中杯價(jià)格上加3元能多將近200毫升，買大杯吧！

對(duì)奶茶店而言，制作奶茶的原料和人工成本呈現(xiàn)邊際遞減，不同杯型的制作成本差別不大。不提供小杯選項(xiàng)的背后，是奶茶店將價(jià)格錨點(diǎn)上移，并利用消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求，賣出更多大杯，提升經(jīng)濟(jì)效益。近年來(lái)，奶茶店還出現(xiàn)了一種趨勢(shì)，即只提供一種杯型，消費(fèi)者在買奶茶時(shí)只需考慮口味是否喜歡，而不必糾結(jié)于哪個(gè)杯型更具性價(jià)比，這也是為了讓價(jià)格錨點(diǎn)更清晰，進(jìn)一步提高消費(fèi)決策的效率。

不只是奶茶，很多產(chǎn)品都運(yùn)用“價(jià)格錨定效應(yīng)”實(shí)現(xiàn)促銷。比如，同類型家電產(chǎn)品里，中端產(chǎn)品功能比低端產(chǎn)品強(qiáng)不少，價(jià)格比高端產(chǎn)品低不少，往往成為品牌“爆款”；再比如，商場(chǎng)促銷服裝的價(jià)簽上，1000元的折后價(jià)旁標(biāo)著3000元的原價(jià)，將3000元當(dāng)作錨定價(jià)格，折后價(jià)格就顯得更加劃算了。

這個(gè)“錨”，可以是價(jià)格、規(guī)模、功能、數(shù)字等，人們作決策或評(píng)估時(shí)往往會(huì)受到“錨”的影響，它先入為主成為影響消費(fèi)者決策的“隱形之手”。但是，有了“錨”作為參照物，真的意味著“有利可圖”嗎？比如在快餐店，包含薯?xiàng)l等小食和飲料的套餐看起來(lái)比單點(diǎn)要?jiǎng)澦愕枚?，但你真的有需要嗎？這真的是你愛(ài)吃想吃的嗎？