謝淵是個90后，香港某大學(xué)畢業(yè)后就做了保險代理，最鼎盛的時候，她年薪上百萬，年紀(jì)輕輕瀟灑人生。然而，這些都已經(jīng)成為了過去。過去這半年，謝淵兩個月簽一單也是常有的事，這與早兩年每個月高峰期幾十單形成了鮮明對比。

　　謝淵感覺自己玩了一把過山車，一開始就沖刺到最高點，然后又跌落到谷底。因此，她比以往更為期待這個長假的到來，按照過往經(jīng)驗，內(nèi)地人會利用這個時間過來密集投保，也是她每年銷售額的重要支撐。

　　謝淵早在兩個月前就開始撒網(wǎng)式和客戶預(yù)約國慶的簽單時間了，但最終能夠順利簽單多少，她完全沒有把握。越來越難簽單，是她過去半年最大的體會。她很清楚，去年國慶期間內(nèi)地人瘋狂赴港簽單的情景，在今年不可能再出現(xiàn)了。

　　“撿錢”的日子一去不返了

　　據(jù)香港保監(jiān)局最近公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年香港保險新單業(yè)務(wù)同比下滑0.9%，為809億港元。這是香港保險新單業(yè)務(wù)首次下滑。

　　2016年同期，這個數(shù)據(jù)為815億港元，其中內(nèi)地客戶占了36.9%。但是從去年第四季起，香港保監(jiān)局就不再單獨公布內(nèi)地客戶投保數(shù)據(jù)。

　　盡管暫未可知內(nèi)地客戶具體數(shù)據(jù)，但是所有受訪的香港保險銷售們都對騰訊財經(jīng)表示：內(nèi)地客戶確實減少了很多。

　　“內(nèi)地客戶少了，今年市場確實冷淡得多了?！北ｋU中介機構(gòu)香港海外投資中心合伙人鐘民對騰訊財經(jīng)分析稱。

　　和大多數(shù)在香港做保險代理的內(nèi)地人一樣，鐘民曾經(jīng)親眼目睹并受益于香港保險在過去三年的瘋狂爆發(fā)。

　　在他的記憶里，2015年和2016年，整個香港保險都是沸騰的：“保單隨便都可以撿到，賺錢就像路上撿的一樣簡單。”

　　投行出身的他，至今都不敢相信在香港這個競爭激烈的城市，能夠有一個行當(dāng)讓人如此容易的賺錢。從美國畢業(yè)后，他不想過得太安逸，也想?yún)⑴c熱氣騰騰的中國發(fā)展，但又不甘心直接回內(nèi)地，便于2013年來香港讀了工程管理碩士。

　　2015年，當(dāng)他還在投行辛苦的做單子時，卻發(fā)現(xiàn)身邊那些內(nèi)地過來的學(xué)弟學(xué)妹都瘋狂的扎入到了保險代理行業(yè)，“當(dāng)時覺得有點不可思議”。在他看來，香港保險并不是一個有門檻的行業(yè)，這些內(nèi)地過來的大學(xué)生們都算得上是比較優(yōu)秀的，卻紛紛丟棄自己的專業(yè)，直接進(jìn)入保險行業(yè)。

　　“但是，又無話可說?！币粋€剛畢業(yè)的大學(xué)生，就可以輕松的年薪過百萬。這樣的案例，在他身邊隨處可見。對于很多年輕人來說，保險行業(yè)的賺錢速度非常具有誘惑力。鐘民了解到，當(dāng)時內(nèi)地赴港投保的基本都是大單客戶：“大到不可信，幾百萬美金的單子非常多，上千萬美金的單子也不少?！?/p>

　　隨著國內(nèi)過去這些年的飛速發(fā)展，財富積累暴漲，更為重要的是，這些高凈值人群，甚至就是普通中產(chǎn)，都有了海外投資的需求。相較于其他金融機構(gòu)，當(dāng)時香港保險是唯一不審核資金來源的?！爸灰清X，就可以投保，然后通過投保再抵押貸款，從銀行出去。這樣，錢在海外就合規(guī)了?！辩娒裼^察到，這是當(dāng)時很多投?？蛻舻淖龇?。

　　他當(dāng)時在投行的工作與海外資產(chǎn)配置相關(guān)，涉及了部分保險業(yè)務(wù)，也因此而獲得了非?？捎^的收入。

　　瘋狂總是短暫。

　　去年11月，銀聯(lián)國際發(fā)布的《境外保險類商戶受理境內(nèi)銀聯(lián)卡合規(guī)指引》中要求,境內(nèi)居民在境外購買與意外、疾病等旅游消費相關(guān)的經(jīng)常項目保險,可以使用銀聯(lián)卡支付,其他保險項目嚴(yán)禁使用銀聯(lián)卡支付;要嚴(yán)格落實外匯政策規(guī)定的境外保險類商戶單筆交易不超過5000美元或其他等值外幣的消費金額限制。

　　2016年的最后一天，外管局發(fā)聲稱，自2017年1月1日起，改進(jìn)個人購匯信息申報，加強對購匯意圖的真實性審查，這也意味著作為未開放的資本項下交易之一的香港壽險和分紅險將不能通過正常換匯手段進(jìn)行交易。

　　這些政策在很大程度上對此前瘋狂的內(nèi)地赴港投保熱潮進(jìn)行了規(guī)范和抑制。

　　就鐘民自己現(xiàn)在接觸的投保單子看來，和此前相比，目前內(nèi)地來港投保的都以小單子為主?！凹词故菐资f美金的保單現(xiàn)在都已經(jīng)算是大單了，而百萬美金的保單非常少了。”而且，客戶主要是新興的中產(chǎn)階級，投保集中在重疾險以及小額的儲蓄之類——鐘民倒是覺得這才是香港保險應(yīng)有的市場，也僅有這些領(lǐng)域的香港保險相較于內(nèi)地保險有明顯優(yōu)勢。

　　多位受訪的香港保險代理都對騰訊財經(jīng)稱，受累前述因素，內(nèi)地客戶保費驟減，他們的收入早已今非昔比。騰訊財經(jīng)獲悉，今年以來，有些保險代理們?nèi)膫€月沒有單都是家常便飯。對于純靠傭金收入的保險銷售來說，日子的確難過了。

　　“違規(guī)操作的中介遲早會死掉”

　　同鐘民一樣，阿汝娜也覺得目前這種情況才應(yīng)該是香港保險業(yè)應(yīng)有的常態(tài)。阿汝娜是2015年底接觸到香港保險行業(yè)的，在此之前，她一直在香港某外資投行工作。

　　阿汝娜也親歷過2016年香港保險爆發(fā)的瘋狂。但和很多人不一樣，畢業(yè)于沃頓商學(xué)院的阿汝娜進(jìn)入這個行業(yè)時就覺得香港保險的瘋狂不會持續(xù)太久，遲早會進(jìn)入洗牌階段。而洗牌對于她這樣有著經(jīng)濟學(xué)背景的投行人士來說，就是機會。

　　這也是，她當(dāng)時和在資管公司的先生雙雙離職加入保險行業(yè)的初衷。

　　過去的幾年里，香港保險行業(yè)徹底成了一個沒有門檻的行業(yè)——這是和阿汝娜一樣出身于投行的香港保險代理們一致的觀點。

　　在他們看來，香港保險本來應(yīng)該是和其他金融行業(yè)一樣，由專業(yè)人士提供資產(chǎn)配置方案的行業(yè)，卻被賺快錢的銷售們弄得烏煙瘴氣，“什么師奶大媽都可以來賣保險”。

　　作為香港某知名保險公司的代理，阿汝娜的先生回憶稱，自他入行以來，已經(jīng)聽聞太多關(guān)于香港保險中介機構(gòu)為了拉客戶而“返傭”的案例了。在他看來，靠返傭來做保單不僅是違規(guī)的，對于保險代理們來說，實際也是一種侮辱。

　　和內(nèi)地保險機構(gòu)類似，香港保險主要分為代理和中介兩種銷售模式。代理是指，某一家保險公司的產(chǎn)品銷售，收入主要靠傭金和公司給的獎勵;中介，實際是保險經(jīng)紀(jì)人，他們類似超市，可以賣市場上的各種產(chǎn)品(只要中介公司拿到銷售資質(zhì))。保險經(jīng)紀(jì)的牌照掛在中介公司，中介和保險公司之間是靠傭金和走量掛鉤。

　　據(jù)了解，香港保險公司支付傭金比例遠(yuǎn)高于內(nèi)地保險公司，期繳保單傭金約占首期保費的70%-80%，有的甚至高達(dá)100%;躉繳保單傭金約占總保費的5%-7%。這也是謝淵們能夠迅速致富的原因。

　　然而，對于很多赴港投保的內(nèi)地人來說，到底是從保險代理處購買還是從中介處購買的保單，自己并不是很清楚。這是因為，很多內(nèi)地人都是通過朋友介紹而來，有些甚至輾轉(zhuǎn)多次介紹。

　　就香港現(xiàn)有的保險法規(guī)要求，保險業(yè)務(wù)介紹人必須為實際的投保代辦業(yè)務(wù)人，而不可以存在中介介紹人，更不能存在返傭。但是，這些內(nèi)地來的香港保險銷售們都是依靠國內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)，介紹轉(zhuǎn)介紹并不奇怪。

　　更甚的是，香港保險是嚴(yán)格規(guī)定不可以跨境銷售的，即香港保險銷售們不可回內(nèi)地介紹香港保險。現(xiàn)實情況是，大多數(shù)的在港的內(nèi)地保險銷售們頻繁往返于中港兩地，經(jīng)常回內(nèi)地參與各種活動，實際就是推銷保險。而投保人所有往返中港兩地的行程，這些保險銷售們都會負(fù)責(zé)，儼然一個地陪服務(wù)團。

　　隨著政策收緊，香港保險越來越難做。更多代理和中介希望能夠通過“返傭”模式獲取客戶——實際上，這是違規(guī)的。一位中介保險經(jīng)紀(jì)對騰訊財經(jīng)透露，今年客戶少，香港保險中介的價格戰(zhàn)非常激烈，大多數(shù)都僅留傭金的3%-5%，甚至有些中介直接將所有的傭金都給到下面的渠道商。以某重疾險保單為例，投保人相當(dāng)于可以一次性節(jié)約好幾萬。

　　他表示，其實不管是保險代理還是經(jīng)紀(jì)，都會有返傭情況，直接隸屬于保險公司的雇員進(jìn)行返傭的也不在少數(shù)。因為在買方市場下，產(chǎn)品同質(zhì)化，中介很難提供更多價值，價格戰(zhàn)無法避免。

　　“價格戰(zhàn)不會持續(xù)太久的，這種代理、中介遲早會死掉的。”阿汝娜夫婦和鐘民都表示。他們都認(rèn)為，洗牌對他們這種持有高凈值客戶的銷售來說，是一件好事。

　　轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行?

　　現(xiàn)在，擺在香港保險代理們面前的問題就是：如何能夠更好的留下客戶?

　　過去近兩年里，阿汝娜的客戶主要集中在受過高等教育的中產(chǎn)家庭，比如投行、咨詢公司等中高管們。阿汝娜透露稱，這些高凈值的客戶們標(biāo)配基本都會選擇保額較高的重疾險，其次是環(huán)球高端醫(yī)療以及一個較長期的美國教育基金類。大多數(shù)的這些高凈值客戶也愿意補充一個較高的人壽保險。

　　即使今年香港保險業(yè)務(wù)整體不景氣，但是阿汝娜及其老公早在7月份就完成了今年的銷售目標(biāo)。用她的話來說，這些高質(zhì)量的客戶除了投保單都比較大外，更為重要的是，這些客戶忠誠度比較高，愿意為阿汝娜他們提供的服務(wù)買單。

　　為了能夠更好的服務(wù)這些客戶，阿汝娜和團隊希望能夠區(qū)別化其他保險銷售的模式。他們今年開始招聘了一些有家族辦公室經(jīng)驗的成員，甚至一些財團家族成員，以便未來能為客戶提供家族信托等增值服務(wù)。

　　阿汝娜同時也表示，未來并不會直接幫客戶管理資產(chǎn)，只是提供服務(wù)以留住客戶的保單。比如，他們可以利用保險產(chǎn)品為客戶建立信托的架構(gòu)——這是他們進(jìn)入保險行業(yè)之前就很熟悉的業(yè)務(wù)。

　　與此同時，阿汝娜還會為客戶提供一些海外的股權(quán)投資以及地產(chǎn)投資等服務(wù)——對于他們來說，這只是將從前的工作資源做些整合，類似私人銀行的做法。這是他們未來轉(zhuǎn)型的趨勢，甚至還為此設(shè)立了專門的公司以及官網(wǎng)。

　　阿汝娜毫不避諱自己未來的保險客戶依舊是內(nèi)地人為主，她寄希望于自己差異化服務(wù)能夠搶奪更多的內(nèi)地高凈值人群。

　　“這肯定是未來保險銷售們的轉(zhuǎn)型趨勢。”包括鐘民在內(nèi)的香港保險銷售們都一致認(rèn)可阿汝娜及其團隊的做法。但并不是所有的人都能夠擁有阿汝娜團隊這樣的資源。

　　除了和阿汝娜一樣提供更多資產(chǎn)配置的增值服務(wù)外，90后的鐘民更為看重香港保險行業(yè)在技術(shù)方面的革新。除了他自身對于技術(shù)革新的偏愛外，他也希望能夠?qū)⑾愀郾ｋU市場現(xiàn)有的客戶端和資產(chǎn)端產(chǎn)品打通，再通過大數(shù)據(jù)的方式將匹配的產(chǎn)品推送至客戶端。

　　香港在科技方面的創(chuàng)新實際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于香港金融的發(fā)展。這也是鐘民覺得有商機的地方，并希望能從他最熟悉的保險行業(yè)切入。現(xiàn)在的香港保險仍處于人海戰(zhàn)術(shù)，鐘民想要通過技術(shù)來解放人力。

　　過去的半年里，鐘民及其合伙人一直在招兵買馬，并于今年8月份組建了一個完整的技術(shù)及銷售團隊。鐘民頗為自豪的是，他的團隊成員大多都是90后，而且對于技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)比較一致。

　　這件事未來是否能成，鐘民并沒有很大的把握，但是他覺得應(yīng)該試一試：用技術(shù)來打破現(xiàn)在香港保險的銷售模式未嘗不是一個趨勢。

　　這個國慶，鐘民正和技術(shù)團隊就產(chǎn)品demo做一些新的調(diào)整，但對于謝淵這樣的毫無任何資源背景而進(jìn)入保險行業(yè)賺快錢的人來說，國慶就成了她下半年收入高低的核心。同時，她也在考慮轉(zhuǎn)行的事情了。（應(yīng)受訪者要求，謝淵、鐘民為化名）