原標(biāo)題：三只羊網(wǎng)絡(luò)CEO回應(yīng)上市傳聞：上市不是目標(biāo)

據(jù)報(bào)道，三只羊集團(tuán)CEO杜剛回應(yīng)三只羊成立投資證券部原因時(shí)表示，其實(shí)只是為了投資，或者與上市公司合作更加方便，而不是在為將來上市做準(zhǔn)備。

“從當(dāng)前的情況看，我們不需要那么多資金”

11月26日夜，小楊臻選演唱會(huì)在合肥體育中心上演，一場(chǎng)千萬人狂歡的熱情，消解了室外6℃的低溫。

@九派財(cái)經(jīng)當(dāng)日在三只羊集團(tuán)新總部對(duì)話公司CEO杜剛。

采訪中，杜剛回應(yīng)三只羊成立投資證券部原因時(shí)表示“我思考過，上市能為三只羊帶來什么，不外乎更高的融資金額和一份強(qiáng)有力的背書。

從當(dāng)前的情況看，我們不需要那么多資金，而規(guī)范合規(guī)是我們的內(nèi)在約束，寫進(jìn)了公司創(chuàng)業(yè)的信條?！?/p>

舞臺(tái)中央，“帶貨主播”小楊哥以標(biāo)志性的破音拉開演唱會(huì)序幕，伴隨歌曲《平凡之路》前奏響起，三萬“兄弟們”揮舞熒光棒，歡呼、跟唱。

互聯(lián)網(wǎng)上，6000萬觀眾涌入瘋狂小楊哥直播間，一度擠爆抖音服務(wù)器。

“這簡(jiǎn)直太crazy了?！本瓦B三只羊的員工也不免發(fā)出感嘆。

很難想象，這場(chǎng)耗時(shí)近五個(gè)月、斥資3000萬的演唱會(huì)，僅源自一位粉絲的建議和小楊哥的臨時(shí)起意。

更令外界詫異的是，3小時(shí)的群星演唱會(huì)，事先卻沒有賣票、中途也不插帶貨廣告，甚至關(guān)閉了直播間打賞。

這樣的做派，在滿是銅銹味的商業(yè)世界又顯得極其克制。

事實(shí)上，在過去的三年里，這種“瘋狂與克制”一直烙印在三只羊基因里，但外界往往將注意力放在三只羊和小楊哥的瘋狂進(jìn)程上。

從安徽六安的留守兒童，到一億粉絲的“網(wǎng)紅主播”，再到產(chǎn)值百億集團(tuán)的董事長(zhǎng)，每每兄弟倆的成功故事出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，總能掀起輿論浪花。

可倘若故事到此為止，我們便無法了解真實(shí)的三只羊，以及它背后正在發(fā)生的奇跡。

為此，在演唱會(huì)當(dāng)天，九派財(cái)經(jīng)記者探訪了三只羊網(wǎng)絡(luò)總部，與演唱會(huì)狂熱的氛圍不同，這里的辦公大樓正默默地做最后修繕，主樓頂部掛著“中國（合肥）內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園”牌匾，園區(qū)門口擺放著一座三羊開泰的石像雕塑。

也正是在這里，九派財(cái)經(jīng)和一眾媒體見到了三只羊集團(tuán)的CEO杜剛——一個(gè)瘋狂帝國的掌舵者、外界戲稱的“大小楊哥背后的男人”。

與大小楊“瘋狂”的人物色彩不同，在公司內(nèi)部杜剛被喚作“杜老師”。

加入三只羊之前，杜剛在高校當(dāng)了十余年電商教師；2021年，他加入了面臨變現(xiàn)困境的三只羊。

也正是此刻起，三只羊迎來了真正的爆發(fā)，并持續(xù)“瘋狂”。

面對(duì)媒體，杜剛顯得十分健談。

從公司的真實(shí)定位、談到近期圍繞三只羊的種種爭(zhēng)議，再到三只羊是否走出合肥、走出抖音的戰(zhàn)略布局，這位掌舵者清晰而周密向外傳達(dá)三只羊未來的圖景規(guī)劃，但每每收尾，又總會(huì)落到四個(gè)字——“順勢(shì)而為”。

“一切都是時(shí)代紅利帶來的，只是三只羊把握得更精準(zhǔn)、執(zhí)行得更快而已?！倍艅傉f。

整場(chǎng)對(duì)話中，杜剛也始終保持著審慎的一面，委婉地否認(rèn)了外界貼在他身上的諸多“標(biāo)簽”。

在他看來，三只羊背后的“高人”是小楊哥自己，是他孜孜不倦的內(nèi)容創(chuàng)作造就了時(shí)代風(fēng)口上的三只羊。

而他自己，則更愿意回歸到一位老師和業(yè)務(wù)執(zhí)行者的角色。

在呈指數(shù)級(jí)變化的瘋狂世界中，冷靜且克制地審視一切。

三只羊網(wǎng)絡(luò)CEO杜剛。

以下為采訪實(shí)錄（有刪改）：

【1】定位中臺(tái)服務(wù)公司，無意再造小楊哥

Q：外界圍繞三只羊的標(biāo)簽有很多，作為實(shí)際業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，您認(rèn)為三只羊究竟是家怎樣的公司？

杜剛：外界或許認(rèn)為三只羊最強(qiáng)的標(biāo)簽是瘋狂小楊哥，其次是直播帶貨、切片、MCN公司，但我們對(duì)自己的定義為是一家中臺(tái)服務(wù)型公司，所有的業(yè)務(wù)都是在做服務(wù)，包括達(dá)人前端和后端的內(nèi)容。

Q：中臺(tái)服務(wù)型公司作何理解？業(yè)務(wù)架構(gòu)是怎樣的？

杜剛：早期三只羊就是為小楊哥服務(wù)的公司，服務(wù)內(nèi)容包括前端的法務(wù)、財(cái)務(wù)，后端的供應(yīng)鏈等。這個(gè)過程的分工是明確的，小楊哥只需要負(fù)責(zé)內(nèi)容創(chuàng)作，其余交給團(tuán)隊(duì)就好。三只羊體系下，我們有一個(gè)40人的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)、近30人的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，還有招商、品控、售后等等，這些團(tuán)隊(duì)以子公司的形式獨(dú)立運(yùn)作管理。

經(jīng)過兩年的摸索，我們建立了兩個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)是供應(yīng)鏈系統(tǒng)，另一個(gè)是眾小二APP，即切片業(yè)務(wù)。憑借這兩個(gè)系統(tǒng)，各部門間可以很好地聯(lián)動(dòng)，既能服務(wù)小楊哥這樣的頭部達(dá)人，也可以賦能中腰部達(dá)人，任何一個(gè)達(dá)人進(jìn)來，把這套體系嫁接過去，就可以運(yùn)轉(zhuǎn)，我們稱之為動(dòng)態(tài)服務(wù)。今年5月之后，我們對(duì)達(dá)人服務(wù)的模式逐漸穩(wěn)定。

Q：三只羊選擇合作達(dá)人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是否有野心再復(fù)刻一個(gè)小楊哥？

杜剛：三只羊已經(jīng)不需要再出現(xiàn)一個(gè)小楊哥來吸引流量，我們現(xiàn)在更注重達(dá)人的轉(zhuǎn)化能力和承接能力。高流量一定意味著低轉(zhuǎn)化，這是必然的，我們現(xiàn)在有很多直播間，人氣雖然不高但是轉(zhuǎn)化率很高。另一個(gè)重要的點(diǎn)是，當(dāng)我們把小楊哥吸收的粉絲輸送出去，新人能不能接住“潑天的富貴”，考驗(yàn)的是達(dá)人輸出內(nèi)容的能力。

關(guān)于合作達(dá)人，三只羊看中的是適配性。第一，是做好內(nèi)容的達(dá)人，可以是娛樂性、專業(yè)性強(qiáng)的內(nèi)容，不局限于一種形式；第二，也是最重要的一點(diǎn)，價(jià)值觀趨同，我們希望達(dá)人能把心“安”在三只羊，“安”在合肥，而不是只是看中我們的流量和服務(wù)，賺一票就走。

舉個(gè)例子，在直播電商最成熟的杭州，達(dá)人們已經(jīng)形成了固化的模式，比如簽約了就要搞大促，準(zhǔn)備一個(gè)億的貨盤，以及直播間福袋和投流，但這和我們觀念是不一致的，就像我們不會(huì)把演唱會(huì)辦成大型促銷。其實(shí)找我們的達(dá)人客觀來講已經(jīng)很多了，也有磨合出現(xiàn)問題、感覺不舒適，大家只能散伙。

Q：今年三只羊簽了很多不同地區(qū)的網(wǎng)紅，是否計(jì)劃通過簽約各地達(dá)人覆蓋到各地？如果是，選擇簽約達(dá)人在地區(qū)上有何偏重？

杜剛：我們過去在東北、華南、西南市場(chǎng)等都做了試水，但總體遵循的原則是不強(qiáng)求也不將就，碰到了合適的可能會(huì)做，刻意去找是很累的。我們也不會(huì)每到一個(gè)省都注冊(cè)一家公司，這沒有必要。

【2】三只羊不會(huì)用高價(jià)給直播間背書

Q：在外界看來，三只羊直播帶貨業(yè)務(wù)主打的是低價(jià)和下沉市場(chǎng)，三只羊是怎么獲取到這些低價(jià)商品？

杜剛：首先，我并不覺得三只羊和瘋狂小楊哥賣的東西是低價(jià)格和下沉，我們沒有去錨定某類群體。只能說在當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境中，隨著粉絲體量覆蓋面變大，下沉市場(chǎng)人群占比自然多些。

其次，不論是哪方市場(chǎng)，大家都不會(huì)只想著低價(jià)，但都一定想占便宜。今天的直播間，實(shí)際上是通過批量化采購等方式，讓大家占到便宜。只要做到這點(diǎn)，幾千塊的高端產(chǎn)品依然賣得很好。

對(duì)于三只羊來說，不是為了低價(jià)而低價(jià)，低價(jià)商品是通過優(yōu)化進(jìn)價(jià)拿到的。打個(gè)比方，物流過程中，不同重量的快遞價(jià)格不一樣，傳統(tǒng)企業(yè)只關(guān)注產(chǎn)品本身，不會(huì)考慮重量和包裝問題。但經(jīng)過我們反推，發(fā)現(xiàn)一公斤和不到一公斤的運(yùn)費(fèi)差別很大，反饋到廠家，將產(chǎn)品加包裝做到985克，這15克可以省掉很多成本。

Q：那您怎么看待今年“雙十一”發(fā)生在頭部主播間的最低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？

杜剛：本質(zhì)上都是為了粉絲。從我們的角度，賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，本來價(jià)格已經(jīng)談好了，突然間商品鏈接和庫存沒了，一次就算了，在我們?nèi)粘ｄN售中類似情況反復(fù)發(fā)生，而大小楊哥都是真性情的人，就有感而發(fā)。實(shí)際上，三只羊無意參與口水戰(zhàn)，最后傷害的還是各自粉絲。

Q：依舊圍繞價(jià)格問題，業(yè)界是有一個(gè)聲音是說三只羊直播風(fēng)格難以吸引到高端廣告主，您怎么看待這一說法？后續(xù)是否會(huì)開設(shè)專門針對(duì)高價(jià)值商品的垂類直播間？

杜剛：我認(rèn)為沒有高端和低端之分，我也不覺得三只羊哪個(gè)直播間低端了。三只羊非常明確，我們不會(huì)用高價(jià)產(chǎn)品給自己的直播間做背書，來說明直播間高端與否。高端應(yīng)該是在品牌調(diào)性上的定性，但它并不一定對(duì)應(yīng)高收入、高知人群。在我們的觀察中，上述兩類人群，對(duì)我們的內(nèi)容很喜歡。

從三只羊的角度，我們追求的是好物。而好物的定義有很多，不能說價(jià)格貴或者被高端人士使用就是好物，這不是唯一的結(jié)果。況且，也不是每一個(gè)品牌都適合做成高價(jià)，品牌向著高品質(zhì)形象去努力、但商品賣出來平價(jià)，才是真正消費(fèi)者想要的。尤其是在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，更要貼近于實(shí)際情況來做事。

Q：說到好物方面，小楊臻選被外界認(rèn)為是三只羊今年品牌升級(jí)的重點(diǎn)，您此前更是將其稱之為三只羊“安身立命的地方”，為什么內(nèi)部會(huì)給小楊瑧選如此高的定位？

杜剛：我不知道是不是每一個(gè)直播公司最終會(huì)涉足供應(yīng)鏈層面，但三只羊是自成立之初就想做的一個(gè)屬于自己的產(chǎn)品。小楊哥之前提到“好東西，用得起”的理念，我認(rèn)為這也是直播電商最終的核心。

其次，小楊哥雖然年輕，但也會(huì)惆悵自己孩子長(zhǎng)大后，要留什么東西給他。直播不可能做幾十年，但是品牌和產(chǎn)品是有生命周期，可以活得很久，所以我們現(xiàn)在把小楊臻選放在一個(gè)很高的位置。

Q：您之前說過小楊瑧選的利潤(rùn)率是7%，相對(duì)于其他零售比較低，那這么低的利潤(rùn)率怎么讓它轉(zhuǎn)起來？

杜剛：我們也常常反思7%這個(gè)數(shù)字是否科學(xué)，因?yàn)榻^大部分時(shí)候是我們是“摳著”成本來定價(jià)，可能后面忽視了損耗和市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，很多產(chǎn)品目前做不到7%的利潤(rùn)率了。但總的來說，至少小楊瑧選還沒虧錢，支撐我們持續(xù)做下去信心來自于對(duì)供應(yīng)鏈流程的持續(xù)優(yōu)化，比如包裝箱的改進(jìn)、發(fā)貨倉的位置的調(diào)整……我們的成本依然是可降的，就像微積分一樣。

【3】一切都是順勢(shì)而為的結(jié)果

Q：為什么三只羊和小楊哥會(huì)想著花3000萬辦演唱會(huì)？通常這樣的決策在三只羊內(nèi)部是怎么產(chǎn)生的？

杜剛：小楊哥直播間經(jīng)常會(huì)請(qǐng)一些明星，久而久之粉絲會(huì)就提議，你們辦演唱會(huì)一定很精彩，小楊哥在直播間看到這條評(píng)論時(shí)，當(dāng)即就說“行，兄弟們我一定辦一場(chǎng)演唱會(huì)”，它完全是即興的、用來回饋粉絲的，沒有做招商策劃，因此從6月中旬立項(xiàng)到11月底舉辦，進(jìn)展很快。

這也在一定程度上也說明我們粉絲很強(qiáng)大，三只羊很多的決策來自粉絲建議，然后由大楊哥、小楊哥、盧總?cè)还蓶|溝通決策，再分步驟執(zhí)行，這是順勢(shì)而為的過程。

其實(shí)，類似決策流程已經(jīng)貫穿在我們眾多業(yè)務(wù)上。比如我們的切片業(yè)務(wù)是從2021年11月份開始立項(xiàng)，這個(gè)設(shè)想同樣來自一位粉絲。對(duì)方給小楊哥發(fā)信息，詢問能不能授權(quán)讓他剪小楊哥的視頻傳播，小楊哥覺得完全問題，這也是一個(gè)宣傳的途徑。

甚至眾多垂類直播間的出現(xiàn)，也是自下而上涌現(xiàn)。已經(jīng)打造出某個(gè)垂類直播間的運(yùn)營(yíng)者，會(huì)問能不能再去開另外一個(gè)直播間？此時(shí)，我只需要告訴他，yes or no就行了。發(fā)力垂類直播間是我們2023年努力在做的事情，目前我們產(chǎn)出了運(yùn)動(dòng)戶外、水果生鮮、生活家居等多個(gè)垂類模型。

Q：最新的跨境電商業(yè)務(wù)也是這么出現(xiàn)的嗎？

杜剛：跨境電商業(yè)務(wù)主要是我們通過分析大量數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，三只羊的內(nèi)容在TikTok上受到了很多懂中文、懂中國文化的外國用戶的歡迎，一些假冒賬號(hào)甚至已經(jīng)積累了百萬粉絲。這意味著，我們?cè)趦?nèi)容上是可以互相理解的，在轉(zhuǎn)化上也相對(duì)容易。

Q：您之前提到過，今年5月出海的業(yè)務(wù)進(jìn)度是0，那么現(xiàn)在進(jìn)度是多少？

杜剛：已經(jīng)在做布局，我們很明確，出海是肯定會(huì)做的。但一開始認(rèn)為的潛力市場(chǎng)——印度尼西亞，今年因?yàn)楫?dāng)?shù)卣叩年P(guān)系，無法繼續(xù)執(zhí)行。在推進(jìn)的過程中，會(huì)遇到很多諸如法律、物流等問題，這些限制決定了我們無法大規(guī)模鋪開，下一步可能會(huì)先拓展新加坡市場(chǎng)。

Q：今年三只羊在杭州和沈陽成立分公司，這種布局是刻意為之嗎？是否意味著三只羊網(wǎng)絡(luò)想走出合肥、覆蓋全國？

杜剛：在不同地區(qū)經(jīng)營(yíng)分公司同樣是順勢(shì)而為。以沈陽分公司為例，它是以達(dá)人李炮兒為核心建立的，他老家在沈陽，留在在沈陽更開心，也適合他發(fā)展；而杭州分公司則是我們剛剛開始做電商、供應(yīng)鏈體系還沒搭建起來，杭州在供應(yīng)鏈和達(dá)人的資源要比合肥的好太多，我們和杭州的遙望和遠(yuǎn)景合作，它們成為我們的招商服務(wù)商。

但無論如何，三只羊扎根和立足合肥，我們希望能夠創(chuàng)造出一個(gè)合肥模式，未來大家想到內(nèi)容電商的時(shí)候，第一個(gè)想到的是合肥，就像我們今天提起電商會(huì)想到杭州、廣州一樣。因?yàn)楹戏适且蛔谎虻某鞘?，這是很難得的事情。其中最大的支持應(yīng)該是不過問太多，不干預(yù)經(jīng)營(yíng)。

【4】從“正常世界”到“瘋狂世界”

Q：三只羊公司變化快的一個(gè)原因之一，便是極強(qiáng)的執(zhí)行力，比如您之前在接受采訪時(shí)曾說過，決策“今天晚上定下來，明后天就開始行動(dòng)了。”但您是否擔(dān)心，這種快會(huì)帶來一些新問題？

杜剛：某種程度上，今天我們的世界變化速度是呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的，可以理解為從正常世界到瘋狂世界的變化。但變化快一定意味著問題嗎？我覺得不然。

盡管外界看到三只羊體量成長(zhǎng)很快、業(yè)務(wù)拓展很快，但這種快并沒有分離我們的精力。本質(zhì)上管理層一直沒有脫離三只羊的主線，最多只是從瘋狂小楊哥賬號(hào)的一個(gè)點(diǎn)，發(fā)展成不同達(dá)人的一條線，到現(xiàn)在整個(gè)內(nèi)容電商的整個(gè)面，我們最終要打造的是內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)生態(tài)，正如我們對(duì)三只羊園區(qū)的命名。

另一方面，三只羊的人員并不是成倍出現(xiàn)，在人員擴(kuò)充的過程中，我們并沒有增加新的業(yè)務(wù)人員，而是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大。比如客服，我們從最初的4個(gè)客服，擴(kuò)大到現(xiàn)在300個(gè)客服，但對(duì)這些人員有一套標(biāo)準(zhǔn)的培養(yǎng)體系和工作流程，大概率不會(huì)出現(xiàn)什么問題。

Q：隨著三只羊業(yè)務(wù)規(guī)模，目前是否有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，還是說現(xiàn)在隨著這種發(fā)展在調(diào)整？

杜剛：我們?cè)谏现軇傞_了個(gè)戰(zhàn)略研討大會(huì)，這個(gè)會(huì)上我們討論了三個(gè)事情：高速發(fā)展下，三只羊需要什么樣的管理人才，需要服務(wù)什么達(dá)人，需要什么樣的產(chǎn)品。

三只羊不會(huì)像傳統(tǒng)企業(yè)一樣做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在一個(gè)新興的行業(yè)中，更重要的是精準(zhǔn)把握紅利和快速執(zhí)行，我們站在風(fēng)口上。但無論怎么發(fā)展，都離不開優(yōu)秀的人才、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，強(qiáng)大的后端供應(yīng)鏈的支撐。

Q：未來，三只羊有沒有上市計(jì)劃？

杜剛：上市不是三只羊追求的目標(biāo)，但我們會(huì)以一家上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，其中包括財(cái)務(wù)報(bào)表的披露。有人看到我們?cè)O(shè)立了投資證券部，認(rèn)為我們好像是在為將來上市做準(zhǔn)備，其實(shí)只是為了投資，或者與上市公司合作更加方便。

我思考過，上市能為三只羊帶來什么，不外乎更高的融資金額和一份強(qiáng)有力的背書。從當(dāng)前的情況看，我們不需要那么多資金，而規(guī)范合規(guī)是我們的內(nèi)在約束，寫進(jìn)了公司創(chuàng)業(yè)的信條。

Q：三只羊是否想過走出抖音，覆蓋更多平臺(tái)或自建平臺(tái)的計(jì)劃？

杜剛：眼下，很多機(jī)構(gòu)都在布局多平臺(tái)，大家也習(xí)慣性地認(rèn)為要多生態(tài)、用來分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)我們而言，我們秉承的信念是，如果今年抖音做得好，我為什么非要離開它。享有并擁有是多么好的事情，明明是賣豆?jié){的，干嘛要去種黃豆？我們不會(huì)去做無謂的假設(shè)和對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)的判斷。

就像之前的視頻號(hào)，可能湊巧有人在上面播，小楊總從直播畫面經(jīng)過、同時(shí)講了一下話，就造成了很大的輿情，覺得三只羊要進(jìn)視頻號(hào)了，其實(shí)并不是，我們沒有專職用心來做這塊市場(chǎng)。

Q：外界一般會(huì)稱您為瘋狂小楊哥背后的高人，您怎么看？

杜剛：這只是外界看到的結(jié)果，瘋狂小楊哥背后的高人永遠(yuǎn)是他自己。大小楊哥并不是在2021年突然就火了。2015年左右，瘋狂小楊哥的賬號(hào)就開始進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作了，從300、500個(gè)粉絲一點(diǎn)一點(diǎn)在這條路上摸索了七八年，最終厚積薄發(fā)。任何一個(gè)行業(yè)只要做到頭部都會(huì)有很大收益，只是這條路上面充滿了艱辛和荊棘，太多人選擇放棄。

Q：相比大小楊哥，您很少站到臺(tái)前接受媒體采訪。如果要您用一句話向外界介紹自己的身份和角色，你會(huì)說什么？

杜剛：因?yàn)橹耙恢痹诖髮W(xué)當(dāng)老師，如果讓我來講的話，更習(xí)慣喊我杜老師，而不是杜總。我覺得在三只羊，自己還是做好老師的這個(gè)角色，公司里的大家也是這么喊我的。