圣貝拉自身也注意到這些問題。招股書顯示，圣貝拉計劃將IPO募集所得資金主要用于擴展產(chǎn)后護理網(wǎng)絡、在現(xiàn)有和新城市開設新的月子中心以及整合競爭對手，包括開設新的月子中心并投資獨棟別墅月子中心等項目。圣貝拉創(chuàng)始人向華曾表示，“高端不是定價貴，而是最有錢的人是不是都在用你的產(chǎn)品？”但頂級富豪往往更看重專屬體驗與私人定制，他們可能更信任自己的私人醫(yī)護團隊。比起酒店和代工的月子餐，他們的家庭居所和營養(yǎng)師、廚師似乎體驗更好。事實上，圣貝拉最大的客戶群并非來自其最貴的“圣貝拉中心”，而是來自品牌中最便宜的“小貝拉中心”，其客戶數(shù)量是圣貝拉中心的兩倍?？梢钥吹叫∝惱行?022年到2024年間，客戶數(shù)量從1574增長到2726，圣貝拉中心僅從1082增長到1387，小貝拉中心已成為圣貝拉品牌主要的客戶增長來源。雖然小貝拉中心2024年產(chǎn)后護理客戶的平均收入也有96,246元，但對比茉莉智慧、巍閣等品牌，沒什么價格優(yōu)勢。高端定位的圣貝拉，核心用戶群卻在“小貝拉”上，品牌定位在悄然轉變。一旦圣貝拉的“高奢”形象受損，便極易陷入行業(yè)同質化競爭的泥潭。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2024年中國月子中心滲透率為6.0%，但僅6%的滲透率，卻伴隨著激烈的市場競爭。iiMedia Research數(shù)據(jù)顯示，2019年起月子中心產(chǎn)業(yè)急速增長，在2019年-2023年8月，中國月子中心行業(yè)投融資事件共174起。圣貝拉招股書顯示，按2024年中國月子中心行業(yè)收入計算，圣貝拉市場份額僅約1.2%。這個份額并沒有形成馬太效應，圣貝拉還需要建立起更多的產(chǎn)業(yè)護城河，在行業(yè)大面積滲透前取得明顯優(yōu)勢。能看到圣貝拉想要兼顧女性生育全生命周期，先后布局了家庭護理服務和食品業(yè)務，但事實上，二者2024年的收入占比僅為8.6%、6.4%，可以說圣貝拉至今還是“單腿走路”。圣貝拉2024年毛利率為33.9%，其中食品類毛利率最高，為61.5%，月子中心毛利最低，為31.8%。最賺錢的業(yè)務占比最低，這對IPO后的長線運營不利。值得注意的是，圣貝拉招股書中對風險問題表示“我們的部分競爭者可能取得我們無法取得的部分執(zhí)照或許可證，將阻礙我們提供若干產(chǎn)品或服務的能力?！贝饲?，圣貝拉旗下北京貝康澤恩因從事無證行醫(yī)而受到主管部門的兩項行政處罰，分別罰款3000元及15.01萬元。2024年8月，圣貝拉旗下杭州貝瑞斯美華婦兒醫(yī)院因未執(zhí)行國家有關規(guī)范、標準和規(guī)定案，被杭州市上城區(qū)衛(wèi)生健康局罰款1900元。除此類處罰外，圣貝拉還在與競爭對手巍閣的糾紛中，因提到對手“因經(jīng)營不善被收購”，被法院認定構成編造、傳播虛假信息損害商業(yè)信譽，最終判令其公開道歉并賠償50萬元。口碑對于月子中心的影響很大，圣貝拉的廣告開支也一直占銷售及分銷開支的大頭。從2021年到2024年，圣貝拉廣告開支分別為0.14億元、0.32億元、0.54億元和0.61億元，占銷售及分銷開支的44.3%、54.5%、66%和64.5%。但圣貝拉的營銷過往中，翻車次數(shù)也不少。例如2022年，杭州市蕭山區(qū)市監(jiān)局認定圣貝拉廣告中含有虛假宣傳內容，處以1.05萬元罰款。招股書中也記錄了2023年2月，關聯(lián)公司貝康廣禾因在京東平臺上對其供應的“月乃湯”和“乃悅”產(chǎn)品進行未經(jīng)證實的保健功效宣稱，被主管部門認定違反相關廣告法規(guī)，罰款1萬元。圣貝拉是一個關于高端定位、資本追捧與殘酷現(xiàn)實碰撞的樣本。營收增長的光環(huán)下，護城河不深的圣貝拉未來將會面臨殺成紅海的同質化競爭。當“高奢”形象逐漸模糊，圣貝拉講述的天價月子故事，還能支撐上市之后資本市場的長期信心嗎？