銀行人士料2018年銀保規(guī)模難有起色

■本報記者 蘇向杲

10月1日，134號文件大限將至，險企銀保轉型持續(xù)深入。

《證券日報》近期從業(yè)內獲悉，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2017年前7月，銀保渠道期交業(yè)務整體規(guī)模同比增長47%，增長勢頭強勁。今年以來，各險企縮減銀保渠道萬能險保費占比，增加長期年金、終身壽險、重疾險、意外險等保障型產(chǎn)品。

一家銀行個金部相關負責人表示，目前，銀保躉交5年期和短期交產(chǎn)品銷售難度大，難以填補規(guī)模缺口，綜合分析，2018年銀保市場規(guī)模增長難有起色。

銀保規(guī)模缺口較大

2016年3月份以來，保監(jiān)會連續(xù)發(fā)布多項政策，從資本約束、產(chǎn)品形態(tài)、收益和保費占比等幾個方面嚴控中短存續(xù)期產(chǎn)品規(guī)模，并對違規(guī)機構從嚴從重處罰。

今年5月，保監(jiān)會再發(fā)新規(guī)，進一步規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為，重點打擊通過年金返還、附加萬能險等方式，側面提高中短存續(xù)期產(chǎn)品收益的擦邊球行為。

上述個金部相關負責人表示，保監(jiān)會“保險姓保”、“監(jiān)管姓監(jiān)”的監(jiān)管思路不會變，從嚴監(jiān)管、重拳治理的決心不會動搖，短期內，中短存續(xù)期產(chǎn)品放松限制的可能性較低。目前，“銀保躉交5年期和短期交產(chǎn)品銷售難度大，難以填補規(guī)模缺口，綜合分析，2018年銀保市場規(guī)模增長難有起色?！?/p>

新華保險董事長萬峰此前也表示，“銀行渠道可以做躉交，但做期交很難，除非和銀行之間具有股權、控股等關系?！痹蛟谟冢ｋU非銀行主業(yè)，銀行從業(yè)人員沒有更多的時間解釋復雜的期交類、保障類產(chǎn)品。銀行需要的是簡單、標準化、不需要大量核保的產(chǎn)品。

本報記者也從業(yè)內了解到，目前險企與銀行簽訂保險代銷協(xié)議中，中短期產(chǎn)品均為“限額銷售”，部分險企明確銀保渠道的產(chǎn)品一旦達到保費上限，需要立即停止銷售。相反，針對一些長期期交產(chǎn)品，尤其是10年以上的期交產(chǎn)品，險企并未設置銷售上限。

從四大上市險企近期披露的半年報來看，今年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險銀保渠道均出現(xiàn)下降。其中，中國人壽銀保長險首年業(yè)務同比下降5.9%；平安壽險銀保渠道新單保費同比下降37.4%；新華保險銀保首年保費同比下降81.9%；中國太保雖未披露銀保細分數(shù)據(jù)，但其“其他渠道”保費為87.78億元，同比下降18.8%。

銀保行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)的同時，也孕育出一些新的機遇。上述負責人同時表示，一方面，保監(jiān)會強力倡導轉型，要求保險回歸保障本源，保險公司積極開發(fā)各類保障型產(chǎn)品，市面上產(chǎn)品種類豐富，價格逐步降低。另一方面，監(jiān)管持續(xù)開展公眾宣傳，行業(yè)形象極大改善，居民保險意識顯著提升，保障類保險需求迅速增長。長期期交和風險保障類保險產(chǎn)品供需兩旺，業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L。

險企聚焦高端客戶

期交業(yè)務的大幅增長，源于一大批壽險公司銀保策略的轉變。

本報記者從某頗為依賴銀保渠道的壽險公司獲悉，該險企今年以來堅守“保險姓保”的理念，銀保業(yè)務依靠長期年金、終身壽險、重疾險、意外險等保障型產(chǎn)品，實現(xiàn)了新單保費的大幅增長。

相關數(shù)據(jù)顯示，該險企銀行保險業(yè)務價值轉型顯效，截至今年7月30日，銀保業(yè)務新單年繳化保費超越2016年全年，同比增長73%。其中保障型期交保費占比超過80%，產(chǎn)品結構市場領先。

在轉型期交、回歸保障的初期，該險企也經(jīng)歷了保費規(guī)模下降、資產(chǎn)增速下降等壓力，但在股東及公司管理層的支持下，2016年保障型期交保費同比增長92%，保費占比達到88%，產(chǎn)品結構保持行業(yè)較優(yōu)水平。2017年，該公司繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結構，堅持合規(guī)經(jīng)營，在價值轉型的第三個年頭，實現(xiàn)保障型期交業(yè)務的大跨越。

除產(chǎn)品戰(zhàn)略調整之外，該險企銀保也調整了客戶戰(zhàn)略。

隨著我國高凈值人群保險意識的增強以及對于財富傳承“未雨綢繆”的需求上升，保險產(chǎn)品高端化的特征愈發(fā)明顯，高端保險業(yè)務成為帶動上述壽險公司銀保業(yè)績增長的一大利器。2017年上半年，該公司年繳保費30萬元以上的保單承保525件，有效帶動銀保業(yè)務增長。

該公司表示，公司銀保重視對客戶需求的分析和經(jīng)營，強調客戶導向的全產(chǎn)品線經(jīng)營，細分客戶群，明確適配渠道、場景及細分主推產(chǎn)品為客戶配置滿足需求的保險服務方案，在滿足未來客戶多樣化需求的同時，通過差異化戰(zhàn)略實現(xiàn)公司價值提升。

從銀保行業(yè)大背景來看，受監(jiān)管政策影響，保險公司在2017年面臨著兩極分化的發(fā)展形勢，堅守保險保障理念的保險公司穩(wěn)健增長，資金型保險公司由于沒有了高利率產(chǎn)品作為吸引手段，業(yè)務規(guī)模出現(xiàn)了下滑。

銀行加強銀保培訓

引人注意的是，行業(yè)的轉型也迫使銀行加強保險代銷培訓。

本報記者獲悉，7月份，為提升全員保險理念，強化保單銷售技能，推動銀保業(yè)務銷售進度，某銀行分行私行及財富管理部前不久組織分行財富、個貸、小企業(yè)、運營以及銀保專員等各渠道人員參加了為期兩天的封閉式“銀保特訓營”培訓班，培訓班授課內容融合了壽險、銀行及銀保三方培訓課程內容，并嚴格按照總行“戰(zhàn)狼”培訓通關標準對全體參訓人員（含支行長）進行通關。

該行相關負責人表示，“銀保是賺錢的業(yè)務；銀保是檢核銷售和服務水平的關鍵指標；銀保在組織上要形成氛圍?！眱?yōu)質的銀保服務，能幫助銀行與客戶樹立良好的關系，增強信任感，提高顧客的忠誠度。

銀行加強保險業(yè)務培訓，原因之一或為今年代銷保險傭金的減收。

據(jù)《證券日報》記者近期梳理，今年上半年工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行四家銀行代理業(yè)務手續(xù)費較去年同期減少了123.15億元。對于減少的原因，工商銀行與建設銀行均提到，由于代銷保險等業(yè)務收入減少，導致手續(xù)費及傭金收入出現(xiàn)同比減少。