1）你為啥非要采用經(jīng)銷模式？（必要性）

2）經(jīng)銷模式和定牌制造模式有什么區(qū)別？存不存在終端客戶重疊問題？你的同行都采取什么銷售模式？（合理性）

3）為什么經(jīng)銷模式的收入占比在逐年下降？（可持續(xù)性）

以上這些問題，實(shí)際在拷問經(jīng)銷模式的必要性、合理性，以及可持續(xù)性。

對(duì)此，云克隆是這么回復(fù)的：

必要性——

之所以采用經(jīng)銷商模式，是因?yàn)樯嫌蔚鞍住⒖贵w的多樣性，行業(yè)下游終端用戶也不知道選擇哪家廠商合適。這時(shí)候，經(jīng)銷商模式就可以整合上下游供需關(guān)系，起到橋梁的作用。

合理性——

定牌制造模式就是“貼牌生產(chǎn)”，借用客戶（品牌方）的商標(biāo)和品牌，可以快速拓寬渠道。這種模式下，云克隆可以減少售后服務(wù)成本和銷售拓展成本。

很顯然，大家同干一行，那么，定制模式下的品牌方銷售網(wǎng)絡(luò)，會(huì)不會(huì)和自己的經(jīng)銷模式下的銷售網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)“終端用戶重疊”的現(xiàn)象？

云克隆老實(shí)承認(rèn)會(huì)有終端用戶重疊，但是他解釋，自家產(chǎn)品與品牌方產(chǎn)品不完全相同，就算相同，由于科研試驗(yàn)的不確定性，客戶也不會(huì)錨定一家供應(yīng)商。

所以，盡管與品牌方存在一定的競爭關(guān)系，但是和品牌方合作能夠間接拓展了銷售網(wǎng)絡(luò)，豈不樂哉？（但是，招股書在其他多處表示，兩者又不存在客戶重疊，這保代的邏輯有漏洞啊……）

此外，監(jiān)管層還是不放心，又追問云克隆跟同行業(yè)的銷售模式是否有重大差異。（說到底，就是死揪著商業(yè)合理性不放）

云克隆列舉了4個(gè)競爭對(duì)手：Abcam、BIO-TECHNE、BD、亞諾法。其中，Abcam為“直銷+經(jīng)銷”，BIO-TECHNE為“直銷+代理”，BD為經(jīng)銷，亞諾法為“經(jīng)銷+直銷+OEM”。

然而，這4家競爭對(duì)手，各自不同渠道收入的占比，卻沒有披露，云克隆僅通過這么簡單的對(duì)比，就認(rèn)定自己的商業(yè)模式與同行沒有重大差異，顯然，云克隆的披露是不夠充分和謹(jǐn)慎的。

可持續(xù)性——

2014年-2017年上半年，云克隆經(jīng)銷商渠道的收入占比，從87.2%降至64.54%。2016年較2015年，經(jīng)銷渠道收入同比減少了14.96%。經(jīng)銷模式是否存在重大變化，有沒有可持續(xù)性？

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