中國經(jīng)濟網(wǎng)北京9月14日訊 “堅果老少咸宜，既健康又美味，上午下單，下午就送到，走親訪友再也不用提著大包小包的禮品擠地鐵了?！弊鳛橘Y深網(wǎng)購愛好者，逢年過節(jié)，齊敏喜歡在京東上挑挑選選，“像這個三只松鼠京東專供裝，包裝精美不說，價格也合適，味道更是十分棒！”

近幾年來，“網(wǎng)紅零食”三只松鼠與京東的合作已為越來越多的消費者帶來了優(yōu)質(zhì)、便捷的購物體驗，這與過去5年中雙方在大數(shù)據(jù)、營銷、供應(yīng)鏈等方面的深度合作密不可分。那么，三只松鼠究竟與京東是如何齊心并力，締造出了電商時代的“堅果神話”?

經(jīng)歷叢林殘酷一課三只松鼠發(fā)現(xiàn)電商新大陸

2012年，當(dāng)大家都認(rèn)為電商已是一片紅海的時候，章燎原辭去一家農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)總經(jīng)理的工作開始創(chuàng)業(yè)，他看到了互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)建一個全國化的品牌的機會：2012年6月，三只松鼠品牌正式成立，并只在線上銷售。

三只松鼠定位高端品牌，賣給白領(lǐng)。生于互聯(lián)網(wǎng)的三只松鼠擁有強烈的“個性”，比如，它創(chuàng)造了一個對顧客的稱呼——主人，由此也形成了三只松鼠獨有的主人文化。三只松鼠的所有員工名字也都以“鼠”為開頭，章燎原自稱為“鼠老爹”，這是三只松鼠賣萌式營銷最顯著的體現(xiàn)。

創(chuàng)立僅僅3個多月，三只松鼠就成為電商堅果第一品牌。不過此后一段時間，身為電商新寵兒的三只松鼠開始嘗到互聯(lián)網(wǎng)的一絲殘酷。2012年“雙11”，因為對消費者需求預(yù)判不足和產(chǎn)品銷售的異常火爆，三只松鼠的供應(yīng)鏈遭遇猛烈沖擊，最終招致發(fā)貨危機。緊急狀況下，三只松鼠全員參與發(fā)貨，甚至臨時招來了200名大學(xué)生做臨時工，連續(xù)9天晝夜奮戰(zhàn)，最終化險為夷。

雖然有驚無險，但對于年幼的三只松鼠而言，這是叢林世界里殘酷的一課。“這是當(dāng)時遇到的比較大的挑戰(zhàn)。”如今，三只松鼠電商總監(jiān)鼠小七回想起這一幕還唏噓不已。食品產(chǎn)業(yè)鏈冗長而復(fù)雜，從上游的食材、包裝等原料供應(yīng)鏈，到下游的運輸、倉儲等銷售產(chǎn)業(yè)鏈都需要把控到位，而這并非靠三只松鼠一己之力就能短期能解決。

正當(dāng)三只松鼠被供應(yīng)鏈問題折磨時，在中國的電商版圖里，京東正在強勢崛起。強大的物流、海量的用戶、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)……這些京東獨有的優(yōu)勢都被三只松鼠看在眼里。對于正處在“成長的煩惱”里的三只松鼠而言，借勢發(fā)展無疑會更容易追逐到更大的市場、更多的可能。

鼠小七說：“主人在哪，三只松鼠就在哪”。2012年12月，三只松鼠首次牽手京東，入駐京東成立官方旗艦店。

得益于京東的助力，三只松鼠的市場蛋糕越做越大。2013年1月，三只松鼠月銷售額突破2200萬，位列全網(wǎng)食品銷售第一；2013年11月11日，三只松鼠單日銷售額3562萬，創(chuàng)造了中國電商食品奇跡的歷史數(shù)字。2013年12月，三只松鼠全網(wǎng)年銷售突破3.26億元。

借勢京東大數(shù)據(jù)給更多新主人“深度擁抱”

如果小有成績便安于現(xiàn)狀，那么三只松鼠的銷售數(shù)據(jù)很可能停滯或者增長放緩，甚至面臨下滑。難得的是，三只松鼠在業(yè)績增長的一派熱鬧里，持續(xù)把脈行業(yè)、思考未來?！盎ヂ?lián)網(wǎng)電商剛剛興起時，大家都愿意嘗試電商這個新事物，跟風(fēng)網(wǎng)購。但現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的紅利正在慢慢消退，吸引新用戶越來越難?！笔笮∑哒f：“關(guān)鍵在于如何挖掘潛在用戶的價值，讓不買堅果的人買堅果，讓買堅果的人養(yǎng)成一種周期性購買的消費習(xí)慣?！?/p>

2016年4月，三只松鼠入駐京東自營。在三只松鼠看來，大數(shù)據(jù)是打開用戶潛在價值的一把鑰匙，而京東正是這方面的佼佼者，通過與京東自營合作，能更好地利用大數(shù)據(jù)深入挖掘消費者的核心需求，留住老用戶、拉來新用戶。

鼠小七表示，京東大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為他們設(shè)計、研發(fā)產(chǎn)品的重要參考因素。通過大數(shù)據(jù)定義產(chǎn)品，可以縮短企業(yè)走彎路的周期，減少或避免企業(yè)的試錯成本。根據(jù)對用戶評論的分析，還可以迅速找出產(chǎn)品優(yōu)化的空間，發(fā)掘品牌痛點，促進產(chǎn)品升級。

“根據(jù)用戶畫像，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶千差萬別的需求，深層次地挖掘他們的內(nèi)在需求，并結(jié)合我們對消費趨勢、場景的判斷，來提供更健康的單品，給用戶更好的建議。比如針對喜歡健身的人群，我們會根據(jù)專業(yè)的健身科學(xué)提供與之匹配的零食搭配方案?！本〇|商城消費品事業(yè)部干貨食品部總經(jīng)理李昌明表示。

此外，京東幫助三只松鼠招攬到了不曾購買堅果的新用戶。比如2016年春節(jié)期間，三只松鼠京東專供禮包共計銷售36萬件，很多消費者過去買煙酒饋贈親朋的習(xí)慣正在被“送堅果就是送健康”的理念所改變。

雖然誕生于互聯(lián)網(wǎng)，但三只松鼠一直在努力去掉身上的互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)簽，讓三只松鼠真正成為家喻戶曉的品牌。鼠小七透露，三只松鼠目前在一二線城市滲透率很高，但在三四線城市還有較大的提升空間，而京東強大的用戶畫像和領(lǐng)先的物流正讓三只松鼠的“勢力范圍”不斷擴張。“與京東合作，讓三只松鼠加快了北方市場的擴展速度，甚至包括一些偏遠(yuǎn)地區(qū)。借助京東強大的物流網(wǎng)絡(luò)，三只松鼠的產(chǎn)品逐漸暢行全國?！笔笮∑哒f。

以今年618為例，京東充分考慮到南北方用戶的差異，根據(jù)不同區(qū)域消費者的消費習(xí)慣，幫助三只松鼠針對西南、華北區(qū)域用戶進行了精準(zhǔn)營銷，推薦了更適合他們的產(chǎn)品和購物方式，獲得消費者熱烈的反響，并實現(xiàn)銷售爆發(fā)式增長。

令人欣慰的是，通過與京東一系列的深度合作，三只松鼠正在迎來更多的“新主人”。據(jù)悉，借助京東超市強大的自營用戶群和物流優(yōu)勢，三只松鼠的銷量增速一直高于行業(yè)增速2倍，而且其新用戶增長較快，新老用戶占比達到7:3，京東平臺正在幫助三只松鼠迅速吸引高質(zhì)量的消費人群。而在線下，價格相對昂貴的巴西松子、售價400多元的食品禮盒往往購買量不大，但在京東的三只松鼠禮盒卻會賣斷貨。借助京東平臺，三只松鼠與越來越多的“新主人”進行了深度擁抱。

強強聯(lián)合制造堅果狂歡迎接第四次零售革命

如今，在京東超市堅果炒貨品類中，已形成了三只松鼠、良品鋪子、百草味、來伊份等堅果大牌濟濟的局面。這些品牌負(fù)責(zé)制造堅果，而京東負(fù)責(zé)制造狂歡。

2015年“雙11”，三只松鼠銷售額同比增長300%；2016年12月27日“京東堅果品類日”，三只松鼠當(dāng)天銷售額環(huán)比日均增長10倍；2016年“京東年貨超級品類日”，三只松鼠實現(xiàn)當(dāng)天活動品牌銷售額第一名；2017年4月18日，三只松鼠舉行京東自營旗艦店“418周年慶”，銷售額環(huán)比日均增長205%。2017年，三只松鼠參加“京東國家品牌日”活動，當(dāng)天銷量位列TOP3。

在這些狂歡背后，是京東與三只松鼠的鼎力合作。談及與京東的合作，鼠小七不止一次用“不謀而合”形容：三只松鼠需要更多用戶，京東擁有海量的用戶。三只松鼠要實現(xiàn)供應(yīng)鏈的快速周轉(zhuǎn)，京東大數(shù)據(jù)運籌帷幄，物流配送極速高效。三只松鼠的品牌形象賣萌搞怪，京東Joy小狗形象酷炫有愛……

今年七夕，三只松鼠在京東首發(fā)新品“一袋狗糧”水果堅果燕麥片，三只松鼠與京東Joy都印在了產(chǎn)品包裝袋上，配上暖心可愛的文字，成為七夕節(jié)極具話題性的熱銷產(chǎn)品。

“我們與品牌方進行非常深度的互動，共同扎根行業(yè)做更深入的事。京東不僅僅是在做銷售，而是要和品牌商共同整合這個行業(yè)，形成一個健康的行業(yè)生態(tài)。”李昌明表示。

據(jù)悉，未來三只松鼠將與京東開展深度合作，在產(chǎn)品方面，三只松鼠將基于京東大數(shù)據(jù)分析，攜手打造更多京東專供產(chǎn)品，不斷提升三只松鼠的消費品質(zhì)；在品牌營銷方面，三只松鼠將通過“東聯(lián)計劃”等方式與京東進行資源互換，參與京東“三超”項目，致力于打造京東食品銷售標(biāo)桿案例；在物流方面，三只松鼠將深入與京東區(qū)域物流團隊的合作，借助京東強大的物流體系，實現(xiàn)三只松鼠的區(qū)域銷售突破。

今年7月，京東集團董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強東提出“第四次零售革命”的概念，在他看來，京東有超過十年的商城自營經(jīng)驗，積累了從采銷、物流、營銷到售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)豐富的專業(yè)知識，在第四次零售革命到來之際，京東將進一步輸出這些能力，與零售伙伴一起分享、成長，推動“無界零售”時代的到來，實現(xiàn)成本、效率、體驗的升級。而京東對三只松鼠的“賦能”無疑為三只松鼠這類企業(yè)打開了新的想象空間。

目前，三只松鼠大量開設(shè)線下投食店，為消費者提供體驗和娛樂的場所。此外，三只松鼠還在打造“松鼠小鎮(zhèn)”，圍繞“吃喝玩樂買”形成消費閉環(huán)?！拔磥砭€上、線下沒有隔閡，更多是互聯(lián)互通。線上聚焦產(chǎn)品銷售，線下主打消費體驗。無論線上線下，人工智能會成為至關(guān)重要的一環(huán)。消費者進店之前，我們就能預(yù)判用戶在哪，消費者進店之后，我們依舊了解到消費者的行為路徑。消費者、勞動單元都將數(shù)字化，企業(yè)將降低成本、提高效率?！笔笮∑邼M懷憧憬地說。