長城謀劃渠道變革：將啟動直營計劃，打造“雙銷”生態(tài)(2)
長城汽車在巴西、東盟也推行類似小鵬汽車的代理制直營模式，車輛所有權(quán)歸長城，門店和人員歸屬經(jīng)銷商，通過APP實現(xiàn)全鏈路閉環(huán)。
穆峰坦承，長城汽車決定通過直營補充銷售渠道，與行業(yè)變革緊密相關(guān)。面對電動車價格下探與自主高端車型形成競爭的局面，長城希望通過打造以消費者體驗為核心的“三角”，強化商品與消費者、主機廠與潛客保有客戶、主機廠與產(chǎn)品間的直接鏈接，從而通過產(chǎn)品體驗塑造未來品牌地位。長城做直營更關(guān)注品牌建設(shè)，初期不側(cè)重銷量目標，直營體系主要承載效果轉(zhuǎn)化KPI指標，避免價格戰(zhàn)。
構(gòu)建直營體系過程中，如何平衡與經(jīng)銷代理體系的利益關(guān)系是一大挑戰(zhàn)。穆峰承認存在“左右手互搏”，但強調(diào)長城汽車會適度干預(yù)并控制競爭程度。利潤主要留在經(jīng)銷商手中，長城汽車將協(xié)助減輕其資金和庫存壓力，同時將增量市場的售后業(yè)務(wù)導(dǎo)入經(jīng)銷商。未來，賣車可能成為經(jīng)銷商最不賺錢的業(yè)務(wù)。
李瑞峰表示，長城汽車將以重資產(chǎn)投入打造直營模式標桿，實現(xiàn)試駕、交車、維修等服務(wù)鏈路的貫穿，隨后將成功經(jīng)驗移植給經(jīng)銷商，使之快速跟進。直營團隊如同先鋒隊，肩負著探索道路、解決問題的重任。
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