一批地產(chǎn)中層，正在被房企拋棄職位與能力錯配危機

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2024-11-22 13:06:30 網(wǎng)易

前段時間，某集團(tuán)營銷總向明源君吐槽，最近在招聘營銷總，面試了很多人，卻找不到合適的人才。他提到，要求其實不高，希望候選人綜合能力強，最好帶過銷售團(tuán)隊也做過策劃，經(jīng)歷過難賣的項目，也賣過現(xiàn)房項目，并重視客戶經(jīng)營。但即便如此，依然難以找到合適的人選。很多地產(chǎn)營銷總的基本功較差，很多是在高周轉(zhuǎn)時代被“硬提拔”上來的，能力和職位不匹配。

淡市下，房企對營銷總的要求不斷提高，考核越來越嚴(yán)苛，既要賣得貴又要賣得快，還要不斷降低營銷費用。那些職位和能力錯配，或者只會用分銷賣房的地產(chǎn)營銷總，這一輪可能真的要被淘汰出局。不過，也有不少有能力的地產(chǎn)營銷總，項目銷售慘淡是因為存在思維誤區(qū)，走出這些誤區(qū)，問題也能得到解決。

許多地產(chǎn)營銷總特別關(guān)注宏觀政策和市場數(shù)據(jù)，但對客戶畫像和客戶需求卻不甚了解。做地產(chǎn)營銷肯定要關(guān)注政策和市場，但只關(guān)注市場很容易被對手牽著走，項目的路也會越走越窄。市場上賣得好的項目通常有兩個特點：一是產(chǎn)品很好地解決了目標(biāo)客群的痛點，二是在營銷階段能找準(zhǔn)目標(biāo)客群的購買理由。如果客戶研究做得好，可以幫助營銷總找到項目的微觀機會，否則很難找到項目破解的關(guān)鍵點。

為了搶客戶，很多項目砍掉了暖場活動和推廣，只剩下高額傭金給渠道。這種做法看似合理，實際上非常危險。項目不推廣等于在市場上不發(fā)聲，沒有話語權(quán)，競品或渠道說了算。市場容量有限，不做推廣就等于放大了競品的機會。然而，很多營銷總表示，不用分銷就沒業(yè)績，最終只能依賴分銷保業(yè)績。高度依賴分銷不僅會削弱團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力，還會使甲方變成乙方的打工者。

很多營銷總認(rèn)為線上營銷只是噱頭，不可能有實際成交。但實際上，頭部房企已經(jīng)意識到線上獲客的重要性。線上應(yīng)該是項目獲客的重要渠道之一。通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引客戶注意力已成為必選項。目前，線上營銷做得好的房企，線上成交占比可以達(dá)到10%甚至更高。而依賴中介的項目，中介成交占比最高可達(dá)80%，等于自己在幫渠道打工。

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