2025年9月10日凌晨，蘋(píng)果公司發(fā)布了iPhone 17系列。這款被庫(kù)克稱為“史上最薄”的手機(jī)立刻在全球科技圈引起轟動(dòng)。比產(chǎn)品本身更值得關(guān)注的是定價(jià)心理學(xué)如何影響消費(fèi)者決策。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年6月28日，iPhone的全球累計(jì)銷(xiāo)量已經(jīng)突破了30億部大關(guān)。從2007年第一代iPhone問(wèn)世到賣(mài)出10億部，蘋(píng)果用了近9年時(shí)間；而從20億到30億部，僅用了不到4年。這種爆炸式增長(zhǎng)的背后，不僅是產(chǎn)品力的勝利，更是定價(jià)策略的成功。

iPhone的銷(xiāo)售速度近年來(lái)顯著加快。iPhone累計(jì)銷(xiāo)量在2016年7月達(dá)到10億部，2021年9月達(dá)到20億部，而到2025年中便突破了30億部。即使在智能手機(jī)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)放緩的背景下，iPhone依然保持了強(qiáng)勁的銷(xiāo)售勢(shì)頭。蘋(píng)果在中國(guó)市場(chǎng)采取了一系列價(jià)格策略來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，誘餌效應(yīng)是其中的關(guān)鍵概念。商家通常設(shè)置三種產(chǎn)品：“目標(biāo)產(chǎn)品”（最貴且最希望消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的）、“競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品”和“誘餌產(chǎn)品”（特別設(shè)計(jì)來(lái)凸顯目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)值的）。

蘋(píng)果在iPhone 17的定價(jià)上巧妙運(yùn)用了這一策略。128GB版本定價(jià)5999元，256GB版本定價(jià)6999元，而512GB版本則定價(jià)8999元。中間的256GB版本就是那個(gè)“誘餌”，使得512GB版本看起來(lái)更加劃算。同樣地，在Pro和Pro Max系列中，2TB容量只比1TB貴2000元，這也是一種誘餌策略，讓高配版本顯得物超所值。

誘餌效應(yīng)并不僅限于蘋(píng)果產(chǎn)品，它在各行各業(yè)都有廣泛應(yīng)用?？觳托袠I(yè)中，商家經(jīng)常會(huì)設(shè)置小份、中份和大份的選項(xiàng)，當(dāng)中份的價(jià)格接近大份但容量明顯少很多時(shí)，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得選擇大份更加劃算，從而提高了商家的客單價(jià)。汽車(chē)領(lǐng)域同樣如此，汽車(chē)廠商往往會(huì)推出最低配的“乞丐版”車(chē)型吸引眼球，但實(shí)際上生產(chǎn)很少甚至不生產(chǎn)，真正目的是推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高的中配版本。很多豪華品牌也是通過(guò)這種方式，基礎(chǔ)價(jià)格看似可以擁有豪華品牌，但實(shí)際上幾乎所有配置都需要額外加錢(qián)選購(gòu)，使得最終成交價(jià)遠(yuǎn)高于起步價(jià)。

誘餌效應(yīng)有效的深層原因在于人類(lèi)決策過(guò)程中的心理機(jī)制。當(dāng)我們面對(duì)過(guò)多選擇時(shí)，會(huì)產(chǎn)生焦慮，并更有可能做出不理智的決策。誘餌選項(xiàng)簡(jiǎn)化了決策過(guò)程，為消費(fèi)者提供了一個(gè)明顯的比較基準(zhǔn)。人們?cè)谧鱿M(fèi)決策時(shí)，往往不是以自己需求為出發(fā)點(diǎn)，而是選擇一個(gè)參考點(diǎn)，通過(guò)比較來(lái)決策。誘餌效應(yīng)就是通過(guò)設(shè)置這個(gè)參考點(diǎn)，來(lái)影響消費(fèi)者的價(jià)值判斷。損失規(guī)避也是誘餌效應(yīng)有效的重要原因，消費(fèi)者擔(dān)心錯(cuò)過(guò)看似優(yōu)惠的選項(xiàng)，這種心理促使他們選擇看起來(lái)更劃算的目標(biāo)選項(xiàng)。

消費(fèi)者想要識(shí)破誘餌效應(yīng)，需要培養(yǎng)批判性思維。在做出購(gòu)買(mǎi)決定前，問(wèn)自己一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：如果沒(méi)有那個(gè)“誘餌”，我還會(huì)做同樣的選擇嗎？我們要關(guān)注自身實(shí)際需求而非外在對(duì)比，仔細(xì)考慮對(duì)產(chǎn)品功能、容量和性能的實(shí)際需要，而不是被商家創(chuàng)造的對(duì)比關(guān)系所影響。誘餌效應(yīng)是一把雙刃劍，商家應(yīng)該遵循“善行和無(wú)害”的道德規(guī)范。在應(yīng)用誘餌效應(yīng)時(shí)，需要確保不傷害用戶利益，提供真實(shí)的價(jià)值。不同用戶群體對(duì)誘餌效應(yīng)的敏感性不同，研究表明，年齡小的用戶還未習(xí)得利用環(huán)境中的線索幫助他們做出選擇，誘餌效應(yīng)對(duì)他們效果有限。成功的商業(yè)模式最終還是要回歸到產(chǎn)品價(jià)值本身，誘餌效應(yīng)可以影響短期決策，但長(zhǎng)期客戶關(guān)系還是要建立在產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)上。

隨著iPhone 17系列正式開(kāi)售，預(yù)計(jì)四款機(jī)型起售價(jià)為5999/6999/7999/9999元。消費(fèi)者面前擺著看似無(wú)限的選擇，但最終明智的決策只有一個(gè)：忽略誘餌，專注需求。真正的性價(jià)比不是比較出來(lái)的，而是根據(jù)實(shí)際需要決定的。