“打擊痛點”轉(zhuǎn)報專業(yè)

在培訓(xùn)中，探員了解到2018年北京自考有78個開考專業(yè)，尚德機(jī)構(gòu)只做其中十幾個專業(yè)的培訓(xùn)。

“如果學(xué)員問了我們沒有的專業(yè)，不能說沒有，否則學(xué)員就走了。”培訓(xùn)師徐靜說，對于尚德機(jī)構(gòu)未開設(shè)培訓(xùn)班的專業(yè)，銷售人員先假稱有這個專業(yè)，再勸說學(xué)員轉(zhuǎn)換專業(yè)。

尚德學(xué)員薛女士表示，她本想報考美術(shù)教育專業(yè)，被尚德機(jī)構(gòu)的銷售人員“忽悠”報名了漢語言文學(xué)專業(yè)，實際學(xué)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)與自己想學(xué)的專業(yè)差距較大，想要退費(fèi)。

尚德機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)資料稱，轉(zhuǎn)專業(yè)需要根據(jù)原因進(jìn)行個況分析、打擊。

“抓住學(xué)員痛點，很容易打擊他。”培訓(xùn)師王雪說，比如學(xué)員要考機(jī)電一體化，你就對他說“您報這個專業(yè)也可以，但是這個專業(yè)要考高數(shù)、英語、線性代數(shù)、微積分，非常難，就算能考過也要三四年時間?！苯又?，銷售人員再替學(xué)員分析，應(yīng)該報考簡單好考的專業(yè)，“您已經(jīng)工作這么久了，工作經(jīng)驗可以說是很豐富了，再學(xué)這些基礎(chǔ)的東西對您來講說實話已經(jīng)沒用了，而且非常困難，您現(xiàn)在需要的是簡單好考快速地拿到畢業(yè)證，畢竟要把通過放在第一位?！?/p>

而探員首次與尚德機(jī)構(gòu)銷售員溝通時，曾表示希望報考機(jī)械自動化專業(yè)。自稱是尚德機(jī)構(gòu)周老師的銷售人員稱，尚德有這個專業(yè)，但是這個專業(yè)要考高數(shù)、線性代數(shù)等，難度非常大，轉(zhuǎn)而向記者推薦了工商管理專業(yè)。

只要是尚德提供的專業(yè)，都是簡單好考的。培訓(xùn)師徐靜（化名）說，對學(xué)員分析打擊后，銷售員就會推薦一個尚德提供的專業(yè)?！八袑I(yè)推薦方式都是一個模子里刻出來的?！毙祆o說，所有尚德推薦的專業(yè)特點都是三句話，簡單好考拿證快、含金量高、就業(yè)面廣。對于學(xué)員認(rèn)準(zhǔn)的報考專業(yè)，銷售員就要說這個是所有專業(yè)里最簡單好考的，即使該專業(yè)要考難考的高數(shù)，或者涉及十幾門課程，“不能讓學(xué)員覺得難而糾結(jié)報不報名。”

▲3月13日，尚德機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師正在為新入職者授課，講解如何為客戶推薦課程。新京報記者 大路 攝

先提價再優(yōu)惠“截殺”學(xué)員

對于正糾結(jié)于報不報名的客戶，尚德的銷售們也有自己的殺手锏。

“先把課程價格提價1000元，再告訴學(xué)員現(xiàn)在有1000元優(yōu)惠，過了今天再報名就沒有了?！鄙械履充N售部門的主管高晶（化名）給手下員工支招，實際上仍以原價把課程賣出去了。

高晶支的招，只是尚德機(jī)構(gòu)多種截殺話術(shù)之一?！敖貧⒕褪菍W(xué)員現(xiàn)在買單的理由”，尚德機(jī)構(gòu)培訓(xùn)PPT中如此定義。

在培訓(xùn)資料里，還有這樣一句示范語：“您好，我這邊是北京總部負(fù)責(zé)保留名額的項目主管某老師，之所以給您打電話呢，是看到之前某老師在我這邊給您預(yù)留的18年上半年學(xué)籍注冊名額和1000元助學(xué)金某月某日就要過期了?！?/p>

高晶說，預(yù)留學(xué)籍注冊名額、1000元助學(xué)金到期，這些都是截殺話術(shù)。比如原價7899元的課程，銷售人員會先抬價至8899元，然后告訴學(xué)員，在今晚12點之前付款報名，可以獲得1000元優(yōu)惠。

相似的，銷售人員也會告訴學(xué)員，今晚12點報名截止，如果錯過截止時間，學(xué)員就無法報名。對于過了所謂報名截止時間的學(xué)員，銷售人員又會改口稱有幾個補(bǔ)錄名額。

廣東東莞的尚德學(xué)員李萌（化名）就遭遇了相似的“忽悠”。2017年3月上旬，李萌接到尚德機(jī)構(gòu)電話稱“學(xué)校校慶，三天內(nèi)報名，學(xué)費(fèi)可以打折優(yōu)惠?！碑?dāng)時李萌沒有報名，幾天后再次接到尚德機(jī)構(gòu)的電話，依然是校慶報名的說辭。李萌反問對方，“不是說三天時間嗎？早就過了啊?！睂Ψ椒Q廣東又申請了幾個名額?？墒赂粢惶?，李萌再次接到對方電話，稱最后一天優(yōu)惠。”

培訓(xùn)資料顯示，除了報考時間截殺、名額截殺，還有一種政策截殺。“政策是我們猜測的，說的時候加個可能，說了沒影響。”王雪說，如果學(xué)員是本地戶籍的，就告訴他一定要現(xiàn)在報考，明年本地考試難度可能加大；如果學(xué)員是外地戶籍，就告訴他明年可能要回原籍報考了。

另外，高晶告訴手下的銷售員，“校慶期間優(yōu)惠、開班典禮截止時間，也是常用的截殺話術(shù)?！?/p>

在一場銷售新人的培訓(xùn)會上，一名新入職的銷售員說“沒法心安理得地冒充身份，截殺話術(shù)說不出口”。而培訓(xùn)師則鼓勵他“語氣要堅定、淡定”。

未報名者成銷售練習(xí)對象

培訓(xùn)材料顯示，尚德還存在一個被稱為“公?！钡臄?shù)據(jù)庫，這里全是因為種種原因沒報名或沒聯(lián)系上的學(xué)員的數(shù)據(jù)庫。

“（老人）不要的學(xué)員數(shù)據(jù)掉進(jìn)公海，新人先打這個數(shù)據(jù)庫。什么問題不明白，哪里聊不下去，你們就拿他們練手?！蓖跹┰谛聠T工培訓(xùn)中說道。

▲尚德機(jī)構(gòu)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫所顯示的潛在客戶信息，包含基本的學(xué)歷情況、報考意愿等。新京報記者 大路 攝

重案組37號操作撥號系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，任何銷售員都可以從本部門的“公?！敝袚迫?shù)據(jù)撥打，每條數(shù)據(jù)都包含學(xué)員的電話號碼和基本情況，大量數(shù)據(jù)的首次撥打時間是2016年或2017年。

在操作過程中，電話銷售員一次可以領(lǐng)取30條數(shù)據(jù)。備注顯示在探員領(lǐng)取的這些電話號碼中，少則被撥打兩三次，多則超過10次。其中三條數(shù)據(jù)被撥打了60、69和88次，時間跨度分別為7個月、4個月和8個月。

“尚德機(jī)構(gòu)每天給我打兩三個電話，打到接電話為止，吵醒孩子。”李蕓（化名）是一名哺乳期的媽媽，平時帶孩子很忙，自從3月底咨詢了尚德機(jī)構(gòu)的自考相關(guān)問題，已經(jīng)接到幾十個尚德機(jī)構(gòu)的電話。

“明確說明不需要，對方還在糾纏，問我為什么不需要，甚至指責(zé)我沒有上進(jìn)心。電話中我都說了吵醒了孩子，在哭，對方還是糾纏不放?！崩钍|說。

除了李蕓，還有多人反映尚德機(jī)構(gòu)電話騷擾的問題。有網(wǎng)友稱，尚德機(jī)構(gòu)曾連續(xù)三年給他打騷擾電話。

數(shù)據(jù)庫中，即便有的學(xué)員數(shù)據(jù)備注了“受到騷擾”、“不要再打電話了”，但是他的數(shù)據(jù)依然存在“公?！敝?，被尚德機(jī)構(gòu)的后來者們反復(fù)撥打，以此練習(xí)“話術(shù)”。

多家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)涉虛假宣傳

學(xué)員們反映的尚德機(jī)構(gòu)涉嫌虛假宣傳等問題，并非某家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獨(dú)有。

2017年12月，北京兩家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——北京巨人時代教育咨詢有限公司和新思路培訓(xùn)學(xué)校相繼被曝出“老板跑路”消息。

一部分學(xué)員在這兩家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)報名輕信了不用考試包過的虛假承諾，繳納數(shù)千至上萬元不等的包過費(fèi)，然而考試過后卻無法從學(xué)信網(wǎng)上查到成績，也無法和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師取得聯(lián)系。

其實，近年來，巨人時代和新思路曾因宣傳不考試“包過”、退款難等問題被指“劣跡斑斑”。新思路更是因違規(guī)辦學(xué)、教學(xué)管理混亂，被教育部門取消招生資格。另一家名為超圣教育的網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)，也被曝虛假宣傳與知名高校存在合作關(guān)系，收取學(xué)員9500元、12500元報考專科和本科的學(xué)費(fèi)后，還用山寨學(xué)信網(wǎng)上的假學(xué)籍糊弄學(xué)員。

“學(xué)歷繼續(xù)教育行業(yè)頻頻曝出虛假宣傳問題?！?1世紀(jì)教育研究院副院長熊丙奇表示，有的機(jī)構(gòu)把繼續(xù)教育宣傳為可以拿與全日制教育同等的文憑，涉嫌虛假宣傳。

熊丙奇稱，要改變這種現(xiàn)狀，需要政府部門加大相關(guān)政策的信息公開力度，也要求考生了解各種自考政策，識別培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的虛假宣傳，政府部門更要加強(qiáng)監(jiān)管，對虛假宣傳加強(qiáng)處罰。

北京市京師律師事務(wù)所張新年律師在接受采訪時稱，近年來教育培訓(xùn)類糾紛激增，從根本上看是因不少民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是以企業(yè)形式登記注冊，在未取得辦學(xué)資格的情況下就宣傳和從事教學(xué)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致亂象叢生。張新年表示，希望這種現(xiàn)象能引起教育、工商等有關(guān)部門的高度重視，予以專項檢查整治，構(gòu)成違法辦學(xué)的，堅決予以查處，追究行政責(zé)任，涉嫌犯罪的，依法移送公安機(jī)關(guān)，追究刑事責(zé)任，確保民辦教育行業(yè)有序健康發(fā)展。