■本報記者 蘇向杲

本報記者從業(yè)內(nèi)獲悉，隨著一系列監(jiān)管政策的出臺，為順應(yīng)監(jiān)管要求的變化，2018整個銀保市場將僅有少量短期理財型產(chǎn)品可供銷售。尤其是，一些險企將不再銷售一年期分紅型保險產(chǎn)品，其他5年期以下產(chǎn)品額度也將減少。這給明年銀行代銷保險業(yè)務(wù)收入造成一定影響。

為避免2018年保費(fèi)增量出現(xiàn)“缺口”，一些銀行近期計劃增加合作保險公司數(shù)量，以搶占保險公司短期產(chǎn)品額度資源，增加明年短期產(chǎn)品的銷售額度，增強(qiáng)客戶的黏度，保證銀保代銷規(guī)模。

短期產(chǎn)品稀缺

銀保渠道的特質(zhì)決定其更加適合銷售簡單、短期的保險產(chǎn)品，而險企轉(zhuǎn)型追求的是長期價值，這與銀保渠道產(chǎn)生了矛盾。

“初步預(yù)測，分公司明年保險收入缺口在5000萬元以上。因此，在保持規(guī)模型保險產(chǎn)品銷售的同時必須開拓新的收入增長點，創(chuàng)新銷售模式，以彌補(bǔ)部分收入缺口?！庇秀y行分公司人士近期表示。

為拓寬中短期產(chǎn)品資源的渠道，該銀行目前從兩大方面著手：一是引入多家保險公司，從總行準(zhǔn)入的保險公司中加大引入力度。二是積極引入簡易險，拓寬產(chǎn)品種類，增強(qiáng)客戶黏度，防止流失?！昂喴妆ｋU”作為普惠保險，具有“兩高一低”特征，“賠付比例較高”，“手續(xù)費(fèi)比例高”，“保費(fèi)相對較低”。雖然單筆保費(fèi)相對較低，但對于增強(qiáng)客戶粘度，防止客戶流失有一定效果。

該行要求各分支機(jī)構(gòu)要在11月中下旬開始，加強(qiáng)與保險公司聯(lián)系，一方面要盡可能的爭取熱銷產(chǎn)品的銷售份額，另一方面做好產(chǎn)品培訓(xùn)等支撐工作，并通過專推活動等模式來推動產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力。突出資源配置的經(jīng)營理念，以提供多樣化產(chǎn)品、“線上+線下”聯(lián)動發(fā)展、專業(yè)化、精細(xì)化服務(wù)為主要措施，最大程度深挖存量客戶，拓展增量客戶，做好各項準(zhǔn)備工作，確保2018年開門紅。

具體來看，第一階段，該行要求各分支機(jī)構(gòu)組織下屬網(wǎng)點在11月15日之前完成2018年一季度保險到期客戶、意向客戶的梳理工作，在12月份開始對保險意向客戶的登記追蹤。第二階段，從12月開始，網(wǎng)點須對梳理出來的客戶做好三次邀約，分別為提前一個月、提前兩周、提前一周，登記客戶信息，并優(yōu)先為購買金額大的客戶或VIP客戶辦理，并結(jié)合手機(jī)銀行等營銷活動、綜平站點各類活動，加大宣傳，增強(qiáng)對客戶吸引力。