■本報記者 蘇向杲

本報記者從業(yè)內(nèi)獲悉，隨著一系列監(jiān)管政策的出臺，為順應(yīng)監(jiān)管要求的變化，2018整個銀保市場將僅有少量短期理財型產(chǎn)品可供銷售。尤其是，一些險企將不再銷售一年期分紅型保險產(chǎn)品，其他5年期以下產(chǎn)品額度也將減少。這給明年銀行代銷保險業(yè)務(wù)收入造成一定影響。

為避免2018年保費增量出現(xiàn)“缺口”，一些銀行近期計劃增加合作保險公司數(shù)量，以搶占保險公司短期產(chǎn)品額度資源，增加明年短期產(chǎn)品的銷售額度，增強客戶的黏度，保證銀保代銷規(guī)模。

短期產(chǎn)品稀缺

銀保渠道的特質(zhì)決定其更加適合銷售簡單、短期的保險產(chǎn)品，而險企轉(zhuǎn)型追求的是長期價值，這與銀保渠道產(chǎn)生了矛盾。

“初步預(yù)測，分公司明年保險收入缺口在5000萬元以上。因此，在保持規(guī)模型保險產(chǎn)品銷售的同時必須開拓新的收入增長點，創(chuàng)新銷售模式，以彌補部分收入缺口?！庇秀y行分公司人士近期表示。

為拓寬中短期產(chǎn)品資源的渠道，該銀行目前從兩大方面著手：一是引入多家保險公司，從總行準入的保險公司中加大引入力度。二是積極引入簡易險，拓寬產(chǎn)品種類，增強客戶黏度，防止流失?！昂喴妆ｋU”作為普惠保險，具有“兩高一低”特征，“賠付比例較高”，“手續(xù)費比例高”，“保費相對較低”。雖然單筆保費相對較低，但對于增強客戶粘度，防止客戶流失有一定效果。

該行要求各分支機構(gòu)要在11月中下旬開始，加強與保險公司聯(lián)系，一方面要盡可能的爭取熱銷產(chǎn)品的銷售份額，另一方面做好產(chǎn)品培訓(xùn)等支撐工作，并通過專推活動等模式來推動產(chǎn)品銷售，增強產(chǎn)品吸引力。突出資源配置的經(jīng)營理念，以提供多樣化產(chǎn)品、“線上+線下”聯(lián)動發(fā)展、專業(yè)化、精細化服務(wù)為主要措施，最大程度深挖存量客戶，拓展增量客戶，做好各項準備工作，確保2018年開門紅。

具體來看，第一階段，該行要求各分支機構(gòu)組織下屬網(wǎng)點在11月15日之前完成2018年一季度保險到期客戶、意向客戶的梳理工作，在12月份開始對保險意向客戶的登記追蹤。第二階段，從12月開始，網(wǎng)點須對梳理出來的客戶做好三次邀約，分別為提前一個月、提前兩周、提前一周，登記客戶信息，并優(yōu)先為購買金額大的客戶或VIP客戶辦理，并結(jié)合手機銀行等營銷活動、綜平站點各類活動，加大宣傳，增強對客戶吸引力。

銀保產(chǎn)品趨于保障型

從保險業(yè)的角度來看，銀保渠道是驅(qū)動規(guī)模增長的重要引擎，2017年上半年銀保業(yè)務(wù)占人身險總保費的比重達到了45%。從銀行業(yè)角度看，代理保險業(yè)務(wù)占銀行中間業(yè)務(wù)收入的比重持續(xù)提升，個別銀行甚至接近了10%。

但隨著“保險姓保”的監(jiān)管要求得到深化落實，銀行保險產(chǎn)品形態(tài)正從原來以中短期為主的偏理財型保險產(chǎn)品向長期偏養(yǎng)老和保障型產(chǎn)品和中長期保障型產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品形態(tài)與個險銷售的保險產(chǎn)品形態(tài)正逐步靠攏，這給銀保渠道規(guī)模保費的增速帶來壓力。

2017年6月份保監(jiān)會發(fā)布的《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》規(guī)定：兩全保險產(chǎn)品、年金保險產(chǎn)品，首次生存保險金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險費的20%；保險公司不得以附加險形式設(shè)計萬能型保險產(chǎn)品或投資連結(jié)型保險產(chǎn)品。

而在此前，《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》規(guī)定，自2016年1月1日起，保險公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度保費收入應(yīng)控制在公司最近季度末投入資本和凈資產(chǎn)較大者的2倍以內(nèi)。保險公司所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費收入，2016年應(yīng)控制在總體限額的90%以內(nèi)，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)。

多項監(jiān)管措施使險企感到壓力，給銀行也帶來陣痛。伴隨中短存續(xù)期產(chǎn)品的全面收緊，銀保渠道新單規(guī)模保費的下滑，銀行中間收入已經(jīng)受到影響。據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會秘書長黃潤中在“2017年中國銀行保險發(fā)展論壇”上披露的數(shù)據(jù)，今年上半年，工農(nóng)中建四大行代理銀行保險的手續(xù)費和傭金收入經(jīng)歷了2016年爆炸式增長之后出現(xiàn)了不同程度的下滑，四大行上半年代理手續(xù)費的傭金收入合計545億，較去年同期668億同比減少153億，負增長18%。