■記者 蘇向杲

“利用互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售產(chǎn)品，一方面突破了一個會計年度內(nèi)網(wǎng)點代理銷售保險公司不得超過3家的限制，另一方面能更好的規(guī)避監(jiān)管關(guān)于柜面銷售保險產(chǎn)品需要進行的雙錄、銷售過程繁瑣、時間較長等問題，因此明年一季度分支銀行通過網(wǎng)銷渠道銷售保費占比應(yīng)在70%以上，為明年開門紅（2018年一季度）銷售保險做好準(zhǔn)備?！边@是近期“雙錄”（錄音錄像）落地后，某銀行針對保險代銷作出的策略調(diào)整。

有銀行銀保負(fù)責(zé)人表示，隨著銀行代銷產(chǎn)品的雙錄標(biāo)準(zhǔn)進一步提高，除錄制話術(shù)對答，還要求把整個銷售過程錄制下來，并且越詳盡越好。近期分支機構(gòu)將對雙錄話術(shù)模板進行多輪更新，將框架式的銷售前言、銷售后續(xù)話術(shù)也加入話術(shù)模板，網(wǎng)點人員在誦讀話術(shù)模板時也一并完成了銷售過程的錄制，以減少雙錄時間，合規(guī)銷售。

監(jiān)管政策與代銷對策

雙錄要求愈加嚴(yán)格，促使兼業(yè)代理渠道的銀行也加快銷售渠道轉(zhuǎn)型。一方面，銀行加大了技術(shù)投入，保證合規(guī)經(jīng)營；另一方面，銀行也在加強渠道轉(zhuǎn)型，促進保費增長。

為進一步保證消費者的權(quán)益，2017年，銀監(jiān)會下發(fā)了《銀行業(yè)金融機構(gòu)銷售專區(qū)錄音錄像管理暫行規(guī)定》，保監(jiān)會也下發(fā)了《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》。

其中，《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》第六條規(guī)定：除電話銷售業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)之外，人身保險公司銷售保險產(chǎn)品，應(yīng)在取得投保人同意后，對銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場同步錄音錄像的方式予以記錄，包括：通過保險兼業(yè)代理機構(gòu)銷售保險期間超過一年的人身保險產(chǎn)品，包括利用保險兼業(yè)代理機構(gòu)營業(yè)場所內(nèi)自助終端等設(shè)備進行銷售。

也就是說，如果險企與銀行將客戶在銀行網(wǎng)點的網(wǎng)銀等電子銀行購買保險渠道歸入網(wǎng)銷渠道，則不需要“雙錄”。

正是基于此，今年以來一些銀行計劃充分利用網(wǎng)銀、手機銀行等渠道的便捷和即時性，豐富單個網(wǎng)點可代理銷售產(chǎn)品的資源，使電子化服務(wù)方式成為客戶資產(chǎn)配置的重要手段和媒介。通過與多家保險公司合作，充分利用保險公司產(chǎn)品資源。

例如，某銀行分行近期提到，下一步將積極利用互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售產(chǎn)品，一方面突破了一個會計年度內(nèi)網(wǎng)點代理銷售保險公司不得超過3家的限制，另一方面能更好的規(guī)避監(jiān)管關(guān)于柜面銷售保險產(chǎn)品需要進行雙錄、銷售過程繁瑣、時間較長的問題，為明年開門紅銷售保險產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。

借助銀行官網(wǎng)賣保險

事實上，為解決一些銀行“規(guī)避”雙錄監(jiān)管的問題，10月31日，《中國保監(jiān)會關(guān)于落實<保險銷售行為可回溯管理暫行辦法>有關(guān)事項的通知》又進行了補充：利用保險兼業(yè)代理機構(gòu)營業(yè)場所內(nèi)自助終端等設(shè)備進行銷售時，應(yīng)在自助終端等設(shè)備的初始頁面明確提示消費者此次購買保險未經(jīng)過銷售人員營銷推介，完全由消費者自主購買，并突出提示“如有銷售人員營銷推介，應(yīng)停止自助終端購買操作”，由消費者點擊確認(rèn)。這也就是說，一旦有銷售人員介入，就不能通過自助終端購買。而純粹的消費者自助投保行為，無需“雙錄”。但該通知也沒有明確規(guī)定通過銀保自助終端銷售屬于網(wǎng)銷還是線下業(yè)務(wù)。

事實上，銀行熱衷于將將保費遷移到銀行官網(wǎng)，一方面可以為客戶提供更多險企的產(chǎn)品；另一方面可以解決銀行網(wǎng)點大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理短缺的問題。今年上半年，一些銀行系險企已經(jīng)開始通過母行的官網(wǎng)、手機銀行等電子銀行渠道銷售保險，并取得了較高的保費收入。

中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2017年上半年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行狀況報告》顯示，上半年，銀行系保險公司網(wǎng)銷保費規(guī)模仍領(lǐng)跑。數(shù)據(jù)顯示，截止2017年6月，工銀安盛人壽以246.3億元位列首位，建信人壽、農(nóng)銀人壽、光大永明人壽等前十家公司累計實現(xiàn)規(guī)模保費944.8億元，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險總保費的93.5%。

《報告》同時顯示，第三方平臺（含銀行電子銀行）聚合資源優(yōu)勢明顯。截至2017年6月，在經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)的61家人身險公司中， 53家公司與第三方電子商務(wù)平臺進行深度合作。2017年上半年通過第三方渠道實現(xiàn)規(guī)模保費929.9億元，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險保費的92.0%。

在近期舉辦的一次有關(guān)銀保渠道的會議中，保監(jiān)會人身險部副主任王敘文在提及銀行與保險的合作中所存在的問題時，就指出，傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)線下轉(zhuǎn)線上的新趨勢，2017年上半年銀保業(yè)務(wù)規(guī)模中超過一半的保費來自電子銀行、官網(wǎng)、官微等電子化渠道。有的公司將該項業(yè)務(wù)劃歸互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，從而徹底規(guī)避了銀保業(yè)務(wù)需要全面實施雙錄的制度規(guī)定。

值得一提的是，由于雙錄之后，加之保險產(chǎn)品更加趨向保障型，這對銀行理財人員的梳理要求較高，為解決這一問題，在增加網(wǎng)銷的同時，一些銀行也寄希望于建立專職保險營銷隊伍，根據(jù)營銷員的營銷業(yè)績支付傭金，專職營銷隊伍擔(dān)任網(wǎng)點大堂理財經(jīng)理所營銷的柜面業(yè)務(wù)計入代理保險業(yè)務(wù)收入。