深度戰(zhàn)略分析：君智戰(zhàn)略咨詢公司攜手波司登，共創(chuàng)羽絨服市場新篇(5)
深挖之后發(fā)現(xiàn)，他們是小時候與這個品牌有過接觸：父母買過，也給他們和家人買過。而那時正是波司登發(fā)展最好的時候，以當年平均的工資來看，波司登確實不便宜，溫暖中國一代品質(zhì)家庭。顧客從小潛移默化留下的認知讓我們確認，波司登的核心是品牌老化，低端化和邊緣化只是并發(fā)癥。
第三，也是最重要的一個研究發(fā)現(xiàn)：波司登的競爭對手不是其他專門做羽絨服的品牌，而是所有在冬季銷售羽絨服的服裝品牌。在主流顧客的實際選購路徑中，他們會主動把“羽絨服品牌”和“四季服品牌”劃分為兩個陣營，前者都是爸爸媽媽穿的，后者是自己經(jīng)常逛和買的。
這個結(jié)論直接讓波司登的市占率從40%多（所有羽絨服品牌銷額為基數(shù)）變?yōu)?%（所有四季服品牌的羽絨服銷額為基數(shù)），也打破了一個研究范式：不通過行業(yè)既定的方式劃分行業(yè)和賽道，而是基于顧客的消費心理與行為劃分（主流顧客購買運動鞋服仍是在專業(yè)運動品牌中做選擇，但購買羽絨服不是，需透過范式看本質(zhì)）。
所以，在千億規(guī)模的羽絨服市場中，波司登還有巨大的發(fā)展空間。與此同時，高端羽絨服市場有Moncler和Canada Goose，但中高端大眾市場還沒有對接顧客需求的專業(yè)羽絨服品牌，該市場的羽絨服消費只是暫時被四季服裝品牌托管了。
這就是波司登的機會。
綜上所述，我們對波司登彼時的戰(zhàn)略形勢分析總結(jié)如下：
1、目標市場：大眾中高端
2、競爭界定：所有銷售羽絨服的四季服裝品牌
3、優(yōu)勢：波司登=羽絨服，大品牌、好品質(zhì)
4、問題：羽絨服≠波司登，品牌老化嚴重
5、機會：主流顧客心智未被占據(jù)，中國羽絨服波司登市場地位最高
6、挑戰(zhàn)：不時尚認知根深蒂固，難調(diào)動主流
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