每年，公司會(huì)有專(zhuān)人飛往意大利，參加當(dāng)?shù)氐臍浽嵝袠I(yè)展會(huì)，觀察意大利棺材的流行趨勢(shì)與雕刻風(fēng)格。由于意大利的保護(hù)政策，國(guó)外企業(yè)只能參觀，無(wú)法參展，更不允許擺放商品。即便如此，他們?nèi)宰プC(jī)會(huì)，從展會(huì)中汲取靈感，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)策略提供新的方向，并順道拜訪長(zhǎng)期合作的老客戶(hù)，這些客戶(hù)會(huì)帶他們參觀自己的倉(cāng)庫(kù)甚至殯儀館。

一年沒(méi)開(kāi)單，Lisa懷疑自己是不是選錯(cuò)了行業(yè)?！耙粌赡瓴婚_(kāi)單很正常?！泵嬖嚂r(shí)，老板的這句話，Lisa本以為是用安撫新人的。直到一年過(guò)去，她意識(shí)到這或許事實(shí)。她發(fā)現(xiàn)，棺材出口也有“淡旺季”之分。每年七八月是銷(xiāo)售淡季，而從10月至次年4月，訂單進(jìn)入旺季，工廠每月可售出3000至4000套棺材。這與意大利人口老齡化息息相關(guān)。

目前，意大利人口老齡化程度在全球范圍內(nèi)僅次于日本。每到冬季，寒冷氣候往往導(dǎo)致老年人死亡率上升，進(jìn)而帶動(dòng)殯葬需求的增長(zhǎng)，形成特定的市場(chǎng)節(jié)奏。過(guò)去一年，中國(guó)棺材出口生意不如往年，背后也有多重原因。一方面，疫情期間，歐洲國(guó)家缺乏積極應(yīng)對(duì)措施，不少老年人因疾病去世，導(dǎo)致今年對(duì)棺材需求相對(duì)減少。另一方面，受戰(zhàn)爭(zhēng)影響，部分航線無(wú)法通行，運(yùn)輸需繞經(jīng)非洲好望角，導(dǎo)致海運(yùn)費(fèi)暴漲。

例如，一個(gè)40英尺的集裝箱，疫情前運(yùn)費(fèi)約1800美元，但去年一度飆升至7000多美元。對(duì)貨值僅1萬(wàn)多美元的棺材出口來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸成本驟升直接抬高了客戶(hù)成本，使成交更加困難。

此外，開(kāi)發(fā)客戶(hù)像是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的耐力賽。Lisa的客戶(hù)主要來(lái)自歐洲，由于時(shí)差原因，她的日程被細(xì)致地分成了兩部分。上午，她的任務(wù)以鋪墊和準(zhǔn)備為主：更新阿里巴巴平臺(tái)上的產(chǎn)品信息；經(jīng)營(yíng)社交媒體平臺(tái)，包括Facebook、TikTok和Instagram，在這些平臺(tái)上發(fā)布關(guān)于工廠生產(chǎn)棺材的內(nèi)容，吸引潛在客戶(hù)。發(fā)現(xiàn)有興趣的買(mǎi)家后，她會(huì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的聯(lián)系方式，以便后續(xù)聯(lián)絡(luò)。下午是溝通時(shí)間。等到歐洲客戶(hù)們進(jìn)入工作狀態(tài)，Lisa與客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)溝通，跟進(jìn)意向單，努力抓住每一個(gè)轉(zhuǎn)化為訂單的可能性。