巨額廣告砸出業(yè)績

據(jù)招股書顯示，莎普愛思于1997年獲得芐達賴氨酸滴眼液國家二類新藥證書與生產(chǎn)批件后，開始在醫(yī)院市場推廣該產(chǎn)品。

早期，由于白內(nèi)障患者對自身病況認知度不高，求診率很低，去醫(yī)院就診的絕大部分是較晚期的患者，醫(yī)生一般建議以手術方式治療。因此，莎普愛思雖然盡力在醫(yī)院推廣，但效果并未達到預期。

2004年12月，政策發(fā)生轉(zhuǎn)變。彼時，國家藥監(jiān)局批準將芐達賴氨酸滴眼液轉(zhuǎn)換為OTC藥物。莎普愛思開始嘗試在藥店渠道銷售莎普愛思滴眼液，并探索OTC市場的營銷模式。

在2005-2007年的銷售初期，由于缺乏OTC市場的銷售經(jīng)驗，莎普愛思采取代理模式，即渠道管理與市場推廣均由代理商負責，效果似乎未能達到預期。

當時，中國的白內(nèi)障患者數(shù)量持續(xù)攀升，手術治療的患者較少。莎普愛思認識到，多數(shù)早期白內(nèi)障患者缺乏治療意識，也缺乏對莎普愛思滴眼液的了解，通過各種方式向白內(nèi)障患者進行教育和宣傳是提高銷量的關鍵。

據(jù)莎普愛思披露的招股書(申報稿)，2007年底，公司進行渠道模式變革，開始自主銷售，并以“渠道全程管理”模式，將營銷管理從經(jīng)銷商擴展到藥店。

這意味著，莎普愛思滴眼液可以直達市場零售終端，既加強公司對渠道與終端的管理，同時擁有對區(qū)域營銷網(wǎng)絡的持續(xù)掌控能力。

彼時，OTC產(chǎn)品市場競爭激烈。莎普愛思意識到，需要請明星代言，同時加大廣告投放，并通過醫(yī)院、藥店進行產(chǎn)品宣傳，以讓更多的人了解莎普愛思滴眼液。

至此，通過這種“渠道全程管理”的模式加上“廣告效應”，莎普愛思滴眼液迎來了發(fā)展的“黃金期”。

綜合莎普愛思2012年披露的上述招股書(申報稿)和2014年披露的招股書及其公司的年報，從2008年開始，莎普愛思的銷售費用和廣告費用激增。

據(jù)時代周報記者統(tǒng)計，莎普愛思的銷售費用由2008年的2150.97萬元，增長至2016年的4.23億元；廣告費用由2008年的456.15萬元，增長至2016年的2.63億元。

據(jù)莎普愛思披露的招股書及年報，時代周報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，從2008年開始至2017年前三季度，共計長達近9年的時間，莎普愛思的銷售費用累計超過22億元，廣告費累計超過13億元。

具體指標為：2008年、2009年和2010年，莎普愛思的銷售費用分別為2150.97萬元、4077.40萬元和8266.79萬元；其中廣告費分別為456.15萬元、1730.73萬元和3784.07萬元。