海底撈下鄉(xiāng) “地頭蛇”引路下沉市場新布局(3)

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2025-06-07 15:36:46 虎嗅

如何制衡和管理極具實(shí)力的“地頭蛇”加盟者，成為了海底撈思考的關(guān)鍵問題。強(qiáng)托管模式也因此成為了過去一年海底撈最為關(guān)鍵的加盟策略之一。海底撈制定了一條“隱形但硬性”的規(guī)定：在開出一家新店之前，加盟商們需要先買下一家老店，并承擔(dān)包括海底撈此前開店支付的房租、裝修、設(shè)備等全部成本。這筆賬算下來，恐怕要在1000萬的基礎(chǔ)之上再翻上幾番。而這種老店變?yōu)榧用说甑哪Ｊ剑诤５讚苾?nèi)被稱作“轉(zhuǎn)化”。

加盟事業(yè)部對此的解釋是：開一家新店從選址踏勘、裝修到開業(yè)，需要很長的周期，加上新店爬坡期和顧客積累期，時(shí)間動輒超過一年。這對加盟商并不友好。而先接手一家成熟的老店，可以更快熟悉海底撈的門店運(yùn)營管理、企業(yè)文化等。從門店角度而言，一家海底撈老店憑借新“老板”的人脈、市場熟悉度等本地資源，可以為老店引入新客群。

對于選擇哪些老店“轉(zhuǎn)讓”給加盟商，周兆呈的回答是：原則上所有老店加盟商都可以選擇，但實(shí)際情況是，他們中的大多數(shù)都會選擇住所和公司附近的點(diǎn)位。“高凈值人群也講究面子，他們也會有點(diǎn)炫耀的心理?！比缙渌?，1000萬這個(gè)讓普通人聽起來感到“不真實(shí)”的數(shù)字，卻偏偏精準(zhǔn)擊中了下沉市場隱形富豪們的癢點(diǎn)。

這些“地頭蛇”的入場，助力海底撈在過去那些未觸達(dá)的點(diǎn)位迅速扎根。過去，想要在下沉市場精準(zhǔn)觸達(dá)那些年入20萬以上的“隱富中產(chǎn)”，家族三代深耕本地、新房首付由父輩全包、工資全用于享樂的“小鎮(zhèn)青年”，考編回鄉(xiāng)、用小紅書種草、帶火商業(yè)街霸王茶姬的“鐵飯碗Z世代”們，靠品牌自己拓展，怕是要頗費(fèi)一番力氣，而“地頭蛇”們的本地網(wǎng)絡(luò)堪稱黃金渠道。

但海底撈對“地頭蛇”們的“戒心”也從未放松。其通過“強(qiáng)托管”模式應(yīng)對這些區(qū)域“霸主”，巧妙實(shí)現(xiàn)了“借你碼頭，用我船夫”。強(qiáng)托管模式最大的好處是能夠確保加盟店與直營店的絕對一致性。小到菜品指令、員工培訓(xùn)考核分紅，大到中后臺搭建、供應(yīng)鏈體系、門店運(yùn)營、品牌宣傳，所有一切都和直營店完全一致，唯一的差別就是背后的資本結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些變化，而這些變化對C端用戶而言是完全無感的。

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