如何制衡和管理極具實(shí)力的“地頭蛇”加盟者,成為了海底撈思考的關(guān)鍵問題。強(qiáng)托管模式也因此成為了過去一年海底撈最為關(guān)鍵的加盟策略之一。海底撈制定了一條“隱形但硬性”的規(guī)定:在開出一家新店之前,加盟商們需要先買下一家老店,并承擔(dān)包括海底撈此前開店支付的房租、裝修、設(shè)備等全部成本。這筆賬算下來,恐怕要在1000萬的基礎(chǔ)之上再翻上幾番。而這種老店變?yōu)榧用说甑哪J剑诤5讚苾?nèi)被稱作“轉(zhuǎn)化”。
加盟事業(yè)部對此的解釋是:開一家新店從選址踏勘、裝修到開業(yè),需要很長的周期,加上新店爬坡期和顧客積累期,時(shí)間動輒超過一年。這對加盟商并不友好。而先接手一家成熟的老店,可以更快熟悉海底撈的門店運(yùn)營管理、企業(yè)文化等。從門店角度而言,一家海底撈老店憑借新“老板”的人脈、市場熟悉度等本地資源,可以為老店引入新客群。
對于選擇哪些老店“轉(zhuǎn)讓”給加盟商,周兆呈的回答是:原則上所有老店加盟商都可以選擇,但實(shí)際情況是,他們中的大多數(shù)都會選擇住所和公司附近的點(diǎn)位。“高凈值人群也講究面子,他們也會有點(diǎn)炫耀的心理?!比缙渌?,1000萬這個(gè)讓普通人聽起來感到“不真實(shí)”的數(shù)字,卻偏偏精準(zhǔn)擊中了下沉市場隱形富豪們的癢點(diǎn)。
這些“地頭蛇”的入場,助力海底撈在過去那些未觸達(dá)的點(diǎn)位迅速扎根。過去,想要在下沉市場精準(zhǔn)觸達(dá)那些年入20萬以上的“隱富中產(chǎn)”,家族三代深耕本地、新房首付由父輩全包、工資全用于享樂的“小鎮(zhèn)青年”,考編回鄉(xiāng)、用小紅書種草、帶火商業(yè)街霸王茶姬的“鐵飯碗Z世代”們,靠品牌自己拓展,怕是要頗費(fèi)一番力氣,而“地頭蛇”們的本地網(wǎng)絡(luò)堪稱黃金渠道。
但海底撈對“地頭蛇”們的“戒心”也從未放松。其通過“強(qiáng)托管”模式應(yīng)對這些區(qū)域“霸主”,巧妙實(shí)現(xiàn)了“借你碼頭,用我船夫”。強(qiáng)托管模式最大的好處是能夠確保加盟店與直營店的絕對一致性。小到菜品指令、員工培訓(xùn)考核分紅,大到中后臺搭建、供應(yīng)鏈體系、門店運(yùn)營、品牌宣傳,所有一切都和直營店完全一致,唯一的差別就是背后的資本結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些變化,而這些變化對C端用戶而言是完全無感的。