2026年，茅臺將不再使用分銷方式。這一消息在2025年12月28日的內部會議后迅速引發(fā)行業(yè)震動。作為中國白酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，茅臺的每一項政策調整都牽動著行業(yè)的神經。經歷了2025年的價格波動和渠道庫存壓力后，茅臺宣布取消分銷模式，這是其渠道改革的重要舉措，旨在優(yōu)化渠道結構、穩(wěn)定價格體系并提升盈利能力。

茅臺當前的渠道體系主要由直營、經銷和分銷三部分構成。直營渠道包括茅臺自營店、官方電商平臺(i茅臺)、商超賣場等，直接面向消費者，價格相對穩(wěn)定；經銷渠道則是通過經銷商向終端市場供貨，經銷商自主決定終端售價；分銷渠道則是經銷商將產品分銷給二級或三級經銷商，再由下級經銷商銷售給終端消費者。這種多層級的分銷模式在茅臺發(fā)展初期有助于快速擴大市場覆蓋面，但隨著行業(yè)發(fā)展，其弊端逐漸顯現。

多層級分銷模式的主要問題在于渠道管控難度大、價格體系混亂以及庫存壓力集中。由于分銷環(huán)節(jié)過多，茅臺難以直接掌控終端價格和庫存情況，部分經銷商為了追求短期利益，通過分銷渠道低價走貨，導致市場價格波動較大，甚至出現價格倒掛現象。目前飛天茅臺的打款價為1169元/瓶，但經銷商還需配貨公斤茅臺、生肖茅臺、系列酒等產品，這些產品的市場表現平平，部分產品甚至出現價格倒掛，綜合成本分攤至飛天茅臺上約為1700元到1800元/瓶，而批發(fā)價約為2500元/瓶。部分經銷商為了快速回籠資金，通過分銷渠道低價出貨，導致市場價格持續(xù)承壓。此外，多層級分銷還導致庫存層層積壓，最終集中在終端渠道，影響市場流通效率。

取消分銷方式是對渠道體系的“瘦身”，核心目標是優(yōu)化渠道結構、穩(wěn)定價格體系、提升直營占比。取消分銷后，茅臺產品將主要通過直營渠道和一級經銷商向終端市場供貨，減少了中間環(huán)節(jié)，茅臺能夠更直接地掌握終端價格和庫存情況，便于加強渠道管控，穩(wěn)定價格體系。價格倒掛現象有望得到有效緩解，庫存壓力也將得到緩解，渠道效率提升。

對于經銷商而言，取消分銷既是機遇也是挑戰(zhàn)。一級經銷商市場份額將進一步擴大，獲得更多的供貨額度，利潤空間更加穩(wěn)定。但同時，他們需要承擔更多終端銷售責任，加大市場投入，提升服務能力。對于二級、三級分銷商來說，失去分銷資格意味著只能通過一級經銷商拿貨，或者退出茅臺渠道，生存空間受到擠壓，部分中小分銷商可能面臨轉型壓力。

對茅臺自身而言，取消分銷是其渠道改革的重要一步，也是提升盈利能力的關鍵舉措。近年來，茅臺一直在推動渠道改革，加大直營渠道投入力度，提升直營占比。數據顯示，2024年茅臺直營收入占比達到35%，2025年預計提升至40%，取消分銷后，預計2026年直營收入占比將提升至45%以上。直營渠道的毛利率遠高于經銷渠道，提升直營占比將直接提升整體毛利率和盈利能力。此外，此舉也有助于提升品牌形象，避免因價格波動、渠道混亂而影響品牌價值。

對于資本市場而言，取消分銷的消息有望提振市場信心，推動股價估值修復。2025年以來，受價格波動、庫存壓力等因素影響，茅臺股價表現低迷，截至12月底，股價同比下跌8%，市值縮水超1000億元。取消分銷顯示了茅臺推進渠道改革、穩(wěn)定價格體系的決心，將有望緩解市場擔憂，推動股價回升。中信證券食品飲料行業(yè)分析師認為，長期來看，這一舉措有利于優(yōu)化渠道結構、提升盈利能力，短期來看有助于穩(wěn)定春節(jié)動銷和價格體系，維持“買入”評級。

然而，取消分銷也面臨一定挑戰(zhàn)。渠道調整需要時間，一級經銷商需要適應新角色，終端市場的覆蓋可能會出現短期空缺，需要茅臺及時跟進支持。部分依賴分銷走貨的經銷商可能會存在抵觸情緒，需要茅臺做好溝通協調工作，確保渠道穩(wěn)定。此外，取消分銷后，茅臺需要進一步加強終端調研和管控，及時掌握動銷、價格、庫存情況，避免新的渠道問題。

茅臺宣布2026年不再使用分銷方式，標志著其渠道管理進入了精細化、規(guī)范化的新階段。這一舉措不僅將優(yōu)化渠道結構、穩(wěn)定價格體系、提升盈利能力，還將對整個白酒行業(yè)的渠道變革產生深遠影響。未來，隨著渠道改革的持續(xù)推進，茅臺的龍頭地位將進一步鞏固，白酒行業(yè)也將迎來渠道規(guī)范化、精細化發(fā)展的新趨勢。