美國(guó)小賣鋪卡住中國(guó)老板跨境營(yíng)商困局引關(guān)注(6)

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2024-04-18 11:22:17 微博

一旦入駐美國(guó)大型商超渠道，對(duì)品牌力的提升是較為明顯的。在許多美國(guó)人眼中，仍認(rèn)為沒有線下渠道的產(chǎn)品不是真正的品牌。不過，選擇大型商超，也要綜合考量公司自身的承受能力，做好自我評(píng)估。容易被忽視的獨(dú)立門店相較于知名度較高的大型連鎖商超，不太被中國(guó)公司熟知的美國(guó)區(qū)域連鎖商超、獨(dú)立門店模式或許更適合“中國(guó)寶寶體質(zhì)”。這類渠道規(guī)模較小，一般服務(wù)于某個(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)，或特定區(qū)域里的特定群體。比如專門銷售貓或狗產(chǎn)品的店鋪，汽車配件和維修服務(wù)，以及電子煙門店等。以廚房用品為主的獨(dú)立門店（圖片來源：ShopVidi）相較于門檻頗高的大型連鎖商超，入駐這類渠道的各種難度較低。比如從溝通成本上來看，可以直接與店長(zhǎng)等關(guān)鍵人物進(jìn)行交流，通常三天內(nèi)就能得到合作與否的回應(yīng)；從帳期上來看，獨(dú)立門店和區(qū)域連鎖商超可以做現(xiàn)結(jié)，即客戶付款后立即發(fā)貨（批發(fā)商則可能要求預(yù)付30%到50%的定金，貨物送達(dá)并簽收后當(dāng)天付清尾款）；從售后上來看，這些渠道在處理售后問題時(shí)更傾向于直接教導(dǎo)消費(fèi)者或現(xiàn)場(chǎng)解決問題，品牌方往往不需要親自介入。

相較于全國(guó)連鎖商超和批發(fā)商的銷量，獨(dú)立門店銷量最低。但從利潤(rùn)角度來看，全國(guó)連鎖商超和批發(fā)商的利潤(rùn)最低，而獨(dú)立門店的利潤(rùn)反而最高。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，有時(shí)獨(dú)立門店的利潤(rùn)甚至可能高于線上銷售，毛利率在30%左右并不少見。

這類星星之火的模式更適合小而美的品牌，“比如品牌是做智能喂鳥器的，應(yīng)優(yōu)先考慮專門做觀鳥用品的連鎖商超，而不是沃爾瑪?！盉ruce說道。對(duì)于他們來說，與最相關(guān)的獨(dú)立門店合作進(jìn)行試銷，收集市場(chǎng)反饋，然后再逐步擴(kuò)大合作范圍，是一種更適合的發(fā)展路徑。不過需要注意的是，與獨(dú)立門店合作，需要更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。據(jù)Bruce描述，目前發(fā)現(xiàn)最高效的合作模式主要有兩種。

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