有贊認(rèn)為，與電商相比，線下門店才是真正“自帶流量”的。能經(jīng)營下來的實(shí)體門店，無論大小總會(huì)有客流，有老客戶，只不過以前這些流量沒有被用好。通過有贊，商家可以把零散的用戶變成有規(guī)模的粉絲群，借用有贊的工具運(yùn)營粉絲，推動(dòng)產(chǎn)生復(fù)購。這是新零售的風(fēng)口，也是有贊的機(jī)會(huì)——

很多人知道有贊都是因?yàn)樵谖⑿殴娞?hào)里買過東西。作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的開店“助手”，有贊并不是微信里的“天貓”，更不是微商。準(zhǔn)確地說，它是一種工具，能夠幫助企業(yè)開設(shè)網(wǎng)店并提供完整的移動(dòng)電商解決方案。

“在我們的用戶群中70%是線下門店，也就是水果店、小飯館、零售店，等等?！庇匈澘萍加邢薰綜EO白鴉堅(jiān)信，為實(shí)體店服務(wù)比單純服務(wù)電商更有前途。

熟人“種草”比賣家推薦更有效

白鴉經(jīng)常被問到的問題是，你們跟淘寶有什么區(qū)別？

實(shí)際上，淘寶、京東等購物平臺(tái)和以有贊為工具打造的微商城，雖然都是電商但商業(yè)邏輯完全不同。

用戶在淘寶等電商平臺(tái)買東西，通常會(huì)搜索、比價(jià)，之后選擇一個(gè)看著不錯(cuò)的。再次購買時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)再來店里，也有可能會(huì)重新搜索更劃算的賣家。換句話說，用戶是平臺(tái)的深度用戶，卻不一定是商家的忠實(shí)顧客。

更重要的是，如果用戶不想買東西，商家?guī)缀鯖]有什么辦法接觸到他們。目前很多電商平臺(tái)的商家已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問題，所以會(huì)通過發(fā)送促銷信息等方式來主動(dòng)與客戶接觸。不過，這種信息通常都會(huì)被用戶忽略。

有贊的玩法是利用粉絲對(duì)賬號(hào)內(nèi)容的喜愛和信任推薦東西，讓粉絲更有意愿購買。業(yè)界普遍認(rèn)為，這種熟人“種草”、消費(fèi)者“拔草”的商業(yè)模式，順應(yīng)了當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。

把用戶變成可經(jīng)營的粉絲群

從有贊的模式來看，最適用的應(yīng)該是自帶流量的商家，比如那些有百萬、千萬粉絲的自媒體大號(hào)?？蔀槭裁从匈澋目蛻糁黧w是實(shí)體小門店呢？

“線下門店其實(shí)才是‘自帶流量’的?！卑坐f的話很讓人意外，但仔細(xì)一琢磨，的確如此。

能經(jīng)營下來的實(shí)體門店，無論大小總會(huì)有客流，有老客戶。只不過，以前消費(fèi)者只是自發(fā)地、習(xí)慣性地進(jìn)一家餐廳吃飯，去一家商店購物，老板除了跟熟客打個(gè)招呼，彼此之間再無聯(lián)系。在過去幾年里，這部分商戶所代表的實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到了電商的極大沖擊。大家可以從網(wǎng)上買四川的橘柑、海南的椰子，反倒是家門口的水果店生意清淡了。

餐館、超市也是如此。他們無法從淘寶、天貓獲取流量，加入外賣平臺(tái)又要繳納不菲的傭金。用戶、數(shù)據(jù)全都?xì)w了外賣平臺(tái)，下一次顧客點(diǎn)單的時(shí)候還是會(huì)選擇外賣平臺(tái)，而不是到自己店里面來消費(fèi)。

“我們之前干過最傻的事情就是把用戶送給了外賣平臺(tái)?！币晃徊蛷d老板和白鴉抱怨道，“我服務(wù)的還是方圓3公里之內(nèi)的人，以前這些人都會(huì)在我店里消費(fèi)，現(xiàn)在他們都通過外賣平臺(tái)下單，我掙的是自己老顧客的錢，反而要支付傭金給平臺(tái)，很不劃算?！?/p>

隨著移動(dòng)掃碼支付習(xí)慣的建立，線下門店終于等來了跟用戶直接建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在不少商家推出了掃碼下單或掃碼結(jié)賬，一旦消費(fèi)者掃碼就會(huì)成為商家會(huì)員，可以享受會(huì)員價(jià)、積分等。商家還會(huì)定期在公眾號(hào)里推送上新、滿減、優(yōu)惠券等活動(dòng)。

為了方便，經(jīng)常去消費(fèi)的客人大都會(huì)保留這樣的公眾號(hào)。這樣一來，商家就把以前零散的用戶變成了有規(guī)模的粉絲，借用有贊的工具對(duì)運(yùn)營粉絲，推動(dòng)產(chǎn)生復(fù)購。

白鴉舉了這樣一個(gè)例子：一家水果店，中午盤貨時(shí)發(fā)現(xiàn)有50斤榴蓮當(dāng)天賣不動(dòng)。通過有贊，小店可以迅速生成一套“榴蓮秒殺促銷”推送給自己的粉絲，后臺(tái)設(shè)置成“到店自提”。粉絲接收到促銷信息之后，中午下單購買，晚上到店自提。這時(shí)，店員可以再推薦說草莓兩盒便宜6元，那么消費(fèi)者很可能又會(huì)帶走兩盒草莓。

這種線上線下聯(lián)動(dòng)的營銷方式是電商平臺(tái)無法做到的。“讓線下門店去網(wǎng)上獲客，去網(wǎng)上賣貨，然后再把用戶變成粉絲，讓他們持續(xù)復(fù)購?！卑坐f認(rèn)為這正是新零售的含義。

618項(xiàng)功能服務(wù)核心場(chǎng)景

為實(shí)體店服務(wù)的“蛋糕”如此巨大，心動(dòng)的不只有贊一家。阿里投資的二維火、美團(tuán)餐飲等都在發(fā)力。對(duì)此，白鴉倒是很自信，因?yàn)橛匈澮呀?jīng)在這一領(lǐng)域深耕多年，對(duì)核心場(chǎng)景營銷頗有心得。

比如有贊剛推出的周期購，核心場(chǎng)景就是有男孩子每周要送鮮花給女朋友，或者有家庭訂牛奶。如果當(dāng)天收貨人出差了，訂單就需要順延或者更改地址配送；如果分手了，訂單有可能還要凍結(jié)。為了推出這款產(chǎn)品，有贊研究了大半年。白鴉表示，目前市面上能支持這些功能的SAAS軟件只有有贊一個(gè)，有贊的618項(xiàng)功能已經(jīng)基本覆蓋了商家所有的需求。

同時(shí)，為對(duì)接各個(gè)實(shí)體店現(xiàn)在使用的管理工具，有贊在去年推出了“牽手計(jì)劃”，和線下每個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)管理軟件大佬合作，打通儲(chǔ)值卡、訂單管理、會(huì)員積分、庫存管理等數(shù)據(jù)，真正實(shí)現(xiàn)了線上線下商品、訂單和服務(wù)的同步。

2016年5月份，有贊開始啟動(dòng)商業(yè)化運(yùn)作，向商家收取年使用費(fèi)4800元。在收費(fèi)初期，有一批客戶離開了，但幾個(gè)月后他們又回來了?！翱赡芩麄兯忝靼琢速~，發(fā)現(xiàn)用有贊還是劃算。”白鴉自己也算過，一家小餐館，按照一單20元、一天30單計(jì)算，10%的抽成相當(dāng)于每年要交2萬元左右的傭金，“比年費(fèi)貴多了?！?/p>

“我們是一家軟件公司，不做平臺(tái)?！卑坐f的定位也很切合商家心理，因?yàn)椴簧婕鞍戳魉槿蚪穑崄淼腻X扣掉年費(fèi)都是商家自己的，這將激勵(lì)商家更加積極大膽地使用有贊工具。

目前，有贊針對(duì)百貨、水果、自媒體、親子、教育、鮮花等分別推出了行業(yè)解決方案，未來還將滿足更多行業(yè)。白鴉認(rèn)為，有贊只有精力為20%的用戶提供最好的開店工具，剩下的交給第三方就好。

白鴉相信，未來3年內(nèi)，移動(dòng)支付會(huì)占據(jù)線下付費(fèi)60%甚至更多的份額，這意味著每個(gè)中小商家都有可能通過一次掃碼，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為粉絲?！斑@是新零售時(shí)代的風(fēng)口，也是有贊的機(jī)會(huì)?！?/p>