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保監(jiān)會加強(qiáng)對中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的監(jiān)管，倒逼保險公司對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。這種轉(zhuǎn)型對銀保渠道的影響幾乎是顛覆性的。

保險公司與銀行漸行漸遠(yuǎn)？

近日，一則“上半年銀保渠道代銷規(guī)模踩下‘急剎車’，手續(xù)費(fèi)‘坐地起價’，傭金率最高可9倍于賣基金”的傳聞在坊間流傳開來。這則傳聞透露了兩個信息：首先，銀保渠道規(guī)模大跌；其次，手續(xù)費(fèi)漲價，傭金率居高不下。

傳聞屬實嗎？銀保渠道規(guī)模驟降背后的真實原因是什么？《國際金融報》記者就此查閱了五大上市銀行（工、農(nóng)、中、建、招）的中期業(yè)績報告，希望從中獲得蛛絲馬跡；并采訪了多家保險公司渠道負(fù)責(zé)人。

“我們確實在考慮進(jìn)一步縮減銀保渠道?！币患掖笮捅ｋU公司有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《國際金融報》記者采訪時說：“除了手續(xù)費(fèi)及傭金比較高，保監(jiān)會加強(qiáng)對理財型產(chǎn)品的調(diào)控，各家公司加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也是重要原因?！?/p>

銀保渠道傭金大漲

保費(fèi)規(guī)模不漲反降

去年中期，上市銀行披露的銀保渠道傭金率大多在2%至3%之間；今年，傭金率基本上都漲到了3.5%以上。

以農(nóng)業(yè)銀行為例，半年報指出，該行在銀保市場的影響力不斷增強(qiáng)，共與94家保險公司建立合作關(guān)系，上半年實現(xiàn)代理新單保費(fèi)1495.35億元，實現(xiàn)代理保險業(yè)務(wù)收入66.52億元，業(yè)務(wù)收入市場份額保持四大行第一。

按此計算，農(nóng)業(yè)銀行上半年代銷保險的平均費(fèi)率達(dá)4.45%，去年，該行的傭金率低于3%。

再來看看招商銀行披露的半年報數(shù)據(jù)。今年上半年，招商銀行實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品銷售額38964億元，代理開放式基金銷售額3219億元，代理信托類產(chǎn)品銷售額1046億元，代理保險保費(fèi)454億元；實現(xiàn)受托理財收入23.85億元，代理基金收入30.63億元，代理信托計劃收入18.19億元，代理保險收入37.64億元。

據(jù)此計算，招商銀行銷售理財產(chǎn)品平均費(fèi)率大約為0.06%，代銷基金的平均費(fèi)率大約為0.95%，代銷信托的平均費(fèi)率大約為1.74%，代銷保險平均費(fèi)率大約為8.29%。也就是說，如果僅根據(jù)總量簡單估算平均傭金率，該行代理保險產(chǎn)品的費(fèi)率接近賣銀行理財產(chǎn)品的138倍、賣基金的9倍、賣信托的5倍。

此外，該行去年中期的代銷保險的平均費(fèi)率大約為4.47%，今年同比上漲了逾八成。

那么，銀保渠道的手續(xù)費(fèi)和傭金沒有一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嗎？

“原來是有的，可是很快就被突破了?！币粋€多年從事保險渠道管理的業(yè)內(nèi)人士告訴《國際金融報》記者，“事實上，隨著渠道競爭越來越激烈，一些銀保渠道的手續(xù)費(fèi)已經(jīng)突破7%。當(dāng)然，這是指綜合成本，實際簽約的費(fèi)率應(yīng)該不會這么高?！?/p>

上述業(yè)內(nèi)人士進(jìn)一步指出：“渠道非常強(qiáng)勢。根據(jù)保監(jiān)會相關(guān)規(guī)定，單個網(wǎng)點(diǎn)銷售不超過3家險企產(chǎn)品，銀行在合作談判中占據(jù)了優(yōu)勢地位，漲價自然也在情理之中。除此之外，銀行代銷的產(chǎn)品之間不存在很強(qiáng)的互相競爭關(guān)系，銷售都是由銀行人員完成，推薦哪種產(chǎn)品，取決于銀行人員的選擇，而不是產(chǎn)品本身。這也就是銀行保險產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)及傭金居高不下的原因?！?/p>

除了明面上的手續(xù)費(fèi)及傭金，還有很多銷售激勵是隱形發(fā)放的。

“這是行業(yè)潛規(guī)則，由來已久?！币晃恢槿耸扛嬖V《國際金融報》記者，“比較傳統(tǒng)的做法是給銀行渠道的銷售人員送卡、返現(xiàn)；比較時髦的做法是出國旅行?！?/p>

銀保渠道的綜合成本這么高，保險公司為何趨之若鶩？

一家中型保險公司有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《國際金融報》記者：“客戶資源是保險公司最看重的，銀行的儲戶尤其是私人銀行的客戶大多是優(yōu)質(zhì)客戶，也是各家保險公司爭奪的對象?！?/p>

但從上述5家上市銀行的半年報來看，銀保渠道的保費(fèi)規(guī)模有些出乎意料。

根據(jù)招商銀行的半年報，2017年1至6月，公司實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品銷售額38964億元，其中，代理保險保費(fèi)454億元；實現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入111.15億元，同比下降18.8%，其中，代理保險收入37.64億元，同比下降9.39%。

工商銀行方面則指出，上半年手續(xù)費(fèi)及傭金收入766.7億元，同比減少50.45億元，下降6.2%，其中，代理個人保險銷售1176億元。

建設(shè)銀行在半年報中指出，上半年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入102.21億元，降幅19.76%，主要是代理保險、代銷基金受到市場等因素影響，收入出現(xiàn)下滑。

理財型產(chǎn)品遭嚴(yán)管

銀保渠道能力待升級

保費(fèi)規(guī)模不漲反降，保險公司開始收縮銀行渠道，真的只是因為手續(xù)費(fèi)及傭金太高？

“傭金高肯定是一個主要原因，但這也不是一天兩天的事了?！被ヂ?lián)網(wǎng)人力資源公司社保通商?？偙O(jiān)李霄光在接受《國際金融報》記者采訪時指出，“另一個原因是保監(jiān)會對理財型產(chǎn)品出臺了一系列監(jiān)管措施，各家公司開始對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。”

事實上，在招商銀行的半年報中也有所提及。對于代理保險收入下降的原因，招商銀行解釋說，隨著監(jiān)管政策的趨嚴(yán)，代理保險業(yè)務(wù)受到較大沖擊，收入增長面臨一定壓力。

從去年3月保監(jiān)會下發(fā)規(guī)范中短存續(xù)期人身險產(chǎn)品的文件起，監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)。今年7月28日，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于征求對保險資產(chǎn)負(fù)債管理監(jiān)管規(guī)則的意見及開展行業(yè)測試的通知》，在負(fù)債端強(qiáng)化對中短存續(xù)期產(chǎn)品的監(jiān)管力度，將業(yè)務(wù)規(guī)模與資本和凈資產(chǎn)掛鉤。

在這場穿透式監(jiān)管下，以萬能險為代表的中短存續(xù)期人身險產(chǎn)品銷售情況每況愈下。保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示：上半年人身保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)原保險保費(fèi)收入18287.71億元，同比增長26.03%。其中，萬能險占比降至17.4%，下降了19.45個百分點(diǎn)。

近幾年，受益于中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的熱銷，銀保市場規(guī)模實現(xiàn)了快速發(fā)展。公開資料顯示：2014年至今，工商銀行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險產(chǎn)品達(dá)到了6600億元，手續(xù)費(fèi)也有數(shù)百億元。在這部分業(yè)務(wù)中，中短存續(xù)期產(chǎn)品尤其是萬能險產(chǎn)品占比并不小。

建設(shè)銀行一位一線業(yè)務(wù)人員告訴《國際金融報》記者：“基本上萬能險已經(jīng)停售，現(xiàn)在最短期的產(chǎn)品是5年期。其實，自從監(jiān)管新規(guī)出來以后，保險產(chǎn)品在銀行渠道就不是太好賣了。客戶在這方面還是很敏感的?！?/p>

李霄光卻給出不一樣的解讀。在他看來：“保監(jiān)會加強(qiáng)對中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的監(jiān)管，倒逼保險公司對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。這種轉(zhuǎn)型對銀保渠道的影響幾乎是顛覆性的，可以說是毀滅性的打擊。很多銀保渠道的銷售人員只會賣理財產(chǎn)品，讓他們賣保障型、中長期產(chǎn)品，并不具備這樣的專業(yè)能力?！?/p>

那么，對于銀行系保險公司，銀保渠道的手續(xù)費(fèi)及傭金是否有優(yōu)惠？銀行會不會區(qū)別對待？一家銀行系保險公司有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《國際金融報》記者：“并沒有感受到什么特別待遇，不過，銀行確實會優(yōu)先推薦有‘血緣關(guān)系’的公司產(chǎn)品?！?/p>