本報(bào)記者也獲悉，近期，工商銀行個(gè)人金融部發(fā)給與其合作保險(xiǎn)公司的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險(xiǎn)產(chǎn)品的函》中就提到，對(duì)從今年起超過(guò)約定持有年期卻未退保的產(chǎn)品，將按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn)，逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)。如果銀行和保險(xiǎn)公司雙方未就上述情況達(dá)成一致，銀行將對(duì)尚未如期退保的客戶推送信息，建議客戶及時(shí)退保，輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。

對(duì)于這一做法的原因，工商銀行稱，以往，保險(xiǎn)公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)時(shí)是按產(chǎn)品約定持有的1年-3年期作為手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)，而非按照產(chǎn)品合同實(shí)際保障期間定價(jià)。隨著監(jiān)管政策的調(diào)整，部分險(xiǎn)企向工行提出訴求希望過(guò)往購(gòu)買中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶可以延長(zhǎng)產(chǎn)品持有時(shí)間。因此，工商銀行認(rèn)為其可與合作保險(xiǎn)公司一起對(duì)超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù)，并對(duì)繼續(xù)持有的保單收取一定手續(xù)費(fèi)。

舊話術(shù)難以包裝新產(chǎn)品

新規(guī)在抬高銀保保費(fèi)獲取成本的同時(shí)，也考驗(yàn)銀行業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售能力以及對(duì)保障型產(chǎn)品的掌握程度。

在過(guò)去，在銷售快速返還產(chǎn)品的過(guò)程中，銀行業(yè)務(wù)員可以有更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通，也意味著資金更快地進(jìn)入萬(wàn)能賬戶，享受萬(wàn)能結(jié)算收益，從而實(shí)現(xiàn)資金更加快速的增值。

而新規(guī)之下，類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝，同時(shí)，從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購(gòu)買時(shí)會(huì)有對(duì)流動(dòng)性的顧慮。

東北證券研報(bào)表示，從收益性的角度考慮，新規(guī)對(duì)萬(wàn)能型（主險(xiǎn)）的保障性提出了更高要求。直觀上看，以每年轉(zhuǎn)入1000元為例，按萬(wàn)能賬戶年復(fù)利4.5%，30年后賬戶價(jià)值約為6.4萬(wàn)元，而當(dāng)扣除保障成本（實(shí)務(wù)中會(huì)隨著被保險(xiǎn)人年齡的增加不斷提升）后，期末賬戶價(jià)值為5.42萬(wàn)元，因此單純從理財(cái)?shù)慕嵌认蚩蛻敉扑]時(shí)，難度或?qū)⒓哟?，但?duì)于具有保險(xiǎn)保障需求的投保人來(lái)說(shuō)影響有限。因此，新規(guī)將進(jìn)一步考驗(yàn)各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售能力以及對(duì)產(chǎn)品的掌握程度。

與之相對(duì)的是，對(duì)于主要依靠代理人銷售產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，其面對(duì)的客戶群體多是以滿足風(fēng)險(xiǎn)保障需求為主的消費(fèi)者，這類人群看重保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的保額和保障期限，對(duì)利率和返還期限的敏感度相對(duì)較低，因此受新規(guī)的沖擊較小。