行業(yè)史上最大規(guī)模的降費(fèi)行動(dòng)！牽涉28萬(wàn)億市場(chǎng)，基金降費(fèi)動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？(14)

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2023-12-10 10:38:39 財(cái)經(jīng)雜志

目前，買(mǎi)方投顧的主流費(fèi)用一年在0.1%至0.5%之間。利好的邏輯是：對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，降費(fèi)省下的錢(qián)用來(lái)購(gòu)買(mǎi)投顧服務(wù)，不需要花額外的錢(qián)可以擁有更好的投資體驗(yàn)。

但買(mǎi)方投顧的實(shí)際體驗(yàn)并沒(méi)有那么樂(lè)觀(guān)。

一線(xiàn)銷(xiāo)售阿雅告訴《財(cái)經(jīng)》，她所在的券商都由一線(xiàn)人員直接接觸客戶(hù)。但一線(xiàn)人員在每周各種產(chǎn)品的銷(xiāo)量任務(wù)上疲于奔命，“我都好久沒(méi)有管過(guò)我的投顧客戶(hù)了”。

阿雅記得投顧最初如火如荼的推廣，督導(dǎo)強(qiáng)度很大?！爱?dāng)時(shí)每周要推廣一定數(shù)量的客戶(hù)，完不成就要關(guān)‘小黑屋’，拉個(gè)群，每天交代推廣名單和溝通記錄，完成任務(wù)才能出群?！?/p>

“2022年是用高激勵(lì)+強(qiáng)督導(dǎo)的方式賣(mài)產(chǎn)品。今年高激勵(lì)沒(méi)有了，強(qiáng)督導(dǎo)增加?！卑⒀耪f(shuō)，一線(xiàn)人員的動(dòng)作完全跟著KPI走，基金投顧是其中一個(gè)占比微乎其微的項(xiàng)目。雖然中長(zhǎng)期來(lái)看公司給的激勵(lì)不差，但目前不是短期內(nèi)會(huì)被督導(dǎo)的項(xiàng)目。在阿雅看來(lái)，如此KPI強(qiáng)度和急功近利的土壤難以培養(yǎng)出細(xì)水長(zhǎng)流的投顧。

齊凱已經(jīng)張羅了很多次線(xiàn)下交流會(huì)。深入一線(xiàn)后，齊凱發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)根本分不清這個(gè)行業(yè)里誰(shuí)是誰(shuí)?！昂芏嗳瞬恢阑鸾?jīng)理、基金投顧、客戶(hù)經(jīng)理之間的區(qū)別。他們只是想找個(gè)人問(wèn)問(wèn)，為啥買(mǎi)的基金都虧了。”

齊凱告訴營(yíng)業(yè)部的同事們，其他代銷(xiāo)業(yè)務(wù)是玻璃杯的石頭，投顧是水?！澳慵右稽c(diǎn)水，跟客戶(hù)的黏性就多一分，投顧可以成為你的業(yè)務(wù)蓄水池?！?/p>

他希望同事們能理解投顧的價(jià)值，但又不希望他們把身家全掏出來(lái)?！斑@個(gè)事情不是他們的問(wèn)題，也不是我的問(wèn)題。除非公司層面、行業(yè)層面能把投資者獲得感作為KPI樹(shù)立起來(lái)，我們才能在行業(yè)里有生態(tài)位?！?/p>

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行業(yè)史上最大規(guī)模的降費(fèi)行動(dòng)！牽涉28萬(wàn)億市場(chǎng)，基金降費(fèi)動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？(14)

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