茅臺直營能打破經(jīng)銷商體系嗎渠道改革的重大舉措(2)

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2026-01-03 10:37:00 武漢熱線網(wǎng)

對于經(jīng)銷商而言，取消分銷既是機遇也是挑戰(zhàn)。一級經(jīng)銷商市場份額將進一步擴大，獲得更多的供貨額度，利潤空間更加穩(wěn)定。但同時，他們需要承擔更多終端銷售責(zé)任，加大市場投入，提升服務(wù)能力。對于二級、三級分銷商來說，失去分銷資格意味著只能通過一級經(jīng)銷商拿貨，或者退出茅臺渠道，生存空間受到擠壓，部分中小分銷商可能面臨轉(zhuǎn)型壓力。

對茅臺自身而言，取消分銷是其渠道改革的重要一步，也是提升盈利能力的關(guān)鍵舉措。近年來，茅臺一直在推動渠道改革，加大直營渠道投入力度，提升直營占比。數(shù)據(jù)顯示，2024年茅臺直營收入占比達到35%，2025年預(yù)計提升至40%，取消分銷后，預(yù)計2026年直營收入占比將提升至45%以上。直營渠道的毛利率遠高于經(jīng)銷渠道，提升直營占比將直接提升整體毛利率和盈利能力。此外，此舉也有助于提升品牌形象，避免因價格波動、渠道混亂而影響品牌價值。

對于資本市場而言，取消分銷的消息有望提振市場信心，推動股價估值修復(fù)。2025年以來，受價格波動、庫存壓力等因素影響，茅臺股價表現(xiàn)低迷，截至12月底，股價同比下跌8%，市值縮水超1000億元。取消分銷顯示了茅臺推進渠道改革、穩(wěn)定價格體系的決心，將有望緩解市場擔憂，推動股價回升。中信證券食品飲料行業(yè)分析師認為，長期來看，這一舉措有利于優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、提升盈利能力，短期來看有助于穩(wěn)定春節(jié)動銷和價格體系，維持“買入”評級。

然而，取消分銷也面臨一定挑戰(zhàn)。渠道調(diào)整需要時間，一級經(jīng)銷商需要適應(yīng)新角色，終端市場的覆蓋可能會出現(xiàn)短期空缺，需要茅臺及時跟進支持。部分依賴分銷走貨的經(jīng)銷商可能會存在抵觸情緒，需要茅臺做好溝通協(xié)調(diào)工作，確保渠道穩(wěn)定。此外，取消分銷后，茅臺需要進一步加強終端調(diào)研和管控，及時掌握動銷、價格、庫存情況，避免新的渠道問題。

茅臺宣布2026年不再使用分銷方式，標志著其渠道管理進入了精細化、規(guī)范化的新階段。這一舉措不僅將優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定價格體系、提升盈利能力，還將對整個白酒行業(yè)的渠道變革產(chǎn)生深遠影響。未來，隨著渠道改革的持續(xù)推進，茅臺的龍頭地位將進一步鞏固，白酒行業(yè)也將迎來渠道規(guī)范化、精細化發(fā)展的新趨勢。

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(責(zé)任編輯：zx0001)

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