我第一次出國(guó)是去南美。在秘魯首都利馬與國(guó)際電信巨頭西班牙電信公司（Telefónica）的人開會(huì)，討論我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的傳輸產(chǎn)品測(cè)試問題。我當(dāng)時(shí)剛開始做國(guó)際業(yè)務(wù)不久，英語能力基本全還給老師了。交流中只能偶爾聽懂幾個(gè)單詞，但有一個(gè)最關(guān)鍵的詞我聽懂了：“notofficial”，非正式的。結(jié)合與當(dāng)?shù)劁N售人員的交流，我明白了國(guó)際電信企業(yè)短名單招標(biāo)制度與中國(guó)項(xiàng)目招標(biāo)制度的巨大差異，由此寫下十多萬字的考察報(bào)告，成為奠定中興國(guó)際市場(chǎng)走向正規(guī)的歷史性文獻(xiàn)。

當(dāng)時(shí)我們搞不清楚，短名單制度只在一個(gè)新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)才會(huì)進(jìn)行，一旦短名單確定，以后就沒有招標(biāo)機(jī)會(huì)了，只是向進(jìn)入短名單的企業(yè)發(fā)PO（訂單確認(rèn)文件），大門就算徹底關(guān)上了。在這種招標(biāo)制度下，不是你靠模仿改進(jìn)降低成本就能打進(jìn)這樣的市場(chǎng)的。即使你付出艱難努力，讓對(duì)方把你的產(chǎn)品拿來測(cè)試一下，那也只是玩一下而已，是“非正式”的，沒有任何實(shí)際的商業(yè)價(jià)值。

做國(guó)際市場(chǎng)那么多年，為什么要等我親自過去，才能理解相應(yīng)問題，并得到清楚的解釋呢？原來那些國(guó)際市場(chǎng)開拓人員語言能力都很好，但因?qū)I(yè)能力不足，而嚴(yán)重缺乏溝通能力。

開拓國(guó)際市場(chǎng)初期，因?yàn)橄嚓P(guān)人員不懂英文，中興從外語學(xué)院招聘了幾千名純粹學(xué)語言的學(xué)生。但幾年之后，這些人基本都離開中興了，只有極少數(shù)努力學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)的人留下。最荒唐的案例之一是，中興花費(fèi)了很大代價(jià)聯(lián)系到與一個(gè)國(guó)家通訊部長(zhǎng)見面的機(jī)會(huì)，見面后部長(zhǎng)問：你們公司是做什么的，我們可以有什么合作的機(jī)會(huì)？但中興這些純粹學(xué)語言的人什么都答不上來。

我在中興參加過一次國(guó)際市場(chǎng)人員的招聘。有一位國(guó)內(nèi)著名外國(guó)語學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生，專業(yè)是英國(guó)文學(xué)，而且過了英文專業(yè)八級(jí)。他的英語能力流利到可以順暢地討論巴爾扎克文學(xué)作品的程度。但是，他不僅對(duì)通信專業(yè)一竅不通，而且沒有任何工科知識(shí)背景，中學(xué)學(xué)過的物理化學(xué)也全還給老師了。精通英國(guó)文學(xué)這絕對(duì)不是壞事，甚至在某些情況下有可能成為市場(chǎng)突破的利器。但很難相信，這樣的人進(jìn)來后，主要靠與客戶討論巴爾扎克作品，就能拿下賣出通信設(shè)備的合同嗎？這名學(xué)生讓人感覺非常雞肋。

中國(guó)人在管理上輸給印度人，是因?yàn)檎Z言能力差嗎？如果你聽過中國(guó)外語學(xué)院畢業(yè)學(xué)生的語言交流就知道，這種說法純屬瞎扯。只要中國(guó)學(xué)生清楚該學(xué)什么，他們會(huì)把任何知識(shí)包括語言，都學(xué)到最極致的程度，但關(guān)鍵問題在于，他們不知道該學(xué)什么才能與印度的管理能力相抗衡。對(duì)“現(xiàn)代社會(huì)需要復(fù)合型人才”的呼吁，在中國(guó)學(xué)術(shù)界和教育界早就存在了，但問題在于如何復(fù)合？直到今天，包括呼吁的專家自己也沒真正明白。

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