茅臺(tái)市場化轉(zhuǎn)型密集落子渠道改革深化

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2026-01-02 20:47:38 新浪財(cái)經(jīng)

12月28日，2026年貴州茅臺(tái)酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在貴陽召開，成為白酒行業(yè)的焦點(diǎn)。茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長陳華提出以消費(fèi)者為中心，全面推進(jìn)茅臺(tái)酒營銷市場化轉(zhuǎn)型，并宣布2026年起不再使用分銷方式。他還承諾不違反市場規(guī)律、不讓渠道商虧錢，彰顯了行業(yè)龍頭的決心與擔(dān)當(dāng)。

當(dāng)前白酒行業(yè)面臨深度調(diào)整，渠道庫存高企、產(chǎn)品價(jià)格倒掛、指標(biāo)增速放緩等問題普遍。茅臺(tái)認(rèn)識(shí)到自身市場化程度不足、應(yīng)對市場變化靈活性欠缺、消費(fèi)端觸達(dá)能力薄弱、渠道生態(tài)需優(yōu)化等短板。陳華提出通過線上線下協(xié)同，實(shí)現(xiàn)投放精準(zhǔn)化、價(jià)格平穩(wěn)化、渠道優(yōu)質(zhì)化和服務(wù)高端化，構(gòu)建供需適配、量價(jià)平衡的市場格局。

取消分銷制度是此次改革的關(guān)鍵措施。過去茅臺(tái)各省銷售公司以市場建議零售價(jià)90%向代理商分銷，在多款非標(biāo)產(chǎn)品市場價(jià)低于建議零售價(jià)的情況下，導(dǎo)致代理商陷入隱性虧損。取消分銷旨在為渠道商減負(fù)，推動(dòng)渠道扁平化和高效化。目前茅臺(tái)已建立成熟的直營體系，“i茅臺(tái)”平臺(tái)擁有7600萬注冊用戶，加上850家籌備中的自營店（其中600家已裝修完畢），為取消分銷后的市場承接提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

構(gòu)建“親清”廠商關(guān)系也是改革的重要保障。陳華強(qiáng)調(diào)廠商合作應(yīng)堅(jiān)守公平公正公開的市場秩序，摒棄違規(guī)操作。針對渠道商最關(guān)心的盈利問題，他表示將通過系列舉措保障合理利潤，同時(shí)引導(dǎo)渠道商轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)群體、提升服務(wù)體驗(yàn)的價(jià)值創(chuàng)造之路，有效穩(wěn)定了渠道信心。

面對近期飛天茅臺(tái)批價(jià)波動(dòng)，陳華提出雙管齊下的穩(wěn)市方案。在供需側(cè)，適當(dāng)減少高附加值產(chǎn)品投放，明晰產(chǎn)品客群定位，打造穩(wěn)固的產(chǎn)品體系并動(dòng)態(tài)平衡投放量；在價(jià)格側(cè)，堅(jiān)持市場化原則，讓價(jià)格隨行就市，通過優(yōu)化存銷比實(shí)現(xiàn)量價(jià)平衡，遏制價(jià)格炒作，使專賣店成為消費(fèi)者購買茅臺(tái)的首選。

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